圖書信息
商務談判實務書 名: 商務談判實務
作者：周賀來
出版社： 機械工業出版社
出版時間： 2010年01月
ISBN: 9787111293163
開本： 16開
定價: 32.00 元
目錄
第1章商務談判概論1
1.1商務談判的內涵與特徵2
1.1.1談判的概念2
1.1.2商務談判的概念4
1.2商務談判的形式與類型5
1.2.1商務談判的形式5
1.2.2商務談判的類型11
1.3商務談判的原則與評判標準14
1.3.1商務談判的原則14
1.3.2商務談判的評判標準17
1.4商務談判模式18
1.4.1商務談判的APRAM模式18
1.4.2商務談判的“贏-贏”談判模式19
1.4.3商務談判的合作談判模式21
模擬實訓25
本章要點26
關鍵概念27
綜合練習27
第2章商務談判的心理29
2.1商務談判心理簡述30
2.2商務談判需要與動機31
2.2.1商務談判需要31
2.2.2商務談判動機33
2.2.3商務談判需要的分析與利用33
2.3商務談判中的個性利用34
2.3.1氣質35
2.3.2性格35
2.3.3能力36
2.4商務談判心理的運用技巧37
2.4.1如何利用談判期望心理37
2.4.2正確運用商務談判的感覺和知覺39
2.4.3商務談判情緒的調控41
2.4.4商務談判中心理挫折的防範與應對43
2.4.5正確理解身體語言45
模擬實訓47
本章要點50
關鍵概念50
綜合練習50
第3章商務談判中的文化與禮儀51
3.1商務談判中的文化差異52
3.1.1商務談判與文化52
3.1.2文化差異對談判的影響54
3.1.3商務談判中應對文化差異的策略56
3.2不同國家和地區商人的談判風格57
3.2.1日本商人的談判風格58
3.2.2美國商人的談判風格61
3.2.3歐洲商人的談判風格63
3.2.4阿拉伯商人的談判風格71
3.2.5中國商人的談判風格73
3.3商務談判禮儀75
3.3.1會面禮儀75
3.3.2商務談判過程禮儀79
3.3.3宴請禮儀82
3.3.4饋贈的禮儀87
模擬實訓90
本章要點90
關鍵概念90
綜合練習90
第4章商務談判準備93
4.1商務談判的信息準備95
4.1.1商務談判信息的概念和作用95
4.1.2商務談判信息準備的內容96
4.1.3信息資料的收集與整理100
4.1.4信息資料的傳遞與保密101
4.2商務談判的組織準備101
4.2.1談判小組的結構和規模102
4.2.2確定談判小組負責人和談判小組成員103
4.3商務談判方案的制定105
4.3.1商務談判方案制定的要求105
4.3.2商務談判方案制定的內容107
4.4商務談判物質條件的準備111
4.4.1談判場所的選擇111
4.4.2談判會場的布置112
4.4.3食宿安排114
4.5模擬談判114
4.5.1模擬談判的意義114
4.5.2模擬談判的內容115
4.5.3模擬談判的方式115
4.5.4模擬談判的方法115
模擬實訓116
本章要點117
關鍵概念118
綜合練習118
第5章商務談判開局與報價119
5.1談判開局的目標——談判氣氛120
5.1.1開局目標的設計121
5.1.2談判開局的表達124
5.1.3談判開局的實現127
5.2營造談判氣氛130
5.2.1高調氣氛131
5.2.2低調氣氛134
5.2.3自然氣氛138
5.3報價策略142
5.3.1報價的含義及原則142
5.3.2報價原則143
5.3.3報價順序與方式145
5.3.4報價的表達方式146
模擬實訓147
本章要點148
關鍵概念148
綜合練習149
第6章商務談判價格磋商與再談判151
6.1價格評論與討價策略152
6.1.1價格評論152
6.1.2討價定義和作用153
6.1.3討價的方式與策略153
6.1.4討價方法155
6.2還價策略156
6.2.1還價前的準備156
6.2.2還價的策略與技巧157
6.2.3還價的方式158
6.3心平氣和地討價還價158
6.4商務談判小結與再談判167
6.4.1商務談判小結167
6.4.2商務談判的再談判169
模擬實訓173
本章要點174
關鍵概念174
綜合練習175
第7章商務談判的終結與契約簽訂178
7.1商務談判終結的判斷與結束方式179
7.1.1商務談判終結的判斷179
7.1.2商務談判終結前應注意的問題181
7.1.3商務談判的可能結果及結束方式182
7.2契約的簽訂與擔保184
7.2.1契約的概念184
7.2.2商務談判契約的特徵185
7.2.3談判契約的總體構成185
7.2.4談判契約的主要條款186
7.2.5契約的簽約過程187
7.2.6契約擔保188
7.3契約的履行與糾紛的處理189
7.3.1契約的履行189
7.3.2契約糾紛的處理190
模擬實訓198
本章要點199
關鍵概念200
綜合練習200
第8章商務談判技巧202
8.1打破商務談判僵局的技巧203
8.1.1僵局產生的原因204
8.1.2破解僵局的方法205
8.2對付威脅的技巧210
8.2.1談判中的威脅211
8.2.2對付威脅的技巧212
8.3對付進攻的技巧213
8.4商務談判中的溝通技巧217
8.4.1禮貌交談與實力較量217
8.4.2送出信息219
8.4.3送出清晰信號222
8.4.4接收信息224
8.4.5各式交談228
模擬實訓230
本章要點231
關鍵概念232
綜合練習232
第9章商務談判策略236
9.1商務談判策略概述237
9.1.1商務談判策略的含義237
9.1.2商務談判策略制定的原則238
9.2商務談判策略的環境240
9.2.1商務談判策略的外部環境240
9.2.2商務談判策略的內部環境244
9.3商務談判策略的採用245
9.3.1按對手的態度制定策略245
9.3.2按對手的實力制定策略247
9.3.3按對手的談判作風制定策略248
9.3.4讓步策略250
9.3.5最後階段的策略263
9.3.6其他談判策略解析265
模擬實訓269
本章要點271
關鍵概念271
綜合練習271
第10章商務談判的管理272
10.1商務談判的主持273
10.1.1主持人的職責273
10.1.2主持談判的依據274
10.2商務談判信息的傳遞278
10.3商務談判後的管理280
10.3.1談判總結280
10.3.2談判關係的維護281
模擬實訓281
本章要點282
關鍵概念283
綜合練習283
附錄A商務談判案例分析方法284
A.1案例分析的目的284
A.2案例分析的內容285
A.3案例分析的方法285
A.4實例分析示範287
A.5如何寫案例分析的文章288
附錄B模擬談判教學模式在商務談判課程中的套用291
B.1商務談判課程中套用情景模擬教學模式的注意事項291
B.2模擬談判的方式293
B.3模擬談判的組織294
附錄C商務談判大賽295
參考文獻302
