商務談判禮儀:《商務談判禮儀》是科學出版社出版的圖書，可供高職高專院校電 -百科知識中文網

在今天大量的社會活動和商務活動中，通過談判、協商簽訂具有一定約束力的契約，以及各種相關文書，以確定當事人各自的權利和義務。這些檔案，特別是有關承擔義務和責任的關鍵部分，一字一句必須含義明確、概念清楚，絕不可語言模糊、模稜兩可，否則極易引起爭議，後果是難以預料的。

商務談判是經濟合作雙方為實現某種交易，或為了解決某種爭端，而進行的協商洽談活動。談判雙方的說話方式言談技巧，對於談判的進程結果都起著舉足輕重的作用。根據商務談判的特點和實踐經驗，特提出商務談判的語言禁忌，以幫助商務談判人員減少語言失誤，提高語言技巧。

一忌欺詐隱騙

有些人把商務談判視為對立性的你死我活的競爭，在具體洽談時，不顧客觀事實，欺、詐、隱、騙，依靠謊言或“大話”求得自身的談判優勢。如一位業務員同一家商店進行推銷洽談，業務員為了促銷，在介紹產品質量時聲稱已經獲得“省優”和“部優”，商店看樣後認為有一定市場，於是雙方達成買賣意向。商店後來了解到這種商品既非“省優”也不是“部優”，產品雖適銷，但商店也怕上當受騙，於是未予簽訂契約，一樁生意告吹。可見欺騙性的語言一旦被對方識破，不僅會破壞談判雙方的友好關係，使談判蒙上陰影或導致談判破裂，而且也會給企業的信譽帶來極大損失。所以說，談判語言應堅持從實際出發，應給對方誠實、可以信賴的感覺。

二忌盛氣凌人

有的談判者由於自身地位、資歷“高人一籌”，或者談判實力“強人一等”，在談判中往往盛氣凌人。居高臨下、盛氣凌人的行為易傷對方感情，使對方產生對抗或報復心理。所以，參加商務談判的人員，不管自身的行政級別多高、資歷多老、所代表的企業實力多強，只要和對方坐在談判桌前，就應堅持平等原則，平等相待，平等協商，等價交換。

三忌道聽途說

有的談判者由於社會接觸面大，外界聯繫多，各種信息來源渠道廣，在談判時往往利用一些未經證實的信息，作為向對方討價還價的依據，缺乏確鑿證據的實際材料，其結果很容易使對方抓住你的談話漏洞或把柄向你進攻。就個人形象來講，也會使對方感覺到你不認真、不嚴謹、不嚴肅，不值得充分信賴。因此，特別在商務談判中，更應避免用“據說”之類的字眼。

四忌攻勢過猛

某些談判者在談判桌上爭強好勝，一切從“能壓住對方”出發，說話鋒利刻薄，頻繁地向對方發動攻勢，在一些細枝末節上也不甘示弱，有些人還以揭人隱私為快事。在談判中攻勢過猛的做法是極不可取的，極容易傷害對方自尊心。遇到生性懦弱的人可能一時得逞；遇到涵養較深的人，儘管暫時忍讓，讓你盡情表演，但他欲擒故縱，到關鍵時刻將迫使你付出代價；遇到強硬、進攻性很強的對手，小的進攻就會惹起更大的反擊，反而對自己不利。因此，在談判中說話應該委婉，尊重對方的意見和隱私，不要過早地鋒芒畢露、表現出急切的樣子，避免言語過急過猛，傷害對方。

五忌含糊不清

有的談判者由於事前缺乏對雙方談判條件的具體分析，加之自身不善表達，當闡述自身立場、觀點或回答對方提出的某些問題時，或者語塞，或者含含糊糊、模稜兩可，或者前言不搭後語、相互矛盾。模稜兩可的語言容易給對方留下一種“不痛快”、“素質不高”的感覺，也容易使對方鑽空子，使自己陷入被動挨打的境地。所以，談判者事前應做好充分的思想準備和語言準備，對談判條件進行認真分析，把握住自身的優勢和劣勢，對談判的最終目標和重要交易條件做到心中有數。同時做一些必要的假設，把對方可能提出的問題和可能出現的爭議想在前面，這樣，在談判中不管出現何種複雜局面，都能隨機應變，清楚地說明自己的觀點，準確明了地回答對方的提問。尤其是在簽訂談判協定時，能夠把握關鍵，使契約條款訂得具體、完善、明確、嚴謹。

六忌以我為主

在商務談判中，有些人隨意打斷別人的話；有些人在別人說話時不夠專注；有些人自己說個滔滔不絕、沒完沒了，而不考慮對方的反應和感受；尤其當洽談某些交易條件時，只站在自己的立場上，過分強調自身的需要，不為對方著想，這種做法是很不禮貌的，極容易引起對方的反感。

所以，談判者應學會傾聽別人談話的藝術，對別人的談話應表現出濃厚的興趣，多進行一些角色互換，語言應委婉，留有商量的餘地。這樣既表明自己有修養，容易贏得對方的喜愛，同時也能更好地了解對方，摸清對方的底細和意圖，一舉多得。

七忌枯燥呆板

某些人在談判時非常緊張，如臨大戰，說起話來表情呆板，過分地講究針對性和邏輯性。這對談判也是很不利的。商務談判不同於某些對抗性很強的政治談判，它是一種合作性的交往，應該在一種積極、友好、輕鬆、融洽的氣氛中進行。因此，談判者在正式談判開始前應善於建立一種良好的談判氣氛，在正式談判過程中也應恰當地運用一些比喻，善於開一些小玩笑，使說話生動、形象、詼諧、幽默、有感染力。通過活潑的語言創造並維持一種良好的談判氣氛，這劉‘整個談判格局及前景是會起到重要的促進作用的。

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