方法
角色定位演示法所謂角色定位演示法，是以有效開發角色（具體到企業就是各類員工）行動能力為目標的訓練方法。
它能夠進一步改變學員態度及培養學員解決問題的能力。
在一定的系統環境下(包括時間)，在一個組合中擁有相對的不可代替性的定位，就是角色定位。“角色”不一定是一個人，可以是一個群體。當今眾多優秀的企業中，未必所有的員工都按照角色定位規劃和發展的，但是，它們之所以成為常青樹和卓越公司，都具有一個共同的人力資本特徵：至少其高層人員的組合必然符合角色定位的原則。如GE經歷了很多位CE0的領導，未必每個人都如韋爾奇，但公司不斷發展，因為每個歷史階段，其CE0都是按角色定位去挑選的。角色定位在當代西方政體管理中體現得淋漓盡致。其發展趨勢是一條向上的射線或波動向上的曲線。
角色定位演示法，主要是運用於詢問、電話應對、銷售技術、業務會談等基本技能的學習和提高。
理解
角色定位演示法包含幾個重要的層面：
1，一定的系統環境：即組織系統環境、體制系統環境、時間環境。
首先是組織系統環境。如，一個企業中，需要總經理，還需要財務、人力資源、市場等功能部門構成組織系統，及由此產生的各種角色分工。這是最根本的基礎，是任何組織都具有的共同特徵。其次是體制系統環境。很多HR管理者和組織領導人認為組織有了角色分工，就認為組織已經實行角色定位，其實“角色分工”只是“角色定位”的前提，只有體制環境才是產生角色定位的決定性環境。再次是時間環境。角色是指在一定時間條件下的角色，組織對角色能力的要求是不斷變化的，時間因素常常被很多人不知不覺地忽略，如果因為今天是不可代替的角色而不思進取，最終可能會被淘汰。
2．不可代替性：這是“角色定位”的根本特徵。在一定的組織環境下和特定的時間段，體制系統基於以下幾個環節，決定了角色的不可代替性：
角色能力：這是不可代替性的核心，角色能力不強，就談不上角色定位。進行角色定位首先要關注入力資本的角色能力，並確立尊重、激勵和強化這種角色能力的流程和制度，以鼓勵每個人強化角色能力並朝某一角色方向定位。
角色權力：體制系統必須提供這樣一個環境：角色不對某一權力負責，不對某一人負責，只對角色事務和角色原則負責，對於擁有出類拔萃的角色能力的人員，他擁有根據角色原則下最高的事務處理權力。也就是“角色終決權”。
角色責任：既然角色權力擁有根據角色原則下最高的事務處理權力，那么，相應的，角色就必須承擔角色原則下最終和最高的責任。“首長負責制”就是典型的角色責任原則。看一個組織是否按角色定位原則運作，主要看角色責任而非角色權力。而角色責任的最高體現，是“引咎辭職”制度或“首長罷黜制”。
角色定位和專業定位的區別：專業定位是角色定位的初級階段，但專業定位不等同於角色定位：剛剛畢業的大學生，具有某一專業素質，但不等於其一進公司就可以擔當某一獨立的角色。角色是與時俱進的，30年前的專業計算人員(會計／統計)能熟練使用算盤，但今天如果不懂操作電腦，專家也要失業。企業中這種坐擁某一專業資歷／資格而不思進取、最終遭到角色淘汰的職業生涯悲劇比比皆是。
步驟
角色定位演示法準備階段
3， 設定演出條件，決定演出時間、地點及背景道具等。
4， 將學習人員分組，最好以五人一組為佳。
5， 讓學習人員制定商業談判作戰表。
6， 攝影機測試、布景試驗。
實施階段
1， 在角色定位演示法開始時，講解訓練方法的名稱、內容及預期要達到的目標。
2， 在演出正式開始前作一些活動，以培養學習人員間愉快輕鬆的氣氛。
3，決定各角色具體任務及擔任者。
4， 實際演示，各成員各就各位，根據分配的角色開始演示。
5，演出結束，觀察員針對各演示者存在的問題進行分析與評論。
6，分析、討論後再重新演出，或重播錄像帶，對問題再予以確認。
要點
角色定位演示法1， 首先應明確演示者只是教材提供者，觀察員才是分析、評判的主角，因此觀察員自始至終應密切注意演練過程，並作適當評論。
2．，角色應包括三個部分：
① 導演：指導角色的進行，通常應由外聘講師擔任，以保證權威性；
② 演示者：擔任各種角色，進行演出。
③ 觀察員：觀察整個演示過程，一般指除演示者以外的所有研習人員。
3， 活動內容包括自我介紹、三分鐘演講、大聲朗讀文章等，儘量使學習人員在不感到尷尬或抵消抗拒心理的情況下，開始演習。
4， 正式演示之前，擔任客戶角色者應先說明自己的身分，並解釋自己正在擔任何種內容的演出，同時回答觀察員提出的質詢。
5，導演首先應將不同員工擔任角色的特徵解釋清楚，然後再宣布演練的開始。
6，實際演示結束時，各組觀察員應選派代表進行分析、評論，並作最後評價。
7，導演根據觀察員的評價，對各演練小組進行評分工作，確定各組分析力的高低。
8， 重新演示一般的方式是播放錄音帶，各角色發表自己對對方角色的感想，及作為員工方的改善之道。
注意事項
角色定位演示法1，事前準備工作的完善與否，直接關係到角色演示的效果如何，必須再三檢查,疏忽不得.。
2.，為了激勵演練者士氣，在演出開始之前及結束之後，全體觀察員應起立鼓掌表示感謝.。
3.，各組觀察員評論時間最好控制在五至七分鐘之間，評論的內容則應包括兩項以上的優點、三項以上的缺點及員工角色今後應注意的要點。
4，角色演示法對時間、演出場地要求嚴格，同時可輔以授課法、討論法、個案研究法等，共同結合使用，以產生更高成效。
5，商業談判作戰表應包括何種流程、何種進攻方式、語調、語氣等做成備忘錄。
6，評分工作應十分嚴格，做到公平合理，有利於提高全體學員積極性，避免不滿情緒的滋生。也就是說，應以觀察員的評論為樑柱、各組演習狀況為橫樑，構架公平競爭的大廈。
實例分析
角色定位演示法下面以銷售技術的學習為例，評述角色演練法的準備階段及實施階段。
1，設定主題為提高商業談判技巧，即推銷技巧，確定演示角色為客人與銷售員。
2，製作演出道具，如談判時的銷售表格。調試攝影機至正常工作狀態。
3， 確定推銷活動的商業談判應包括的計畫內容：
（1） 和誰見面，了解客戶名字、職業、個人喜好等，
（2） 為何見面，明確推銷標的，要達成的目標。
（3） 以何種策略進行談判，將本公司商品的重點特色介紹給顧客。
4， 正式演練。
5， 觀察員評論，總結。
6，導演公布各組得分及名次。
7，擔任顧客的演示者發表對銷售員演示者的感想。銷售員演示者則針對自己的角色演示狀況陳述感想，反省、解釋並說明今後的努力方向等。
8 ，播放錄像帶，導演作總結，說明如何活用該次演示，使成員形成清晰的概念，幫助學習人們在今後的工作中取得好的成果。
