衝擊表達法

衝擊表達法是指以突然、激烈、令談判對方意外甚至受窘的交談方式表達開局目標的策略方法。衝擊表達法不是一種常規的開局目標表達方法。這是在商務談判開局時的某些特殊場合下採用的一種特別的表達方法。

運用衝擊表達法應注意的事項

①衝擊表達要有突然性和創意性。

衝擊表達應突然，令對方意外，以保持它應有的衝擊強度。同時，衝擊表達要富於新意，不落俗套，具有振聾發聵的感染力量，能給對方以衝擊、震動。切忌任何平淡無奇、軟弱無力的陳詞濫調。

②不要視對方為敵，避免雙方情緒對立。

衝擊表達有可能得到好的效果，但也可能產生負面效應。因此，在選用此法時，在指導思想上應不視對方為敵，並且要判斷己方觀點、態度的衝擊力度，預測對方的可能反應及程度。必須盡力避免攻擊對方的自尊心，以免產生談判者最忌諱的情緒性對立。

③不要對對方的行為定性或批評其動機。

對方可能在開局階段會有過分言行，可以運用衝擊表達法進行批駁。但最好是一帶而過，尤其是不要對對方的行為定性或揭露其背後隱藏的動因。這樣才能在衝擊表達後，利用談判氣氛可能出現的緩和機會，積極創造扭轉對立局面的條件，爭取商務談判後續各階段的友好合作。