所謂迂迴補償法,是指在拒絕對方的同時,給予某種補償的談判拒絕策略。這種補償往往不是“現貨”,即不是可以兌現的金錢、貨物、某種利益等等,相反,可能是某種未來情況下的允諾,或者提供某種信息(不必是經過核實的、絕對可靠的信息)、某種服務(例如,產品的售後服務出現損壞或者事故的保險條款等等)。這樣,如果再加上一番並非己所不為而乃不能為的苦衷,就能在拒絕了一個朋友的同時,繼續保持你和他的友誼。
談判中有時僅靠以理服人,以情動人是不夠的,畢竟雙方最關心的是切身利益,斷然拒絕會激怒對方,甚至交易終止。假使我們再拒絕時,在能力所及的範圍內,給予適當優惠條件或補償,往往會取得曲徑通幽的效果。
案例
案例一:
例如,有一個時期,市場上鋼材特別緊張。有個專門經營成批鋼材的公司生意非常興隆。一天,公司經理的好朋友來找他,說急需一噸鋼材,而且希望價格特別優惠,要求比市場上的批發價還低百分之十。公司經理因為過去的親密友誼,實在無法毫不留情地加以拒絕,所以就巧妙地用補償法來對付這位朋友。他對 朋友說,本公司經營鋼材是以千噸為單位的,無法拆開一噸來給他。不過,總不能讓老朋友白跑一趟。所以他提議這位朋友去找一個專門經營小額鋼材的公司。這家小公司和他們有業務往來。他可以給這家小公司打招呼,以最優惠的價格(毫無疑問,這一“最優惠”的含義是模糊語言。因為再優惠,也不會比市場批發 價低百分之十)賣給他一噸。這位朋友雖然遭到了拒絕,但因為得到了“補償”。所以拿著他寫的條子,高高興興地去找那家小公司,最後以批發價買了一噸鋼材。
案例二:
自動剃鬚刀生產商對經銷商說:“這個價位不能再降了,這樣吧,再給你們配上一對電池,既可贈送促銷,又可另作零售,如何?”房地產開發商對電梯供銷商報價較其他同業稍高極為不滿,供貨商信心十足地說:“我們的產品是國家免檢產品,優質原料,進口生產線,相對來說成本稍高,但我們的產品美觀耐用,安全節能,況且售後服務完善,一年包換,終生維修,每年還免費兩次例行保養維護,解除您的後顧之憂,相信您能做出明智的選擇。”
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