情景策略

情景策略又稱情勢策略或權變策略，是指在某些特定情況下為取得某些利益所使用的特定手法。在價格談判中的“築高台”和“扒高台”的套路，均屬此類策略。

策略分類

情景策略又分為攻勢策略和防禦策略兩種。前者旨在採取強化己方優勢，保持己方的主動。後者旨在維護既存地位和利益、應付對手進攻。

馬什認為，這兩種策略都與主動性有關。防禦性策略還是發動反擊的跳板。他不主張純粹的防禦性策略，認為這種策略不可取。因為防禦性策略會拱手讓對方不斷地將攻勢從一點轉移到另一點，以搜尋防禦中的弱點；而任何防禦都不是完美無缺的，最後總會有一個弱點被發現，使對方可以集中力量進行攻擊。“提問”策略既可能是進攻性的又可能是防禦性的。關鍵在於談判人員的把握。

策略特點

情景策略具有相對固定性和明確性兩大特點。

1、相對固定性

相對固定性是指在特定情況下應對對方或處理問題的特定手法形成了一種帶有規律性的套路。猶如下棋用的棋譜和武術的路數一樣，是人們在長期的智力角逐和實踐中總結出的規律性經驗。

2、明確性

明確性是指情景策略的固有性。正因為它的固有性，所以， 談判各方心照不宣， 應對一方早已準備。猶如中國象棋的“當頭炮”“把馬跳”。