在我的全部生涯中,我曾經遇到過一位高手,他是一位天生的心語者,他具有老鷹一樣銳利的眼睛,和一副與之不相稱的和善的面容,他在與人談價時,時而鎮定自若,時而做成要走的姿勢,怎樣以退為進等等。這類生意技巧,他從小就琢磨有得,有些規律爛熟於心,運用起來得心應手。
看吧,這個天生的心語者,他始終全神貫注,但人孔決不咄咄逼人。他談判時兩眼總盯著對方的眼睛,像一隻捕鼠的貓,敏銳的捕捉著對方的眼睛和面部表情的細微變化,以決定自己是繼續遵守還是迅猛出擊。
在開始階段,他總是會竭盡所能地讚美對手,而當對手洋洋自得、飄飄忽忽的時候,他又會不露聲色地給予最重的一擊。
有時與對方出現分歧,他會擲石頭似地一字一字重複自己的觀點,並用眼神示意,或拍拍對方的膝蓋,或把手搭在對方的混合器椅背上,微笑著,誠懇友好,不卑不亢。但他絕不顯出外露的精明,或者說是狡猾。適當時候,他會亮出底牌,而且不再鬆動,讓人感覺這個底是實的,沒打埋伏。剩下的工夫,他就是如何軟硬兼施,使對手在自己的底牌前就範。
與固執的對手打交道,他會不時開懷大笑,先聲奪人,以勢“壓”人。跟靈活的對手交易,他會拿出英國人那種搬搖不動,刻板嚴謹的“泡蘑菇”功夫。
每次交易之後,他都會問錢通:“為什麼他在那個時候微笑?我提到棉花機械佣金的時候,他突然把我遞給的香蕉擱下了,你知道這意味著什麼?”他是一位權威的心語者,能夠從對手細微的表情和舉止,鑽到對手的心裡,窺透其內心深處的念頭的思想,他是推銷王國的驕傲。
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