內容簡介
本書系統闡述了商務談判與推銷活動的原理、方法、策略和技巧。全書共分12章，包括：商務談判概述、商務談判組織與管理、商務談判策略、商務談判思維與溝通、國際商務談判、商務談判禮儀、推銷與推銷人員、推銷心理與推銷模式、顧客開發、推銷接近與洽談、顧客異議處理與成交、推銷管理。
本書內容新穎，通俗生動，突出知識的系統性和實用性，強調實踐能力的培養。各章均設計安排了學習目標、關鍵術語、複習思考題、案例與訓練等內容，並在各章正文中穿插有實例、專欄和背景資料，書末附有談判能力、推銷能力測試題和課程模擬試卷，為該課程的教學提供方便。
本書適合作為本專科院校、高等職業院校、成人高等院校的商務、行銷及經濟管理類專業的教材。
圖書目錄
第1章 商務談判概述
1.1 商務談判的概念
1.2 商務談判的原則與方法
1.3 商務談判的類型
1.4 商務談判的過程
關鍵術語
複習思考題
案例與訓練
第2章 商務談判組織與管理
2.1 商務談判人員的素質要求
2.2 商務談判班子的構成
2.3 商務談判人員的選拔
2.4 商務談判的管理
關鍵術語
複習思考題
案例與訓練
第3章 商務談判策略
3.1 開局階段的談判策略
3.2 報價階段的談判策略
3.3 磋商階段的談判策略
3.4 談判僵局處理的策略
3.5 結束階段的談判策略
關鍵術語
複習思考題
案例與訓練
第4章 商務談判思維與溝通
4.1 商務談判的思維方法
4.2 商務談判的溝通技巧
關鍵術語
複習思考題
案例與訓練
第5章 國際商務談判
5.1 國際商務談判概述
5.2 美洲商人的談判風格
5.3 歐洲商人的談判風格
5.4 亞洲商人的談判風格
關鍵術語
複習思考題
案例與訓練
第6章 商務談判禮儀
6.1 禮儀的含義及作用
6.2 商務禮儀
關鍵術語
複習思考題
案例與訓練
第7章 推銷與推銷人員
7.1 推銷的內涵和特徵
7.2 推銷人員的職責
7.3 推銷人員的素質與能力
關鍵術語
複習思考題
案例與訓練
第8章 推銷心理與推銷模式
8.1 顧客購買心理
8.2 推銷方格理論
8.3 推銷模式
關鍵術語
複習思考題
案例與訓練
第9章 顧客開發
9.1 尋找準顧客
9.2 顧客資格鑑定
關鍵術語
複習思考題
案例與訓練
第10章 推銷接近與洽談
第11章 顧客異議處理與成交
第12章 推銷管理
附錄A 談判能力測試
附錄B 推銷能力測試
附錄C 《商務談判與推銷技巧》試卷一
附錄D 《商務談判與推銷技巧》試卷二
參考文獻
作者簡介
龔 荒，男，1968年11月生，中國礦業大學管理學院副教授，碩士生導師。博士在讀。
2002年清華大學經管學院做高級訪問學者。2007年英國伯明罕大學進修學習。徐州市"創業指導與創業培訓專家諮詢團"專家。 主要研究方向：企業戰略管理、技術創新及管理、產業組織與區域發展政策、企業創業與創新管理、企業文化與安全管理、市場行銷戰略規劃等相關領域。 面向研究生、本科生開設的課程主要有：《企業戰略管理》、《管理學》、《創業管理》、《發展經濟學》等。
先後完成《後發地區科技創新體系及創新能力的實證研究》等省部級研究基金項目4項，及企業委託課題20餘項，參與國家自然基金項目研究2項。獲省級軟科學成果獎二等獎2項，市和廳局級科技進步獎4項。獲校內外各類科研、教學獎10多項。編著出版《管理學》、《企業戰略管理》、《商務談判與推銷技巧》、《公共關係學》等教材4部。發表學術論文20餘篇，其中國核心心期刊發表10餘篇，多篇被ISTP、CSSCI、人大複印資料等檢索或轉載。
相關談判技巧視頻
三天練就金口才
讓客戶無法拒絕你
魅力口才與溝通藝術
優勢談判(絕對成交)
