成功銷售要懂的心理學

成功銷售要懂的心理學

《成功銷售要懂的心理學》是中國鐵道出版社於2011年4月1日出版的圖書。

基本信息

內容簡介

成功銷售要懂的心理學

“知己知彼,百戰不殆。”銷售人員要想贏得這場心理較量,就需要洞悉客戶心理,有效利用客戶心理,採取有效策略,實現銷售活動的成功。善用心理博弈,可以使銷售人員在銷售活動中遊刃有餘,圓融練達,占據主動。讀懂客戶的心理,做到出奇制勝,把控銷售過程的始終。

鳳凰動漫、張義芳、程秋平編著的成功銷售要懂的心理學》深入淺出地介紹銷售活動中的心理學,從大家關心的問題出發,就常見術語給予科學解釋,再加上豐富的案例與詳細的具有可操作性的指導,以及幽默風趣的漫畫,讓讀者在愉快閱讀的同時,領悟到銷售的真諦。

圖書目錄

第1章 銷售雙方的矛盾根源

銷售策略是企業在考慮到自身的實力、市場的經營環境、同行之間的競爭、產品的更新周期,以及資金的周轉等而制定的一系列策略和戰術。購買決策是在購買活動過程中,消費者針對不同的品牌、產品做出比較後產生購買傾向並最終做出購買決定的過程。

1.1 銷售與購買的決策:能買到的都不是最便宜的

1.2 需求與廣告的矛盾:將東西賣給需要的人

1.3 傾向性與誘導性:產品真的有那么好嗎

1.4 價格是銷售矛盾的核心:價格是可以砍的嗎

1.5 信任感的建立:專業造成的影響

1.6 品牌忠誠與業務擴展:我只買這個牌子的手機

1.7 從眾效應:大家都買這些

1.8 個性與銷售的矛盾:這樣的態度讓我很不舒服

1.9 短期利益與長期利益:倒掉還是便宜賣

1.10 銷售與潛在客戶的矛盾:我現在不需要

1.11 銷售其實也很簡單

第2章 提問與回答之間的心理博奔

銷售的本質是滿足客戶的需求,但是這還不是我們最高的追求,而且我們也很難迎合每個客戶的個性需求。因為相對來說,產品是固定不變的,可以改變的是客戶的需求。因此,銷售活動中引導客戶需求才是高招。只有引導出客戶的需求,才能實現產品的規模銷售,創造價值上的突破。

2.1 建立友好氛圍:關於開場的提問

2.2 引導客戶需求:對客戶的購買理由進行詢問

2.3 了解客戶底線:探測客戶的期望值

2.4 避免逆反情緒:為對方著想的提問

2.5 開放式提問:走進客戶的內心

2.6 第三者姿態的心理策略:陳述性回答很重要

2.7 半遮半掩的心理策略:勾起客戶的好奇心

2.8 讓客戶產生困惑:猶豫、停頓、思考很重要

2.9 構建真實性:不要過於完美的回答

2.10 請將不如激將:激將式回答

2.11 沒有做好準備前推銷員不願報價

第3章 巧妙利用心理暗示的力量

心理暗示不僅僅是語言暗示,還包括表情和動作暗示。表情暗示在銷售活動中相當重要,特別是在與顧客初次接觸時,領會對方的表情是你成功的一半。暗示除了表情暗示,還有動作暗示。通常有意識或無意識的動作可以反映一個人內在的心理活動。在商場中敏銳觀察,把握顧客的這些動作細節是相當重要的。

3.1 自我暗示:輕鬆迎接客戶

3.2 欲擒故縱:製造一個心理危機

3.3 間接暗示:迂迴地進行心理暗示

3.4 不經意的暗示:表情的暗示效果

3.5 旁敲側擊:動作的暗示效果

3.6 內部訊息:製造具有神秘感的心理暗示

3.7 直接暗示:“物超所值”和“便宜貨”的差別

3.8 讓顧客滿意:引導顧客獲得滿足感

3.9 求之不得:給顧客“需要迫切購買”的心理暗示

3.10 廣告效應:潛意識暗示

3.11 星期二的“名人”晚餐活動

第4章 銷售中的誘惑技巧

大家都想能夠以最少的錢買到自己需要的產品,幾乎沒人喜歡出高價買同樣的商品,這就是很常見的心理傾向,占便宜的心理在銷售活動中套用很普遍。當銷售中出現打折、促銷,限時搶購等活動時,人們就很容易參與這些活動,實現占便宜的心理。

4.1 饋贈效應:免費的午餐吸引力更大

4.2 占便宜的心理:限時與打折的誘惑力

4.3 誘導顧客:投其所好的效率最高

4.4 開心購買:讓客戶覺得自己很特別

4.5 追趕時髦:時尚的誘惑至關重要

4.6 貼標籤的心理:給顧客貼一個身份和定位

4.7 得寸進尺的心理:儘量將生意做到底

4.8 一錘定音:給顧客一個購買的理由

4.9 價值實現:顧客是上帝

4.10 完善售後服務:用售後服務留住客戶

4.11 喬·吉拉德的250定律和名片滿天飛

第5章 約見客戶的心理博弈

5.1 立場關係:為會見雙方進行定位

5.2 暈輪效應:給客戶一種被重視的感覺

5.3 蝴蝶效應:把握細節

5.4 試探與被試探:儘量摸清楚客戶的底線

5.5 刺蝟效應:與客戶保持一種適當的親密關係

5.6 適可而止與步步為“贏”:注意說話的分寸和要點

5.7 給予與獲取:順序不能顛倒

5.8 重視與囉嗦:約見客戶頻率的玄機

5.9 首因效應:氛圍的構成與控制

5.10 青蛙效應:逐漸進入主題

5.11 業務員約見客戶時要注意的6件事

第6章 關於可信度與安全願的心理博弈

6.1 關於信任感:為什麼會有品牌效應

6.2 重複效應:播放相同的廣告帶來的效應

6.3 構建長期性:銷售中的二八定律

6.4 建立忠誠度:售後服務中的心理戰

6.5 實與誇張:宣傳中的誇張危機

6.6 建立安全感:承諾的實現與衝突

6.7 恩惠效應:半點熱與千分光的效果

6.8 老朋友的心理:把客戶當朋友來對待

6.9 銷售業績第一名的秘訣

第7章 談話中的心理博弈

7.1 與客戶套近乎:用朋友的身份和語氣來說話

7.2 同質性:儘量將共同點擴大

7.3 專業性的悖論:從客戶的心理角度考慮問題

7.4 讓步的心理策略:立場的堅持與妥協

7.5 討價還價:關於底線的分析與評估

7.6 建立深入關係:工作主外的關心

7.7 利益衝突(1):儘量避免爭辯和衝突

7.8 利益衝突(2):掌握客戶的心理

第8章 不同類型客戶的心理策略

8.1 虛榮型:讚美可以直指人心

8.2 貪便宜型:用小利益換取大利益

8.3 節約型:給客戶物有所值的心理暗示

8.4 猶豫型:製造下定決心的危機感

8.5 脾氣暴躁型:用耐心讓客戶產生負罪感

8.6 自命清高型:順著客戶的心意引導客戶

8.7 沉默型:獲取關鍵信息

8.8 圓滑老練型:自信與平和的力量

8.9 確定類型銷售的威力:“50+”超市

第9章 銷售中不可不知的10個心理效應

9.1 首因效應:第一印象是成敗的關鍵

9.2 登門檻效應:步步緊逼是銷售人員的必備技巧

9.3三分之一效應:客戶最可能在一條街的1/3處成交

9.4 沸騰效應:一步之差,天壤之別

9.5 軍令狀效應:不要給自己留有退路

9.6 從眾心理:製造產品暢銷的姿態

9.7 凡勃倫效應:感性消費中的商機

9.8 暈輪效應:製造愛屋及烏的感受

9.9卡貝定理:適當地放棄是突破的關鍵

9.10 刻板效應:不要用你的定勢思維判斷客戶

9.11 關於信譽的故事

第10章 銷售者自身的心理博奔

10.1 自我實現:相信自己精明強幹

10.2 銷售利益化:記住你的一言一行都是金錢

10.3 平常心與樂觀:不要計較利害得失

10.4 避免激進:積極但不能心急

10.5 心理定位:做單前的心理準備

10.6 情緒控制:不要讓情緒阻撓了你的財路

10.7 增加親密感:要注重方式

10.8 永遠快樂:不是所有的事情都是一次銷售

10.9 成為優秀銷售員的十個方法

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