內容簡介
銷售要懂心理學隱藏在銷售背後的是客戶深層的各種心理，銷售高手的最大突破就是掌握了“銷售心理”這一成功秘訣。本書從銷售必須懂得的心理學、全面了解消費者的心理狀態、銷售員的自我心理修煉等三大角度，由淺入深對銷售心理作了縝密的邏輯分析和介紹，在其中結合諸多行之有效的行銷案例和小故事，旨在通過這些故事和案例來揭示現實銷售活動中的心理規律，帶您輕鬆讀懂銷售背後的心理密碼。
目錄
第一篇心與心的交流——銷售必須懂得的心理學
第一章攻心為上，突破客戶心理抗拒
留面子效應：充分利用對方的歉意心理
“羅密歐與朱麗葉”效應：越難得到的東西越有誘惑力
約哈里窗戶理論：自我暴露的層次越高，交往的程度越深
互惠原理：不妨讓客戶欠你一個人情
豪豬理論：禮貌的長度、美好的距離
消除客戶的“逆反心理”
勇敢地面對客戶的拒絕
第二章情緒引導——有效控制客戶的情緒和行為
踢貓效應：不做情緒的污染源
先處理心情，再處理事情
狄德羅效應：消費中的紅舞鞋
刻板印象：以全概偏
讓挑剔的客戶滿意而歸
別拿別人的過錯懲罰自己
第三章意志力——這是一種可以讓人屈服的力量
巴納姆效應：正確認識你自己
韋奇定理：忠於自己的選擇
塞里格曼效應：不要輕言放棄
反饋效應：強化銷售動力
絕望才是人生最大的破產
面對失敗，更要堅信未來
如果一次不成功，那就再試第二次
第四章心靈滿足——給客戶最合適的心靈支持
皮格馬利翁效應：人性最深切的渴望就是得到別人的讚美
超限效應：談話應該三言兩語見好就收
自己人效應：人們喜歡那些和自己相似的人
鑰匙定律：掌握客戶的心靈按鈕
並非推銷產品，而是推銷自己
精心準備每一次拜訪
第五章社會認同——幫助客戶找到心靈的歸屬
從眾效應：人願意調整自己以適應群體壓力
定位效應：巧妙利用打折策略
冷熱水效應：滿意度與期望值成反比
引發客戶的情感共鳴
積極回應客戶的抱怨
一定不要否定顧客的意見
設身處地為顧客著想
第二篇客戶永遠是第一——全面了解客戶的心理狀態
第一章洞悉人性——細心洞察不同客戶群的心理特徵
像研究自己一樣研究客戶
大多數消費者是“女性化的人”
從口頭語言探究對方心理
從男性放手機的習慣窺視他的心理
從習慣動作洞悉對方個性
根據小動作推斷一個人是否在說謊
通過簽名識別他人的處世方式
提前確定你的潛在客戶是誰
一流銷售員應具備“選人”的眼光
第二章揣摩心理——如何應付難纏的客戶
巧妙應對猶豫不決的客戶
利用反對意見向前邁進
如何應對“價格太高”的客戶
如何面對固執的客戶
如何面對“話癆”型的客戶
如何面對寡言型的客戶
如何面對冷漠型的客戶
如何面對事事皆通的客戶
如何面對性急的客戶
第三章掌控進程—一足成交易的心理戰術
主動解決客戶的猶豫不決
找到幫手與你一起談判
用激將法促進成交
幫助客戶做出決定
識別客戶發出的成交信號
與客戶雙贏，成交方可成功
不給客戶找藉口的機會
給客戶留有選擇的餘地
第四章親近客戶——銷售就是做人
印象管理：給人留下美好的印象
主動效應：主動才不會被動
中心性品質法則：熱情是人與人之問最好的介紹信
海格力斯效應：愛產生愛，恨產生限
親近客戶，銷售就是做人
贏得客戶芳心的重要公式
建立信賴感
客戶為什麼要感謝我
要想別人快樂，自己先要快樂
第三篇我永遠做更好——銷售員的自我心理修煉
第一章學習改變你一生的心態
成功並非想像的那么難
擁有自信便擁有前進的力量
藉口源於缺乏自信
懷疑是信心缺失的心理根源
信心可以克服恐懼
畏懼失敗是推銷員最大的敵人
功能固著心理
臨界點效應：要改變命運，先改變心態
緊張是影響成交的絆腳石
第二章魅力吸引——你的形象價值百萬
首因效應：在第一次見面時留下好印象
近因效應：讓對方將不快改為好印象
忽視細節是要付出代價的
修飾物時刻顯示著你是誰
細節決定成敗，小習慣不可忽視
穿得好不是為了漂亮而是為了自信
領帶是男人表達自我的工具
第三章點燃激情——用心中的熱情感染客戶
燃燒熱情
把責任看得比別人期望的更高
用心，一切皆有可能
追求卓越：雄心是取得成就的關鍵
繃緊你的每一根神經
熱隋是成功的動力源
沒有熱情是幹不成大事業的
讓熱情成為一種習慣
第四章積累人脈——先做朋友後做生意
人脈是不能忽視的一筆潛在財富
你得罪了一個人就等於得罪了250個人
結交名流需要勇氣和智慧
和批評你的人交朋友
給自己找個好老師
投射效應：以己推人誤會疊出
第五章學會溝通——把話說得恰到好處
使用能打動顧客的話語
關鍵的前5分鐘
長話短說也是一種智慧
有針對性地提問
讚美勝過千言推銷
學會打破冷場：善於找話題
利用幽默說服顧客
創造富有吸引力的音色
圖書信息
作者：趙建勇編著出版社：中國商業出版社
出版時間：2010-1-1
頁數：224
字數：170000
紙張：膠版紙
ISBN：9787504466297
包裝：平裝
開本：16開
所屬分類：圖書>>管理>>市場/行銷>>銷售
定價：29.80
內容簡介
“望聞問切”是中醫給病人看病時候必經的步驟。望，指觀氣色；聞，指聽聲息；問；指詢問症狀；切；指摸脈象。合稱四診。它是一個好醫生了解病人病情的基礎和根本。
在銷售中，銷售員之於客戶，就好比醫生之於病人。給客戶“看病”，開最有效的“藥方”幫助客戶解決問題，是銷售員的本職工作所在。而“望聞問切”則是真擊客戶內心最真實需求欲望的最有效途徑。因此，“望聞問切”四字，也是銷售人員洞察人心，成功實現銷售的必備技能。
銷售中的“望”，通過對客戶的外表、衣著、舉止、面部表情的細緻觀察，了解客戶的性格、愛好、品味，發現客戶心理需求和購買特點。
銷售中的“聞”，通過聆聽客戶說話的語氣、特點、細節等，發現客戶的心理變化以及情感的起伏，去偽存真，找出癥結之所在。
銷售中的“問”，通過有針對性的問，從客戶的回答中，發現客戶的真實心理，並對其進行因勢利導和有效的說服。
銷售中的“切”，結合之前的觀察和了解，進行綜合的分析和判斷摸清客戶的脈搏，讀懂客戶的心，給客戶開出最切合其心理的“藥方”。
目錄
第一篇“望”——察言觀色，看出客戶的愛好脾性
第一章以貌取人，由表及里判斷客戶的類型
一、不動聲色，洞察客戶
二、依據著裝為客戶分類
三、根據體型判斷人格類型
四、通過臉型，揣摩脾性
五、透過頭髮，發現性格
六、通過眼鏡發現心理信號
七、從手提包中分析人心
第二章以行定心，從一顰一笑體察客戶的心理變化
一、揭示客戶笑容里隱藏的秘密
二、從打招呼中了解客戶的態度
三、從頭部動作發現客戶的真實心理
四、注視雙眸，透過“窗戶”看心靈
五、關注眉宇之間透露出心情變化
六、嘴角的表情，心情的指示
七、關注鼻子上的心理信號
八、手是客戶內心振顫的感測器
九、“有情有義”的腿和腳
第三章關注細節，解讀客戶的心理習慣
一、走步站姿揭示客戶的性格
二、從坐姿中看出客戶的秉性
三、握手握出來的“秘密”
四、從選擇座位識別客戶的性格
五、從吸菸看客戶的心理特點
六、從點菜看客戶的性格特點
七、從顏色喜好上識別客戶心理
八、從交談場合分析客戶心理
九、以空間距離測量心理距離
第二篇“聞”——聽話聽聲，聽懂客戶的弦外之音
第一章豎起耳朵，聽懂客戶的心聲
一、從講話的聲音上判斷客戶的個性
二、從口頭禪了解客戶的性格
三、根據語氣、語速變化發現客戶的心理變化
四、從交談的話題發現客戶心中的秘密
五、通過說話方式了解客戶的心理狀態
六、在稱呼中發現客戶的性格
七、從措辭上聽出客戶是“肯定”還是“否定
八、從說話順序發現客戶的心理特點
第二章聽話聽音，過濾“雜質”聽出客戶的真心意
一、傾聽其實是對客戶最大的尊重
二、去偽存真，濾掉客戶話語中的“水分”
三、從“拒絕”中發現客戶的需求
四、聆聽客戶的抱怨，會有新的發現
五、從交談中發現客戶自己都不知道的需求
六、從“話外之意”揣摩客戶的心理
第三篇“問”——尋根問底，問出客戶的真實意願
第一章問長問短，問寒問暖，問出端倪
一、以精彩的開場白引發客戶的興趣
二、主動發問，“撬”開客戶的金口
三、從生活的話題中刺激客戶的欲望
四、故作親密，先做朋友再做生意
五、從孩子入手，消除客戶的戒心
六、親切的詢問，引發客戶的共鳴
第二章投石問路，發現客戶的興奮點
一、開門見山，打開客戶的心門
二、引發好奇，發現客戶的真實需求
三、把客戶的注意力轉移到產品上來
四、站在為客戶解決問題的角度來問問題
五、在假定客戶會買的基礎上發問
六、發問中覺察客戶的隱性需求
七、在發問中引導客戶自我否定
八、發揮感染力，“問”出客戶的熱情
九、二選一，把客戶鎖定
第三章積極溝通，對客戶進行有效說服
第四篇“切”——摸準脈搏，讀懂客戶的心理需求
第一章了解客戶的購買過程和心理需求
第二章不同類型客戶的心理分析和攻心方略
第三章不同職業客戶的心理分析和應對策略
