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銷售要懂點心理學書籍簡介
銷售是心與心的交流，銷售人員要打的是一場“心理戰”。做銷售如果不懂心理學，就猶如人在茫茫的黑夜裡行走，永遠只能誤打誤撞。本書從心理學的角度介紹了銷售過程中所需要把握的心理策略，教會銷售人員如何挖掘客戶的心理需求、引爆客戶的購買衝動、找準客戶的心理突破口以及讀懂客戶的身體語言。銷售人員想要提升自己的銷售業績，就一定要懂得察言、觀色、攻心，真正明白心理學對銷售工作的重要性。本書通俗易懂，實用價值很高，在對銷售技巧講解時，結合實際案例，為銷售新人和正在從事銷售工作的朋友提供了切實可行的操作方法，是一部不可多得的銷售實戰寶典。作譯者
胡晶晶，畢業於北京對外經貿大學市場行銷專業，碩士學位，長期在銷售一線從事市場行銷工作，擔任過行銷培訓師，銷售部經理等職，現為某集團公司市場部經理。對市場行銷策劃和銷售心理問題有較深入的研究。著述較豐，曾參編《行銷主管業務精修快易通》、《企業行銷國際化管理方法》、《行銷經理人mba強化教程》等，深受讀者歡迎。目錄
第一章銷售是一場攻心戰上兵伐謀，攻心為上！銷售是一場心理戰，是心與心的較量。銷售人員想要成功地將產品賣給客戶，就需要讀懂客戶的心理，同時也要對自己的心理進行修煉。銷售人員的心理素質，因人而異，因為人都是不一樣的。但心理素質是可以鍛鍊的，在日常銷售的磨礪中，把自己的心態調整到一個合適的位置，有渴望成功的雄心，有一個催促自己勇往直前的目標，能控制自己的情緒，有永不放棄的恆心，有接受拒絕的勇氣，若能做到這些，銷售人員就已經打開了成功的大門。一、攻心，銷售就是心對心二、成功，有一種銷售叫感情投資三、心態，決定銷售的行為和結果四、雄心，相信自己可以創造奇蹟五、目標，勇往直前的心靈動力六、情商，我的情緒我做主七、恆心，絕不半途而廢八、被拒，要有重振旗鼓的勇氣
第二章銷售員應該掌握的心理學效應
“成功的銷售人員一定是一個偉大的心理學家。”這是銷售行業的一句名言。世界權威銷售培訓師博恩·崔西也曾明確指出，銷售的成功與銷售員對人心的把握有著密不可分的聯繫。在銷售的過程中，恰當的心理策略能夠幫助銷售員取得成功。銷售員不僅要洞察顧客的心理，了解顧客的願望，還要掌握靈活的心理應對方式，從而實現產品的成功銷售。一、首因效應：用第一印象抓住客戶二、光環效應：別把客戶放在暈輪下三、投射效應：喜歡你才會接受你四、權威效應：用權威引領客戶五、門檻效應：銷售員如何“得寸進尺”
六、禁果效應：你越不想賣，客戶越想買七、鏡像效應：隨時與客戶換位思考八、焦點效應：客戶真正需要的是受重視九、羊群效應：把握客戶的從眾心理十、刺蝟效應：和客戶保持適當的距離
第三章銷售中常用的心理學詭計
銷售其實很簡單，制勝策略就在心理操縱間。如果你想釣到魚，就得像魚那樣思考，而不是像漁夫那樣思考。在銷售領域，銷售人員取得成功的一個關鍵原因，就在於他們能夠洞悉客戶的心理變化，並且懂得運用相關的心理學技巧來處理銷售過程中所出現的問題。銷售就是一場心理博弈戰，只有讀懂客戶內心的人才能立於不敗之地。事實上，在銷售的過程中若不想處於被動局面，並最終實現自己的銷售目標，銷售人員必須學會一些心理操縱術。一、投其所好：不斷擴大與客戶的共同點二、欲揚先抑：事先向客戶渲染最壞的情況三、潛移默化：讓客戶不斷說“是”四、自曝其短：讓缺點變成賣點五、軟硬兼施：有原則地對客戶讓步六、聲東擊西：轉移客戶注意力七、逐步蠶食：以小攻大，誘導客戶成交八、角色扮演：白臉唱罷紅臉登場九、引君入瓮：讓客戶順著往裡鑽十、以柔克剛：讓客戶忠誠於你第四章深入挖掘客戶的心理需求
美國銷售大師甘道夫博士有一句名言：“銷售是98％的了解人性+2％的產品知識。”很多銷售之所以不成功，是因為沒有了解客戶，沒有了解客戶的心理，沒有了解客戶的需求。客戶的需求不斷變化，銷售人員的服務永無止境。銷售人員只有全力為客戶服務，才能滿足客戶的需求。有些銷售人員往往急功近利，一心只想銷售產品，實現業績。其實，他們忽視了銷售實現的前提是客戶需求的滿足。在銷售的過程中，只有不斷挖掘客戶的需求，真誠地為客戶提供有效的服務，努力地滿足顧客的需求，才能實現銷售目標。一、推銷98%是對目標客戶的了解二、從細節窺破客戶所思所想三、抓緊客戶的需求點四、找準客戶的主導需求五、挖掘客戶潛在的需求六、探知客戶需求的關鍵技巧——詢問七、引導客戶需求的六步“破繭術”八、主動創造客戶需求的技巧第五章引爆客戶的購買衝動
據美國著名調查機構的分析顯示，美國消費者在超市內進行決策的非計畫購買比率平均為66.1％，對超市的化妝品、保健品及醫藥品購買行為的研究發現，保健品和美容用品的購買決策中，61％是非計畫的。研究還表明，營業員可以影響到的非計畫購買的消費者的比例可達到62%。從這個現象可以看出，在銷售的過程中，如果客戶已經有了購買的欲望，而銷售人員要想讓客戶的購買慾望轉化為成交事實，就需要引爆客戶的購買衝動。一、讓自己的介紹更專業二、使客戶保持對產品100%的信心三、用獨特賣點打動客戶四、引導客戶多了解產品優點五、引導客戶親自體驗產品六、找到讓客戶動心的關鍵理由七、給客戶創造好故事八、卸載客戶的壓力第六章找準客戶心理突破口
人過一百，各色不缺。在銷售的過程中，銷售人員所要接觸的客戶形形色色，他們的需求因人而異，各不相同。其心理也各不相同，有的客戶虛榮心較強，有的客戶則對產品的價格過於重視等。銷售就是要找到不同的客戶的不同需求，然後一一去滿足。對於銷售人員來講，一定要對客戶進行認真的觀察，把握其心理特徵，找出客戶的心理弱點。而這個心理弱點就是客戶的心理突破口，這樣銷售人員就可以避其鋒芒，中其下懷，順利實現銷售的目的。能做到這一步，你就可以把任何東西賣給任何人了。一、洞悉被重視心理——讓客戶享有貴賓待遇二、抓住求廉心理——讓客戶感覺錢花在了刀刃上三、切中趨利心理——給客戶一些小恩惠四、製造競爭心理——喚醒客戶爭勝的欲望五、激發獵奇心理——吸引客戶的關注六、巧借逆反心理——驅動客戶反其道而行之七、把脈猶豫心理——促使客戶早下決心八、滿足虛榮心理——促使客戶完成交易第七章讀懂客戶的身體語言
身體語言，指非詞語性的身體符號。包括目光與面部表情、身體運動與觸摸、姿勢與外貌、身體間的空間距離等。當銷售人員與客戶面對面，客戶的每個動作和表情都含義無窮。人們可以在語言上偽裝自己，但身體語言卻經常會“出賣”他們，一個無心眼神，可能意味著客戶不想繼續當前的談話；一個不經意的小動作，或許暗示客戶對你的產品並不感興趣。因此，正確解讀客戶的身體語言密碼，能助我們更準確地把握客戶。判斷客戶對整個產品銷售過程的反應，並據此調整自己的銷售思路與方法，進而達成交易。一、小動作透露出的心理信號二、客戶的坐姿蘊含玄機三、從表情看客戶心理四、頭部動作折射客戶真實的心理五、眼睛是客戶心靈的窗戶六、注意客戶手部細微的動作七、讀懂客戶的腿部動作八、解讀客戶的笑之語第八章學會對客戶進行情感投資
動人心者莫過於情。情動之後心動，心動之後理順。隨著市場的競爭越來越激烈，在產品以及服務都差不多的情況下，真正能吸引客戶的就是隱藏的利益和深藏的利益——關係、情感、感受和信任。因此，銷售人員要想與客戶順利成交，除了掌握一些必備的銷售知識與技巧之外，還要主動與客戶溝通感情，增加彼此的信任度，對客戶的情感進行長久地投資。一、做客戶的知心朋友二、比你承諾的多做一點三、永遠把客戶的利益放在首位四、把客戶當做自己的“最愛”五、開啟客戶的情感賬號六、學會站在客戶的立場上思考問題七、與客戶建立持久友好的聯繫八、讓客戶為你推薦客戶第九章學會利用環境誘導客戶成交
人不是獨立的個體，心理狀態會受環境因素的影響與干預。環境對銷售的影響是巨大的，但在很多時候，銷售人員卻總容易忽視環境的影響。在銷售的過程中，若能對環境加以利用，往往會有事半功倍的效果。在銷售的時候，應該有效地利用環境的因素來暗示和誘導客戶做出相應的行為。帶兵打仗要取得勝利，須“天時”、“地利”、“人和”三樣俱全。銷售也是如此，巧用環境，就是利用“地利”之便。一、讓無形的環境因素清晰可見二、重視環境對客戶消費心理的影響三、少些單調，多些創意四、利用環境為客戶創造賓至如歸的感覺五、利用消費時尚引導客戶成交六、利用商品的陳列吸引客戶的眼光七、適時利用環境的威懾誘導客戶成交第十章銷售員要懂點情緒掌控術
安東尼·羅賓斯說過：“成功的秘訣就在於懂得怎樣控制情緒這股力量，而不為這股力量所反制。如果你能做到這點，就能掌握住自己的人生，反之，你的人生就無法掌握。”弱者任思緒控制行為，強者讓行為控制思緒。控制和管理好自己的情緒，對於銷售人員來說是一門必修課。情緒在於心的把握，如果銷售人員合理控制和利用，那它將會是通往成功之路的基石；若控制不當，則它就是成功路上的絆腳石。一、了解情緒才能掌控情緒二、情緒需要自己調控三、挫折情緒的掌控術四、抱怨情緒的掌控術五、憤怒情緒的掌控術六、焦慮情緒的掌控術七、悲觀情緒的掌控術八、尋找宣洩情緒的出口
參考文獻
