內容簡介
家具導購六要素拿到這本書的時候，你應該很驕傲，因為你已經是一位“家具人”了。中國的家具市場才剛剛開始，就已經擁有了一年5000個億的市場交易量。只要你用心去做，很容易就能成為百萬、千萬、億萬富豪。中國的家具市場非常特殊，既不同於中國的電器市場，也不同於全球其他地域的家具市場，它的獨特性我們會在《家具經銷商贏利模式》一書中談及。現在，中國的家具品牌正在走向渠道品牌，而且走得很快，但那並不是終點。預計在2010年之後，中國的家具品牌會從渠道品牌走向消費品牌，家具專賣事業蓬勃發展的真正機會就在這個時候。屆時，我們的經銷商會發現原來自己可以與“宜家”這樣的家具商業連鎖航母抗衡，而且還更有優勢。那是一個螞蟻絆倒大象的時代，一個非常特殊，甚至是空前絕後的家具品牌經營時代，今天我們所做的一切都是為了2010年準備著……
目錄
家具導購第一要素——覺悟
一、導購員面臨生存危機
二、做導購員千萬要入對行業
三、家具業是導購員的樂土
四、家具是藝術也是歷史
五、家具導購工作是藝術也是科學
六、導購員最適合銷售哪些家具
七、導購員要有一顆感恩的心
八、導購員要有覺悟
家具導購第二要素——觀念
一、學習別人好的觀念，不要簡單模仿別人的行為
二、導購員要有狀態、流程、語素觀念
三、導購員必須學會運用社會文化資源促進銷售形成良好的銷售觀念
四、了解顧客的一般消費特徵，樹立良好的銷售流程觀念
五、清楚認識——顧客買家具不怕貴，只怕買得比別人貴
六、清楚認識——顧客的真實需求
七、清楚認識——導購員自身優勢資源
家具導購第三要素——狀態
一、優秀的狀態就是優秀的表演，優秀的表演就是讓顧客覺得真實
二、好的狀態就是微笑
三、標本要固化、管理要強化——讓導購員笑起來
四、導購狀態的類型——大姐型、導遊型
五、優秀導購員的共性
六、什麼樣的導購狀態適合銷售古典家具
七、什麼樣的導購狀態適合銷售現代家具
八、如何導購古典家具
九、如何導購現代家具
十、導遊型導購員如何說服顧客
家具導購第四要素——流程
一、導購員的工作目標
二、導購工作的流程
三、賣點塑造的流程（王大王流程）
四、品牌塑造的流程
五、導購流程對比實驗
六、確定正確的導購流程
七、確定與導購流程配套的導購語素
家具導購第五要素——語素
一、導購員要堅持對語素的收集整理並不斷改進
二、導購員促銷類語素
三、價值塑造類語素
四、流程控制類語素
五、成交類語素
六、其他類別語素
家具導購第六要素——工具
一、什麼是導購工具
二、導購工具的完善和管理
附錄
後記
書摘插圖
家具導購第一要素——覺悟
一、導購員面臨生存危機
2000年前後，家樂福、沃爾瑪、百安居、易初蓮花等眾多大型零售商業連鎖超市紛紛登入中國各地市場，嘩啦啦的到處開店。受其影響，全國各地的百貨公司要么倒閉、要么改制。百貨公司的導購員，年紀大的提前退休，年紀輕的下崗待業。這個時候，家樂福、沃爾瑪等商業連鎖超市，正在各個城市大量地招工，謝天謝地，招得最多的就是導購員，於是從百貨公司下崗的導購員們又在家樂福、沃爾瑪找到了新工作。剛開始超市裡的一個櫃檯有2～4名導購員在為顧客提供各種服務，解答顧客的詢問。超市裡面物品很多，顧客需要導購員做嚮導，才能更快地找到自己需要的商品。顧客對某個商品不了解，導購員會馬上過來介紹。顧客要付款，導購員會熱情地帶領顧客去收銀台。2002年前後，這些超市開始大量裁員，一個櫃檯只需要1～2名導購員。2004年兩個櫃檯只需要1名導購員。2006年四個櫃檯只需要1名導購員。為什麼會裁員呢？原因很簡單，剛開店的時候，顧客不了解購物環境和購物方式，需要導購員引導。時間一長，顧客對超市購物已經非常了解了，需要買什麼東西自己去貨架上面找，不了解產品自己看說明書，然後自覺地排隊付款。顧客和超市雙方都已經相互適應，導購員就變得可有可無了，在很多超市導購員連說話的機會都很少，於是導購員們又第二次下崗了。兩次下崗，讓所有的人都看清楚了一個非常痛苦的事實，在當今高度商業化的社會裡，導購員成了易碎品，成了一個吃青春飯的短命行業。
……
