內容簡介
大客戶銷售與管理，是一項涉及到企業的許多部門、要求非常細緻的工和，大客記管理部門要與企業的組織結構中的許多部門取得聯繫——銷售人員、運輸部門、產品開發與研究部門、產品製造部門等等——協調他們的工作，滿足客戶及消費垧的需要。隨著市場競爭力的重要組成部分。因此，樹立大客戶管理理念，加強大客戶行銷和服務工作，發展大客戶，提高大客戶的忠誠度，留住大客戾應該成為各公司的戰略性任務之一。
就企業而言，大客記是重要的得潤來源，是企業長期發展的重要基礎。所以服務好大客戶，保證大客戶群的穩定是至關重要的。
圖書目錄
第一章 大客戶管理概述
第一節 大客記管理概念
第二節 在客戶管理盈利性分析
第三節 從市場占有到客戶占有
第四節 從品牌資產到客戶資產的轉移
第五節 工業品市場中大客記的特點
第六節 政府採購中大客戶的特點
第二章 大客戶識別和定位
第一節 大客戶概念
第二節 大客戶識別方法
第三節 大客戶定位
第四節 大客記資料收集
第五節 大客戶的特徵
第三章 大客戶採購分析
第一節 大客戶採購的步驟
第二節 大客戶步驟的銷售方法
第三節 大客戶需求分析
第四節 市場採購模式分析
第五節 大客戶購買心理
第六節 大客戶的購買行為
第四章 在客戶銷售
第一節 正確選擇目標客戶
第二節 大客戶銷售中心法則
第三節 大客戶銷售技能
第四節 大客戶顧問式銷售
第五節 大客戶關係銷售
第六節 優秀大客戶銷售人員素質
第七節 銷售人員類型與銷售對策
第八節 大客戶忠誠度分析
第九節 大客記滿意戰略的實施
第十節 從滿意度到忠誠度的演進
第五章 大客戶銷售策略實施
第一節 市場區隔
第二節 大客戶銷售模式創新
第三節 銷售戰略中大客戶計畫
第四節 大客戶品牌推廣策略
第五節 流程再造快速反映大客戶需求
第六節 大客戶銷售渠道的選擇
第七節 大客戶渠道的綜合管理
第八節 大客戶銷售誤區
第六章 大客戶管理的實施
第七章 大客戶經理
第一節 大客戶經理定位
第二節 大客戶經理管理
第八章 大客戶管理的發展
第一節 大客戶管理髮展階段
第二節 大客戶管理的發展方向
第三節 大客戶管理的發展環境
參考文獻
