圖書簡介
商務談判實務（第2版）本書既適用於高職高專國際貿易、市場行銷等經濟類相關專業的教學，又可作為工商企業管理人員的職業教育和崗位培訓用書，還可作為商務談判、企業行銷、國際貿易、旅遊等各種商務活動指南，對於廣大社會自學者也是一本非常有益的參考讀物。
本書封面貼有清華大學出版社防偽標籤，無標籤者不得銷售。
著作權所有，侵權必究。
圖書前言
隨著我國改革開放進程的加快和社會主義市場經濟體系的逐步確立與完善，中國經濟正處於發展最活躍的時期，並呈現出持續、高速增長的態勢。隨著經濟全球化的進一步發展，大量外貿、外資工商企業正在快速進入中國市場，中國市場國際化的特徵日益凸顯。加速商貿流通發展，既是拉動我國經濟發展和促進社會主義精神文明建設的需要，又是我國經濟與世界經濟接軌、邁向市場國際化的重要舉措。
目前，我國每年有萬餘次的經貿洽談會、招商引資會，伴隨著我國經濟的快速增長、對外經濟往來和商務活動的日趨頻繁，無論是外貿企業、內貿企業，還是金融、旅遊、餐飲、交通、物流、科技等企業，在經營運作和市場開拓中都越來越離不開商務談判，商務談判在經濟商貿活動中發揮著越來越重要的作用，商務談判已成為市場經濟、流通行業發展的永恆主題。
當前，面對複雜多變的國際市場的激烈競爭，對從事商務活動人員實踐能力的要求越來越高；社會也呈現出對懂業務、具有貿易專業知識、熟練掌握商務談判操作技能型人才急需的態勢。加強商務談判專業知識與技能複合型人才的培養，已成為亟待解決的問題，這也是本教材出版的意義。
本書自出版以來，因寫作質量高、突出技能訓練而深受全國各類高校廣大師生的歡迎、已多次重印；此次再版，作者根據教育部關於“加強實踐教學、突出技能和能力培養”教育教學改革的要求，結合商務談判的新發展和新變化，審慎地對原教材進行了相應的修改及補充，以適應企業需求為依據，以學生就業為導向，注重全面提高學生素質，體現了教學內容的先進性和前瞻性，體現了教學組織的科學性和靈活性。
本書作為高職高專經管類專業的特色教材，力求嚴謹，注重與時俱進。全書共11章，以學習者套用能力培養，商務談判準備、開局、磋商、結局，商務談判禮儀、商務談判溝通、談判溝通技巧、商務契約談判及商務談判人員的構成和素質要求等知識，並結合案例分析教方法、講思路，加強實踐、突出操作技能培養。
由於本書具有知識系統、內容翔實、案例豐富、貼近實際、通俗易懂、突出實用性、注重實踐能力培養等特點，且採取新穎、統一的體例格式化設計，因此本書既可作為高職高專國際貿易、市場行銷等經濟類相關專業的教材，又可作為工商企業人員的職業教育和崗位培訓用書，還可作為商務談判、企業行銷、國際貿易、旅遊推介等各種商務活動指南讀物，對於廣大社會自學者也是一本非常有益的參考讀物。
本教材由李大軍進行總體方案的策劃並具體組織，丁玉書和時永春主編，丁玉書統稿，彭晗、鄭強國為副主編，由我國著名國際商務談判專家、中國中信集團貿易公司常務副總經理丁建忠高級經濟師審定。編寫人員有：時永春（第一章、第二章），馬平（第三章、第四章），彭晗（第五章、第六章），丁玉書（第七章、第八章、第九章），鄭強國（第十章），朱鳳仙、蔡麗偉（第十一章）；華燕萍負責全書的修改和版式調整，李曉新負責製作本書課件。
圖書目錄
一章 商務談判概述1
第一節 商務談判含義2
一、 談判就在我們身邊2
二、 商務談判的含義3
三、 商務談判的意義5
四、 商務談判基本要素6
第二節 商務談判類型與特徵7
一、 商務談判類型7
二、 商務談判的基本特徵10
第三節 商務談判的基本原則與方法12
一、 商務談判的目的和基本原則12
二、 商務談判的基本方法13
第四節 商務談判的程式16
一、 準備17
二、 詢盤17
三、 發盤17
四、 還盤18
五、 接受18
六、 簽約18
參考案例18
本章小結19
課後作業19
實踐課堂21
活學活用21
參考答案21
第二章 商務談判人員的構成和素質要求23
第一節 商務談判人員的構成24
一、 談判人員選拔的原則24
二、 談判人員的最佳規模25
三、 談判小組成員的分工26
四、 談判成員的選擇28
第二節 商務談判人員的素質要求28
一、 良好的道德修養28
二、 良好的心理素質30
三、 敏銳的觀察能力32
四、 優雅的風度34
五、 掌握相應的商務知識36
第三節 商務談判人員的素質培養37
一、 塑造品德37
二、 提升修養39
三、 增強能力43
四、 豐富知識48
五、 鍛鍊心理49
第四節 談判能力及綜合素質測試53
一、 談判能力測試53
二、 談判者綜合素質測試55
參考案例59
本章小結59
課後作業60
實踐課堂60
活學活用61
參考答案61
目錄商務談判實務 (第2版) 第三章 商務談判心理分析62
第一節 商務談判心理概述63
一、 商務談判心理的概念和特點63
二、 商務談判的需要和動機64
三、 商務談判中人的個性分析66
四、 認識商務談判中人的感覺和知覺規律67
第二節 商務談判心理策略的運用69
一、 商務談判人員的情緒控制69
二、 商務談判人員心理挫折的克服71
三、 正確理解肢體語言72
四、 正確利用談判期望心理73
參考案例75
本章小結76
課後作業76
實踐課堂77
活學活用78
參考答案78
第四章 商務談判準備79
第一節 確定談判目標80
一、 選定談判人員80
二、 廣泛收集信息81
三、 確定談判目標與策略82
四、 了解文化背景85
五、 做好物質準備86
第二節 制訂商務談判計畫87
一、 詢價比價87
二、 制訂計畫87
三、 合理讓步89
第三節 制訂雙贏方案90
一、 要使各自獲得的利益最大化91
二、 擬訂雙贏解決方案92
參考案例93
本章小結94
課後作業94
實踐課堂95
活學活用96
參考答案96
第五章 商務談判開局98
第一節 開局前的禮儀99
一、 談判人員的儀容、儀表、儀態99
二、 談判語言101
三、 談判舉止102
第二節 談判開局的環節103
一、 相互介紹103
二、 入座104
三、 開場白104
四、 創造良好的氣氛105
第三節 掌握開局的主動權106
一、 耐心傾聽，了解對方107
二、 巧提問題，進行觀察107
三、 謹慎對待對手的誠意108
第四節 開局階段的策略109
一、 開局方式109
二、 開場陳述110
三、 考慮的因素111
四、 開局談判技巧113
參考案例114
本章小結115
課後作業115
實踐課堂116
活學活用117
參考答案117
第六章 商務談判磋商118
第一節 談判的報價119
一、 報價的基本原則119
二、 報價的原理120
三、 報價的方式122
四、 報價的策略122
第二節 談判的還價125
一、 還價的基本原則125
二、 還價的起點、次數與時間126
三、 還價的方式128
四、 還價的策略128
第三節 談判的讓步130
一、 讓步的基本原則130
二、 讓步的方式131
三、 讓步的策略133
第四節 排除談判障礙135
一、 何時排除談判障礙136
二、 打破僵局的策略136
三、 排除談判障礙137
參考案例140
本章小結141
課後作業141
實踐課堂143
活學活用143
參考答案144
第七章 商務談判結局145
第一節 談判結果的確認146
一、 談判結束的契機146
二、 接受者的心態分析148
三、 談判中非原則性問題的磋商148
第二節 簽訂書面契約149
一、 書面契約的形式149
二、 書面契約的構成149
三、 契約的最終形成--簽字150
四、 簽訂契約應注意的問題150
第三節 談判總結151
一、 談判記錄的匯總與歸檔151
二、 談判總結的內容152
三、 談判結束後的其他工作152
第四節 簽約後的談判152
一、 履約前的談判153
二、 履約中的談判154
三、 履約後的談判154
四、 索(理)賠談判155
參考案例157
本章小結157
課後作業158
實踐課堂159
活學活用159
參考答案160
第八章 商務談判禮儀161
第一節 商務談判慣用禮儀162
一、 服飾禮儀162
二、 社會交往禮儀165
三、 饋贈及收受禮品禮儀170
四、 一些國家的習俗與禁忌172
第二節 談判過程中的禮儀174
一、 談判過程的禮儀174
二、 談判雙方的位次177
三、 談判雙方的交談181
第三節 待客與出訪禮儀185
一、 待客禮儀185
二、 參加宴請禮儀188
三、 出席文體活動的禮儀190
四、 商務交往中的涉外禮儀191
第四節 世界各國談判風格194
一、 認識各國商人談判風格的重要性194
二、 亞洲商人的談判風格194
三、 其他國家商人的談判風格198
參考案例204
本章小結205
課後作業205
實踐課堂207
活學活用207
參考答案208
第九章 商務談判溝通209
第一節 商務談判溝通概論211
一、 商務談判溝通含義211
二、 商務談判溝通作用與類型212
三、 商務談判溝通的準備與條件213
四、 商務談判溝通原則214
第二節 商務談判語言溝通215
一、 語言在談判中的作用215
二、 談判中有聲語言的要求215
三、 談判中有聲語言運用的技巧216
四、 商務談判書面語言的溝通218
第三節 非語言溝通224
一、 非語言溝通的作用與分類224
二、 面部語言226
三、 肢體語言227
四、 非語言溝通的控制228
第四節 談判溝通技巧232
一、 提問的技巧232
二、 傾聽的技巧234
三、 陳述的技巧235
四、 答覆的技巧235
五、 說服的技巧236
六、 叫停的技巧238
參考案例239
本章小結240
課後作業240
實踐課堂242
活學活用242
參考答案242
第十章 商務談判策略244
第一節 商務談判策略概述245
一、 談判策略的含義與作用245
二、 商務談判策略的特徵246
第二節 各種勢態下的談判策略247
一、 優勢條件下的談判策略247
二、 劣勢條件下的談判策略250
三、 均勢條件下的談判策略253
第三節 不同談判階段的策略選擇257
一、 談判開局策略257
二、 報價階段的策略259
三、 磋商階段策略261
四、 成交階段策略263
參考案例264
本章小結265
課後作業266
實踐課堂267
活學活用268
參考答案268
第十一章 商務契約談判269
第一節 技術轉讓契約談判270
一、 技術轉讓的特徵270
二、 商標、專利271
三、 專有技術272
四、 許可契約273
第二節 外商投資契約談判277
一、 契約內容277
二、 企業章程278
三、 契約文本279
第三節 租賃契約談判292
一、 租賃契約特徵292
二、 法律條款293
第四節 工程承包契約談判298
一、 招標投標298
二、 契約種類299
三、 FIDIC契約的主要內容301
第五節 其他契約談判303
一、 借款契約303
二、 信託契約305
三、 保理契約307
四、 擔保契約308
五、 委託契約311
六、 銷售契約313
參考案例315
本章小結316
課後作業317
實踐課堂318
活學活用318
參考答案319
參考文獻320
