圖書簡介
近年來，隨著金融市場的完善發展和客戶素質的不斷提升，商業銀行個人業務在行銷和服務方式上也經歷著巨大變革和挑戰。本書從銀行個人業務發展趨勢入手，從銀行產品創新、行銷人員素質提升、市場銷售策略和銀行行銷模式創新等多個維度，對我國商業銀行個人業務行銷和服務創新提出了建設性的見解。本書以真實業務案例為載體，結合行銷實踐展開分析，通俗易懂，操作性強，對銀行一線行銷人員和市場行銷管理層具有較強的借鑑意義。圖書信息
ISBN：9787302291565定價：38元
印次：1-1
裝幀：平裝
印刷日期：2012-9-28
作者：夏斌
圖書前言
這本書從交稿到審稿，其間又改動了好多次。每次拿著待審的書稿，便總想把近期銀行界發生的有代表性的事件和案例加入其中，以增強時效性。後來發現，越修改文字，越跟不上當下日新月異的銀行行銷變革，索性定稿付梓。這十幾年來，中國金融業發生了翻天覆地的巨變，銀行業的全面開放和完全競爭已從趨勢變為現實。我們的客戶在市場的歷練中逐漸成熟，他們不僅被市場賦予了充分選擇的權利，也變得更加專業、更加挑剔。銀行要想在這樣一個競爭的市場中取勝，要使挑剔的客戶滿意，必須重視自己的產品和服務，必須思考如何對產品和服務進行有效的行銷。
如何提升行銷效能，在個人銀行業務領域顯得尤為重要。個人銀行面對千千萬萬不同類型、不同層次的客戶群，他們的需求、喜好各不相同，我們很難用某種特定的模式或者方案來滿足他們的需求。另外，個人銀行業務的發展是一項需要積少成多、長期維繫的工程，行銷實效往往需要多年的積澱才能顯現。因此，對於大多數商業銀行來說，個人銀行業務和產品的行銷一直是整個行銷工作的軟肋，行銷理論和實踐都不太成熟。不少銀行在發展個人業務的過程中認為行銷就是大打廣告戰、價格戰，產品盲目跟風，缺乏長遠戰略；客戶經理們仍然習慣於單打獨鬥，在觥籌交錯的飯桌上拉關係、壘大戶，缺乏全面的行銷理念。
正是因為如此，我一直對中外銀行業的行銷創新和實踐抱著極大的關注，我深信“他山之石，可以攻玉”這句話適合國內任何一家銀行。十幾年來，我一直在商業銀行從事行銷策劃和產品推廣工作，本書中的案例，大部分都是我在日常行銷策劃工作中以及與同行的交流中得到的經驗之談，很多案例的策劃、組織和實施本就是出於我們之手，因此，這本書的內容在很大程度上避免了空洞化和理論化，具有較強的實戰性。同時，早年股份制商業銀行“全員行銷”的生存環境也使我們必須同時充當一線客戶經理的角色，在走出銀行、開發客戶、拓展業務的過程中，我們既要熟知最新的銀行產品信息，更要提升自己與客戶交流的素質和能力。可以說，這本書既是對個人銀行業務產品銷售和行銷策略的一次粗淺匯總，也是我對自身工作的一次總結和梳理。
本書分為五章，由不斷推陳出新的銀行產品這些“點”談起，到客戶經理行銷實踐各個環節這條“循環線”，再到客戶經理應該具備的素質和能力等“方方面面”，最後介紹各家銀行新招迭出的系列化、立體化行銷策略——“點、線、面、體”連成一片，向讀者展示了一個從銀行產品到行銷人員，再到銀行行銷策略的完整空間。
編寫書稿的過程中，我們一遍又一遍地翻閱幾年來成功或不成功的案例；在餐廳里，在電話中，在網路上，我們與同事、同行交流行銷實踐中的心得與教訓。現在回望，書中有些文字顯得幼稚，但這本書的誕生，終歸是眾多行銷一線員工坦誠相待的產物，也是我們共同的寶貴財富。我們明白，在激烈的市場競爭環境下，固步自封的人永遠都只能是井底之蛙，只有將經驗附著真誠送給別人，將創新的壓力留給自己的人才能展翅翱翔。
這也是我願意伏案敲打文字，拋磚引玉的初衷。
最後，對給予我指導和幫助的領導、同事、朋友表示衷心的感謝：感謝招商銀行馬蔚華行長，他的很多思想精髓成為本書的主旨；感謝浦發銀行深圳分行張耀麟行長、李中文副行長、張軍副行長，浦發總行個銀總部丁蔚副總經理，銀行卡部崔永平總經理，以及其他領導和同事，他們在平時的工作中給予我很多直接的指導和幫助；感謝我的同事、好友，平安銀行的陳靖總經理、吳浩總經理，招商銀行的萬莉行長，寧波銀行的姚劉健經理，中信銀行的劉新才行長，廣發銀行的曾利行長，以及眾多的行業同仁，恕不能一一列出，他們為本書的內容提出了很多富有建設性的意見；最後，感謝我的妻子李佩、我的家人，他們默默付出了很多。
行銷方式五光十色，行銷的思路如天馬行空，銀行行銷永無定式。本書的這點文字，如果能給您帶去一秒鐘的靈感，那將是對我最大的獎賞和鼓勵。千千萬萬個一秒鐘組合起來，也許正是中國銀行業燦爛的明天！
圖書目錄
目錄 contents / / / / /第一章 銀行邁入行銷時代 1
第一節 “暗戰”風起雲湧 2
第二節 “笨象”華麗轉身 3
第三節 “高手”長袖正舞 4
第四節 零售，大趨勢 5
第五節 銀行邁入行銷時代 8
第二章 “點點是金”：異彩紛呈的個人金融產品 11
第一節 基本點：傳統結算業務 12
第二節 延伸點：銀行卡 19
第三節 立足點：個人貸款業務 37
第四節 交叉點：個人理財業務 49
第五節 虛擬點：電子銀行服務 64
第三章 “面面俱到”：銀行客戶經理必備的八大素質 77
第一節 “人而無信難立世”：誠信的人品 78
第二節 “滿腹才學是寶藏”：豐富的知識 82
第三節 “技高一籌勝算大”：高超的技藝 86
第四節 “有禮才能行天下”：得體的禮儀 91
第五節 “舉手投足顯本色”：優雅的動作 100
第六節 “良習如師益終生”：良好的習慣 107
第七節 “萬綠叢中一點紅”：獨特的魅力 112
第八節 “境由心生人為峰”：積極的心態 116
第九節 銀行銷售人員必知的七條公式 125
第四章 “步步為營”：客戶經理銷售“六部曲” 129
第一節 “眾里尋他千百度”：尋找目標客戶 130
第二節 “知己知彼百戰捷”：掌握客戶和產品的信息 142
第三節 “明朝有意抱琴來”：與客戶的前期溝通 149
第四節 “一見鍾情定成敗”：與客戶的正式接觸 155
第五節 “該出手時就出手”：銷售的促成 164
第六節 “瞻前顧後水長流”：售後服務和客戶維護 171
第五章 “招招致勝”：銀行行銷創新“面面觀” 179
第一節 “銀行飛進百姓家”：社區行銷 180
第二節 “萬千服務一櫃牽”：低櫃行銷 184
第三節 “取長補短謀雙贏”：聯合行銷 189
第四節 “巧借東風行船快”：借力行銷 192
第五節 “造勢借勢天下知”：事件行銷 198
第六節 “干戈總能化玉帛”：危機行銷 204
第七節 “量身而定好裁衣”：定製行銷 209
第八節 “各有乾坤在心中”：差異行銷 212
第九節 “高者動於九天上”：高層行銷 218
第十節 “羨魚不如歸織網”：網路行銷 222
第十一節 “真心換得客戶心”：服務行銷 227
第十二節 “智者在商不言商”：文化行銷 231
第十三節 “化零為整行銷忙”：整合行銷 235
