內容簡介
三天造就二手房租售冠軍《三天造就二手房租售冠軍——房地產經紀人業務技能提升實用讀本/房地產經紀人實戰系列》通過大量的實戰情景案例為房地產中介行業的廣大房地產經紀人員應對日常情況、解決棘手問題提供了現成實用的可供模仿推廣的對策。本書包括從業準備、客戶接待、促使成交三部分，重在講述房地產經紀從業人員達到租售冠軍所需要具備的“實操性”業務技能。
《三天造就二手房租售冠軍——房地產經紀人業務技能提升實用讀本/房地產經紀人實戰系列》特別適合作為從事二手房租售業務的房地產中介經紀機構進行員工專業知識培訓時的首選教案，也是廣大房地產中介經紀人員業務技能提升的必備手冊和職業晉升的階梯。
作者簡介
余源鵬，國內知名實戰型房地產研究策劃人，20世紀70年代出生於廣東省潮州市黃岡鎮，畢業於哈爾濱工業大學土木工程學院建築工程專業，結業於中山大學企業管理（行銷管理方向）研究生進修班。
2007年創建廣州鵬起房地產代理有限公司，業務涉及居住及商業地產的房地產項目調查研究、項目可行性研究、項目前期發展策劃、項目整體定位、項目行銷策劃、項目租售代理、項目物業管理顧問、二手房屋租售以及房地產企業內部管理顧問等領域。
主編出版了30幾本房地產相關專業書籍，其中近幾年陸續出版了“房地產實戰行銷叢書”，包括《房地產廣告策劃與創作》、《房地產包裝推廣策劃》、《房地產實戰促銷300例》、《房地產實戰定價與銷售策略》、《房地產實戰市場調研與優秀案例》、《中國樓盤實戰命名三萬例》、《售樓尖鋒》、《房地產公關活動促銷方案56例》、《三天造就售樓冠軍》、《房地產實用行銷圖表大全》、《房地產一線銷售管理》、《問鼎房地產》、《中小戶型開發與設計》、《促動樓盤》、《房地產項目可行性研究實操一本通》、《房地產中介經紀人實用業務知識兩日通》和本書《三天造就二手房租售冠軍——房地產經紀人業務技能提升實用讀本》。
目錄
前言
第1章（第一天）從業準備
1-1.租售冠軍應具備的素質和能力
1．良好的生理和心理素質
2．良好的職業道德修養
3．寬泛的專業知識
4．基本的業務能力
5．基本的業務技能
6．良好的從業意識
7．良好的從業習慣
8．良好的品質
1-2.租售冠軍應具備的條件
1．平庸經紀人的表現
2．優秀經紀人的表現
3．具備推銷自己的能力
4．具備目標感
5．具備專業素質
6．具備表達能力
7．具備學習能力
8．具備耐心和誠心
9．具備成功的心法
10．具備自我反問能力
11．給經紀人的五十條建議
1-3.租售冠軍應具備的從業心態
1．如何增強自信心
2．怎樣調整沮喪和失落情緒
3．如何對待客戶的拒絕
4．經紀人為何會產生職業壓力
5．如何有效地緩解和釋放壓力
6．如何看待心態不好的問題
7．如何調整心態
8．如何面對業績的落後
9．如何解決同事搶單又無證據的問題
10．如何和有矛盾的同事搞好關係
11．不想和人傾訴心中的煩悶，怎么辦
12．如何始終保持對客戶的熱情
13．如何應對上級的無理要求和安排
14．怎樣才能做一個好的房地產經紀人
15．有關心態的二十七個問題
1-4.租售冠軍應具備的禮儀規範
1．基本著裝規範
2．標準站姿與坐姿規範
3．標準動姿規範
1．5租售冠軍應具備的交談舉止
1．6租售冠軍應掌握的電話溝通方法
1．接聽電話應注意的事項
2．進行陌生電話推銷的方法
3．做電話推銷時要注意的問題
4．做好打電話前的準備工作
5．選擇適宜的打電話時間
6．說好通電話的第一句話
7．在通話的過程中挖掘客戶的真正需求
8．迅速約見客戶的技巧
9．完美地結束與客戶的通話
10．掌握回訪客戶電話的時間
11．有效地進行客戶電話回訪
12．如何應對客戶在通話時的推託拒絕
13．在打電話前準備好應付客戶的拒絕
14．與打來電話諮詢的客戶建立業務聯繫
15．對已經出租的房源業主致電話時的應對技巧
1-7.租售冠軍應做好的初步準備
1．踏街繪圖
2．房源記錄
3．房源開發
4．客源開發
5．看樓裝備
第2章(第二天)客戶接待
2-1.了解房屋推銷的過程
1．了解客戶的購房過程
2．了解房源銷售的五個步驟
3．了解房屋推銷的三個階段
4．做好房屋推銷的九項行動
2-2.了解客戶購房的動機
2-3.掌握客戶接待的要訣
1．如何接待店門口的客戶
2．如何接待進店的客戶
3．同事問如何配合接待客戶
4．如何做好與客戶的初步接觸
5．初步接觸時如何引起客戶注意
6．接待客戶的七個要點
7．接待客戶的四個不要
8．接待客戶的兩大法寶
9．遞名片的規範動作
10．如何結束客戶的到訪
2-4.掌握與客戶溝通的要點
1．正確對待客戶的要點
2．準確了解客戶的情況
3．客戶喜歡的經紀人類型
4．取信客戶的四個要點
5．包裝自己形象的要點
6．要善於讚揚客戶
7．用心捕捉客戶信息
8．耐心也是一種促銷手段
9．堅持就是勝利
10．關注客戶的決策影響者
11．集中精神銷售
12．儘量滿足客戶的三大渴望
13．清楚自己針對客戶的工作內容
14．使溝通更輕鬆的四個方法
15．引導客戶發表意見的方法
16．尋找客戶拒絕的原因
2-5.掌握與客戶洽談的技巧
1．掌握常用的待客用語
2．掌握正確的說話方式
3．審視自身的說話方式
4．改善說話方式的要訣
5．掌握正確發問的要訣
6．掌握正確的洽談技巧
7．避免洽談時的常見錯誤
8．洽談時的其他注意問題
2-6.掌握帶客戶看房的業務要訣
1．如何做好帶客戶看房前的準備工作
2．如何做好帶客戶看房中的工作
3．如何做好帶客戶看房後的工作
2-7.掌握觀察客戶的技巧
1．了解客戶最關心的利益點
2．了解客戶要求的方法
3．把握客戶心理活動的三大信號
4．把握觀察客戶的途徑
2-8.掌握應對不同類型客戶的方法
1．朋友介紹關係客戶的應對方法
2．職業炒房者的應對辦法
3．年輕夫婦的應對辦法
4．中年客戶的應對辦法
5．女性客戶的應對方法
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第3章（第三天）促使成交
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