內容簡介
《房地產實戰定價與銷售策略》分上下兩篇。上篇為“房地產實戰定價方法與價格策略”，詳細講述了房地產的定價方法、價格的調整和走向策略，以及兩篇全面的定價方案和一份國內著名跨地域開發公司的定價流程；下篇為“房地產實戰銷售策略與銷售案例”，全面講述了房地產的銷售策略、銷售控制、開盤銷售策略，並分前期、中期二次啟動、尾盤期三個階段講述房地產項目的銷售策略，並配有豐富的精選案例，最後還提供了兩篇銷售策劃全案供銷售策劃者參考。
編輯推薦
《房地產實戰定價與銷售策略》是繼《房地產廣告策劃與創作》、《房地產包裝推廣策劃》和《房地產實戰促銷300例》後，推出的又一部房地產行銷專著。如何以儘量高的價格、儘量快的速度銷售房子？這是所有房地產投資者最關心的問題，也是許多房地產開發企業之所以把銷售部作為企業龍頭部門的原因。這也正是《房地產實戰定價與銷售策略》的編寫目的。作者根據多年的從業經驗，總結收集了國內各地，包括北京、上海、廣州、深圳、昆明、西安、福州、石家莊、青島、濟南、煙臺、武漢等主要城市的成功實戰案例，將理論與實踐相結合，力求使讀者能把理論運用到實際工作中，並從案例中獲得啟示。《房地產實戰定價與銷售策略》適合從事房地產行銷工作的行銷總監、銷售經理、銷售主管、策劃經理、策劃主管，以及廣大有志從事銷售管理與策劃的人士閱讀。
作者簡介
余源鵬，國內知名房地產行銷策劃專家。
20世紀70年代出生於廣東省潮州市黃岡鎮，畢業於哈爾濱工業大學土木工程學院建築工程專業，就讀中山大學企業行銷管理研究生進修班。由於家庭背景關係，1996年即涉足房地產開發業，先後幫助父親余構耀先生成功開發了玉津園、豐盛花園等大型住宅社區。
一直致力於房地產全程行銷策劃研究，長期跟蹤穗、深、京、滬數百個樓盤的開發運作，並以“實現土地價值最大化”為己任，先後擔任國內幾十家開發商的行銷顧問，內容涉及前期市場調查(巨觀、區域、對手等)、項目整體定位(客戶、理念、類型、形象、產品等)、產品策劃(規劃、建築、戶型、園林、配套等)及行銷推廣策劃(價格、渠道、促銷、廣告、包裝等)，具有很強的巨觀戰略眼光及決策能力。
主編出版了《住宅開發產品策劃》、《住宅開發類型策劃l——位置、戶型、檔次策劃》、《住宅開發類型策劃2——高度、素質、景觀策劃》、《住宅開發類型策劃3——別墅、公寓、
目錄
上篇
旁地產實戰定價方法與價格策略
第一章
房地產價格總論
一、價格對房地產的重要性
二、確定合理的定價目標
三、房地產價格的五個特點
四、影響房地產價格的十五個主要因素
第二章
房地產實戰定價方法
一、概說房地產定價方法
二、成本導向定價法
三、競爭導向定價法
四、需求導向定價法
五、可比樓盤量化定價法
六、選擇恰當的定價方法
七、連雲港某樓盤定價方法
八、房地產垂直價差的確定方法
九、房地產水平價差的確定方法
十、板樓的價格確定方法
十一、房地產產品組合銷售定價方法
十二、利用銷售勢能定價方法
十三、房地產銷售表價的制定方法
十四、樓盤均價與價格細分方法
十五、福州某樓盤前期均價估算方法
第三章
房地產實戰價格策略
一、創造超額利潤的價格策略
三、低開高走價格策略操作要點
四、幾種常用的價格策略
五、旺銷與滯銷狀態下的價格調整
六、價格下降的安全範圍
七、運用差別定價法做價格調整
八、調價頻率與調價幅度
九、某樓盤價格策略方案
第四章
房地產實戰定價方案
一、石家莊某樓盤實戰定價方案
二、青島某樓盤實戰定價方案
第五章
國內著名跨地域開發公司的定價管理流程
一、說明
二、定價相關指標定義
三、定價工作思路
四、項目整盤定價流程
五、年度目標定價流程
六、新推樓宇定價流程
七、在售樓座的價格與折扣調整流程
八、定價工作的考核
九、附屬檔案
下篇
房地產實戰銷售策略與銷售案例
第六章
房地產銷售策略與銷售控制
一、抓住購房者的感性行為進行房地產銷售
二、注意避免房地產銷售的四個誤區
三、保持樓盤長期可持續銷售的方法
四、泛銷售在房地產中的運用
五、動態行銷為房地產銷售找出路
六、房地產銷售控制要點
七、房地產銷售常用“暗招”解密
八、委託代理與自行銷售的選擇
九、樓花銷售與現房銷售的選擇
十、如何控制好上市節奏
第七章
房地產項目開盤銷售策略與案例
一、期房銷售的利弊
二、房地產內部認購的功能與目的
三、廣州某樓盤內部認購方案
四、西安某樓盤公開發售前的準備工作
五、房地產開盤定價策略
六、房地產公開發售認購方式
七、廣州某樓盤公開發售抽籤認購流程
八、上海萬科假日風景電腦排序認購細則
九、開盤付款方式的選擇
第八章
房地產項目前期銷售案例
一、煙臺華聯新村高價銷售成功案例
二、深圳某濱海樓盤開盤推廣方案
第九章
房地產項目二次啟動銷售策略與案例
一、房地產項目滯銷因素分析
二、房地產項目二次啟動的操作要點
三、萬科集團靈巧制導解決現存問題
四、深圳匯展閣重新定位包裝啟動案例
六、武漢松海苑把握客戶重新啟動實戰案例
七、昆明某樓盤淡市中強勢銷售實戰案例
八、上海疊彩人家產品與形象改造成就熱銷案例
九、武漢麗島花園豪宅啟動推廣案例
十、深圳天海豪景苑調整策劃案例
第十章
房地產尾盤銷售策略與案例
一、房地產尾盤的銷售策略
二、濟南魯賢家苑降價促銷尾盤實戰案例
第十一章
房地產優秀銷售策劃全案
一、某住宅項目銷售策劃全案
二、某商鋪項目銷售策劃全案
