圖書信息
書名:顧問式銷售的實戰技術作 者：影響力中央研究院教材專家組
出版社：電子工業出版社
出版時間：2009-1-1
顧問式銷售的實戰技術ISBN:9787121076244
開本：16開
定價:39.00元
內容簡介
本書是“影響時空管理叢書·頂尖銷售系統”之一。本書分為入門篇和實戰篇。入門篇講述顧問式銷售的基本概念，顧問式銷售對銷售人員的要求，以及成功運用SPIN技術的4個關鍵和4個階段等。實戰篇詳細講述銷售行為7階段和方案行銷法。本書內容注重實戰；論述深入淺出，通俗易懂；工具多、方法多、案例多；不僅可以作為銷售人員提升銷售力的指導工具，而且也可以作為企業內部培訓銷售人員的培訓教材，同時也是大、中專畢業生進行職業化訓練與學習的輔導用書。
圖書目錄
第1篇顧問式銷售入門第1章初識顧問式銷售
1.1顧問式銷售的基本概念
工具把握客戶心理的工具
案例討論傳統銷售和顧問式銷售的對比
1.2顧問式銷售對銷售人員的要求
工具銷售人員決策點行為對照表
案例討論一次失敗的相機銷售
本章小結
第2章SPIN技術：顧問式銷售的利器
2.1SPIN技術的定義
工具換位思考的技巧
案例討論××傳真機銷售問題
2.2成功運用SPIN技術的4個關鍵
工具漏斗式提問的7種技巧
案例討論適得其反的讚美
2.3運用SPIN技術的4個階段
工具建立信任關係的方法
案例討論捕獲安全雨披商機
本章小結
第2篇顧問式銷售實戰
第3章銷售行為7階段
3.1準備階段
工具銷售工具
案例討論新廣告公司的業務推廣
3.2接近階段
工具與客戶溝通的10種方法
案例討論一次成功的電話約見
3.3調查階段
工具傾聽測試
案例討論傾聽
3.4展示階段
工具顧問式銷售人員FAB方法分析改進表
案例討論寶馬、賓士與沃爾沃的FAB訴求分析
3.5獲取承諾階段
工具項目推進分析15個要素
案例討論成功導航——太極法套用
3.6成交階段
工具促成成交的方法
案例討論電話銷售過程中客戶購買信號
3.7跟進階段
工具客戶資料庫
案例討論書店行銷的銷售跟進與銷售控制
本章小結
第4章方案行銷法：銷售顧問的必殺絕技
4.1方案行銷對客戶的5項重要價值
工具豐富客戶價值的工具表
案例討論惠普的“瀑布計畫”
4.2撰寫銷售方案書
工具銷售方案書的編制原則
案例討論西湖花園商鋪銷售方案
4.3如何進行方案演示
工具藝術性標準
案例討論多媒體銷售方案書的演示技巧
4.4方案行銷的實戰案例
工具商業銀行方案行銷的基本流程
案例討論方案行銷為先導，專職行銷為支撐——河南獲嘉局商函行銷經驗介紹
本章小結
後記
參考文獻
