圖書目錄
顧問式銷售的實戰技術第1篇 顧問式銷售入門
第1章 初識顧問式銷售
1.1 顧問式銷售的基本概念
工具 把握客戶心理的工具
案例討論 傳統銷售和顧問式銷售的對比
1.2 顧問式銷售對銷售人員的要求
工具 銷售人員決策點行為對照表
案例討論 一次失敗的相機銷售
本章小結
第2章 SPIN技術：顧問式銷售的利器
2.1 SPIN技術的定義
工具 換位思考的技巧
案例討論 ××傳真機銷售問題
2.2 成功運用SPIN技術的4個關鍵
工具 漏斗式提問的7種技巧
案例討論 適得其反的讚美
2.3 運用SPIN技術的4個階段
工具 建立信任關係的方法
案例討論 捕獲安全雨披商機
本章小結
第2篇 顧問式銷售實戰
第3章 銷售行為7階段
3.1 準備階段
工具 銷售工具
案例討論 新廣告公司的業務推廣
3.2 接近階段
工具 與客戶溝通的10種方法
案例討論 一次成功的電話約見
3.3 調查階段
工具 傾聽測試
案例討論 傾聽
3.4 展示階段
工具 顧問式銷售人員FAB方法分析改進表
案例討論 寶馬、賓士與沃爾沃的FAB訴求分析
3.5 獲取承諾階段
工具 項目推進分析15個要素
案例討論 成功導航——太極法套用
3.6 成交階段
工具 促成成交的方法
案例討論 電話銷售過程中客戶購買信號
3.7 跟進階段
工具 客戶資料庫
案例討論 書店行銷的銷售跟進與銷售控制
本章小結
第4章 方案行銷法：銷售顧問的必殺絕技
4.1 方案行銷對客戶的5項重要價值
工具 豐富客戶價值的工具表
案例討論 惠普的“瀑布計畫”
4.2 撰寫銷售方案書
工具 銷售方案書的編制原則
案例討論西湖花園商鋪銷售方案
4.3 如何進行方案演示
工具 藝術性標準
案例討論 多媒體銷售方案書的演示技巧
4.4 方案行銷的實戰案例
工具 商業銀行方案行銷的基本流程
案例討論 方案行銷為先導，專職行銷為支撐——河南獲嘉局商函行銷經驗介紹
本章小結
後記
參考文獻
