編輯推薦
“利益是紐帶，信任是保證”。本書以中國式關係行銷兩個關鍵的因素“雙方的利益和彼此的信任”作為主線，圍繞“與客戶建立信任關係”的有效方法；如何挖掘和引導客戶需求；利用你能提供的獨特利益，滿足客戶的組織需求和個人需求，最終助你成功拿單而展開。
如何將與客戶關鍵人的個人關係提升至組織關係，將客戶的購實行為由短期轉變為長期的方法。
本書以實用性、實戰性為主，除了對中國式關係行銷有系統的闡述外，同時也配以大量的案例分析，對在中國商業環境下的關係行銷活動有實際的指導意義。尤其適合工業品行銷或大客戶銷售領域中的一線銷售人員和銷售管理人員；同時也適合於對“不同文化背景的跨國公司企業，在典型的中國商業環境下，如何把握不同客戶的心理需求”這一問題有興趣的人士。
內容簡介
贏得客戶的心關係行銷（RelationshipMarketing）在最近十年大行其道，其衍生出來的客戶關係管理（CRM）也在最近幾年得到廣泛的關注及套用。關係行銷是指“透過針對性的行銷傳播策略，與利益關係人建立長久及互惠的關係”。其中“利益關係人”不但包括客戶，更包括了與企業利益有關的群體；如政府、員工、經銷商、供應商等。
隨著中國融入全球化的深入，中國式關係行銷也越來越受到企業的重視。關於中國式行銷的圖書正是迎合了這樣的一種時代背景。本書以中國式關係行銷兩個關鍵的因素“雙方的利益和彼此的信任”作為主線，圍繞著“與客戶建立信任關係的有效方法；如何挖掘和引導客戶需求；利用你能提供的獨特利益，滿足客戶的組織需求和個人需求，最終助你成功拿單而展開；同時也介紹了“與客戶的關鍵人建立關係後，如何將個人關係提升到組織關係，將客戶的購買行為由短期轉變為長期的方法。
本書的特點是以實用、實戰性為主，除了對中國式關係行銷有系統的闡述外，同時也配以大量的案例和分析，對在中國商業環境下的關係行銷活動有實際的指導意義。尤其適合工業品行銷或者大客戶銷售領域中的一線銷售人員和銷售管理人員；同時也指導具有不同文化背景的跨國公司企業，在典型的中國商業環境下，如何把握不同客戶的心理需求。
作者簡介
陸和平，工業品和建材行業渠道管理與培訓專家，對大客戶銷售和以技術解決方案為主的項目銷售有獨到見解和深入研究。作為職業經理人，他有多家跨國公司職業實踐，歷任德國可耐福公司區域經理、南方大區經理和美國ITW公司全國銷售總監和培訓總監等職。同時曾任上海聯縱智達諮詢顧問機構高級諮詢顧問，累積了超過十年的工業品和建材行業行銷管理、諮詢與培訓經驗。
他是《銷售與市場》、《銷售與管理》、 《IT經理人》等數家雜誌特約撰稿人，中國行銷傳播網專欄作家，博銳管理線上專欄作家，華夏行銷網專欄作家，第一財經日報和市場報撰稿人。在各類媒體發表的行銷管理文章超過100餘篇。目前，他擔任“工業品大客戶行銷培訓網”首席培訓講師，為工業原材料行業、大中型設備行業、建材和裝飾材料、汽車和汽配行業、電氣和自動化、lT信息行業、移動通信行業等數以千計的銷售人員提供“工業品大客戶銷售制勝策略和技巧”、“工業品渠道管理的系統解決方案”、“SPIN顧問式銷售技巧”等系列行銷課程的培訓。
媒體評論
本書對中國式關係行銷進行了精闢的分析，用“信任+利益”兩大要素對中國式關係行銷作了高度概括，即有別於四方式關係行銷的傳統理論，同時對中國商業環境下的實際行銷工作何很好的指導意義，不錯！
——北大縱橫管理諮詢集團合伙人王世超
過去人們總認為中國式關係行銷就是“吃喝行銷”，“回扣行銷”，銷售員往往是通過拉攏、討好客戶的。採購人員：來進行產品行銷。什麼是真正的中國式關係行銷？作者對此作了全面和系統性的闡述，讀罷很有啟發。
——工業品行銷資深專家張長江
隨著企業快速發展，銷售隊伍的日益龐人給行銷管理的難度帶來很大的挑戰，而獨具中國特色的行銷環境，也給客戶關係管理帶來了許多不確定性。書中提到的“關鍵人策略成功六步走法”、“技術壁壘、商務壁壘策略”等等，實用性強，對企業大客戶行銷管理很有幫助。
本書提供了實用實戰的方法和工具，行之有效的銷售技巧，告訴你如何在錯綜複雜的客戶關係中輕鬆拿單，同時與客戶建立長期穩定的關係。尤其適合我們的一線銷售人員和銷售管理人員。
——北京鴻寶食品原料貿易公司副總經理張筠
