基本信息
內容介紹
“中國十大傑出行銷人”首席公開成功秘訣！
作為“新實戰派”行銷的創始人。諸強新先生從不拘泥於傳統的行銷理論。而是因時制宜、因地制宜地制定行銷策略。他認為，作好行銷的竅門就是重視計畫與執行，兼顧謀略與創新。企業的行銷計畫是所有計畫的龍頭，而行銷計畫的靈魂在於實用與創新。
在本書中，沒有空洞的理論，只有具體的實踐；沒有枯燥的說教，只有親身的體驗。本書是諸強新先生20年行銷工作的經驗總結，認真學習本書，你將發現：行銷其實很簡單!
作為“新實戰派”行銷的創始人。諸強新先生從不拘泥於傳統的行銷理論。而是因時制宜、因地制宜地制定行銷策略。他認為，作好行銷的竅門就是重視計畫與執行，兼顧謀略與創新。企業的行銷計畫是所有計畫的龍頭，而行銷計畫的靈魂在於實用與創新。所以，諸強新先生反覆強調製定行銷計畫的重要性。
在本書中，諸強新先生並沒有過多介紹行銷知識與理論。而是將行銷的創新理念貫穿全書始終，讓讀者既能了解制定行銷計畫的操作流程，又能迅速領悟行銷創新的奧妙。本書是諸強新先生20年行銷工作的經驗總結，認真學習本書，你將發現：行銷其實很簡單!
編輯推薦
作為“新實戰派”行銷的創始人，諸強新先生從不拘泥於傳統的行銷理論，而是因時制定、因地制宜地制定行銷策略。他認為，作好行銷的竅門就是重視計畫與執行，兼顧謀略與創新。企業的行銷計畫是所有計畫的龍頭，而行銷計畫的靈魂在於實用與創新。所以，諸強新先生反覆強調製定行銷計畫的重要性。
在本書中，諸強新先生並沒有過多介紹行銷知識與理論，而是將行銷的創新理念貫穿全書始終，讓讀者既能了解制定行銷計畫的操作流程，又能迅速領悟行銷創新的奧秘。本書是諸強新先生20年行銷工作的經驗總結，計真學習本書，你將發現：行銷其實很簡單！
圖書目錄
第一章讓人又愛又恨的行銷計畫——行銷計畫解惑
第一節?企業為什麼需要行銷計畫
行銷計畫是企業運營的需要
行銷計畫是管理的需要
行銷計畫是激勵員工的需要
行銷計畫是激勵經銷商的需要
第二節為什麼計畫會跟不上變化
認知之誤
常規事項與突發性事項的衝突
計畫執行不嚴謹
第三節行銷計畫成了眾矢之的
重新認識全員行銷
團隊精神
重新認識壓力管理
第四節為什麼外企重視計畫而我們討厭計畫
文化差異
善變的老闆
“沖”字當頭
第五節行銷計畫是企業計畫的龍頭
行銷計畫為企業計畫開路
市場格局的演變
第六節行銷計畫是管理還是執行
位置不同，重點不同
管理是執行的保證
執行是管理的基礎
第七節行銷計畫是戰略還是戰術
做生意與做市場的區別
重短期戰術與輕長遠戰略的差異
從上到下VS從下到上
做正確的事情和把事情做正確
第二章行銷計畫的基本內容
第一節環境分析
巨觀環境分析
微觀環境分析
第二節行銷目標
財務指標
顧客指標
品牌指標
第三節銷售組織與人員選拔
銷售組織的類型
選拔合適的人員
第四節產品策略
產品群策略
重點產品策略
先鋒官策略
第五節價格策略
價格戰VS品牌定位
明確定價的目的
第六節經銷商的激勵與控制
要經銷商賣命
讓經銷商守規矩
第七節促銷推廣
常規促銷與非常規促銷
創新的促銷方式最有效
第三章市場調研的內容與方法
第一節市場調研的內容
消費者調研
競爭者調研
產品調研
第二節市場調研常用的方法
問卷調研法
訪談調研法
座談調研法
第三節調研的陷阱
調研的結果不一定準確
調研結果出現偏差的原因
第四章把握行銷計畫的關鍵點
第一節?戰略先行，戰術跟進
思考方法
策略工具
傳統行銷與整合行銷
實戰案例——農夫山泉勇闖上海
第二節?目標市場與根據地行銷
確定目標市場
資源與機會
走出品牌戰與價格戰的困惑
第三節?市場區隔的戰略性思考
套用市場區隔的前提
市場區隔的重要作用
市場區隔的方法
第四節產品賣點的提煉與把握
產品賣點提煉的重要性與原則
定位購買人群
改變賣點，起死回生
第五章行銷計畫的執行管理
第一節銷售經理的五大困惑、三個改變
五大困惑
三個改變
第二節行銷管理的特點
行銷管理是對人的管理
行銷管理是對數字的管理
行銷管理是對心態的管理
行銷管理是對系統與流程的管理
第三節目標管理的要點
確定計畫周期
目標既要有挑戰性又要有可行性
將追蹤做到每一天
目標排次
知之而後動
銷售計畫大於企業計畫
計畫、策略、培訓、評估、反饋五循環
第四節行銷計畫分解
按責任區域分解
按渠道分解
按產品品種分解
按市場發展的階段分解
第五節績效管理口服心服的要點
重視定性，突出定量
重視表單，突出溝通
重視服從，突出民主
重視銷量，突出公平
第六節人治、法治到文治
X、Y理論的管理實踐運用
帶兵帶心的技巧
書摘
第一節企業為什麼需要行銷計畫
雖然行銷計畫有可恨之處，企業卻不能沒有行銷計畫，其主要原因如下：
行銷計畫是企業運營的需要行銷計畫決定了企業發展的速度和方向，如果沒有正確的行銷計畫，企 業運營起來就會有很多障礙。可以說，行銷計畫是企業正常運營的前提條件。
◎案例
比亞迪公司是我國一家很有名的民營企業，其主要業務是為世界知名的手機廠商生產配套的電池。比亞迪公司計畫在短時期內進入全世界手機電池生產廠商的前三名。為了實現這個計畫，比亞迪公司把主要精力都放在研發上。現在很多國內企業都是靠引進國外先進的機械設備來組織生產的，這些設備都比較昂貴，動輒幾千萬、甚至上億美元。而比亞迪公司卻走了一條相反的路，靠自己研發生產流水線，儘管這條生產線不是全自動的，還需要人工操作，卻大大降低了成本。比亞迪公司之所以不直接引進生產線而是依靠自主研發，是因為它看到了自己的優勢——價格優勢。國外很多手機電池生產廠商的設備很先進，但是他們的一塊手機電池要賣到30美元左右，而比亞 迪的電池才賣7美元，原因是中國的勞動力價格相對比較低。如果比亞迪也去引進一條全自動的生產線，那它的價格優勢就沒法體現，也就沒有辦法跟國際廠商去競爭。事實上，比亞迪靠著自己的價格優勢，擊敗了很多競爭對手，在手機電池市場獲得了相當高的市場份額。行銷計畫是管理的需要一個企業的生存發展靠什麼?靠管理。企業在創業的時候，特別是我們國內很多民營企業在創業的時候往往重視經營和銷售，但是當企業慢慢由小做大以後，管理的重要性就體現出來了，所以有句話叫“向管理要效益”。
之所以這么說，是因為管理具有五大職能：
◇計畫——這是管理的第一步。
◇組織——通過組織人員、組織資金去實現已經制定的計畫。
◇指揮——保證計畫的順利執行。
◇協調——有效地解決在執行計畫的過程中出現的問題。
◇控制——如果不能有效地控制計畫的執行，最後往往是計畫跟不上變化。
