基本定義
B2B（Business to Business）是企業與企業之間通過網際網路進行產品、服務及信息的交換。B2B是電子商務按交易對象分類中的一種。這種形式的電子商務是在企業與企業之間進行的。一般以信息發布與撮合為主，主要是建立商家之間的橋樑。
B2B電子商務的含義
傳統的企業間的交易往往要耗費企業的大量資源和時間，無論是銷售和分銷還是採購都要占用產品成本。 通過B2B的交易方式買賣雙方能夠在網上完成整個業務流程，從建立最初印象，到貨比三家，再到討價還價、簽單和交貨，最後到客戶服務。B2B使企業之間的
B2BB2B不僅僅是建立一個網上的買賣者群體，它也為企業的之間的戰略合作提供了基礎。任何一家企業，不論它具有多強的技術實力或多好的經營戰略，要想單獨實現B2B是完全不可能的。單打獨鬥的時代已經過去，企業間建立合作聯盟逐漸成為發展趨勢。網路使得信息通行無阻，企業之間可以通過網路在市場、產品或經營等方面建立互補互惠的合作，形成水平或垂直形式的業務整合，以更大的規模、更強的實力、更經濟的運作真正達到全球運籌管理的模式。
B2B電子商務網站分類
水平型與垂直型當前國內B2B領域，主要存在兩種模式：一種是行業垂直類B2B電子商務網站，針對一個行業做深、做透，比如全球紡織網、中國化工網、河北建材網、全球五金網、河北商貿網等。此類網站無疑在專業上更具權威，精確，但對於大多數行業垂直類B2B電子商務網站來說其缺點則是客群過窄、難以形成規模效應。首先，垂直行業B2B都面臨著規模太小的問題，而細分程度過高的平台則更明顯，其註冊用戶一般在幾千人、付費用戶一般只有幾十人。B2B業務的特性是高初始成本和低邊際成本(建立網站等媒體平台或提供其它服務的初始成本很高，而增加一個會員帶來的邊際成本很少)，具有典型的規模經濟特性。這些網站的初始成本很高，但目標客戶市場卻很小，很難通過大量增加客戶來降低邊際成本，這就造成了生存上的艱難，在遇到激烈的市場競爭的時候很容易退出。其次，一些細分程度過高的垂直行業B2B平台往往面臨這樣的問題，即所吸引的用戶全部是本行業的競爭者，而缺乏產業鏈上下游以及其他方向的合作者，這大大降低了帶給用戶的價值。另一種則是水平型的綜合類B2B電子商務網站，基本涵蓋了整個行業，在廣度上下功夫，比如阿里巴巴、慧聰、環球資源、ECVV等。這類網站在品牌知名度、用戶數、跨行業、技術研發等方面具有行業垂直類B2B網站難以企及的優勢，不足之處在於用戶雖多但卻不一定是客戶想要的用戶，在用戶精準度、行業服務深度等上略有不足。總的來說兩者互有優劣。
專業化和規模化是B2B的發展方向垂直與水平其實並不是絕對的。比如說五金行業又可以分為綜合類（水平）五金B2B網站和行業垂直類五金B2B網站，綜合類就比如全球五金網，更專的如螺絲網、軸承網、工具網等等。所以說垂直與水平其實並不是絕對的，從一種角度來看它是垂直的，而從另外一個角度來看它可能就變成水平的了。
行業垂直類B2B與綜合類B2B並不完全對立，他們之間有很強的互補性，在相當長的時間裡至少說在某些行業內會共存，誰也不會取代誰。我們看到行業垂直類B2B與綜合類B2B都互有優劣，可以預見的是，這兩類B2B一定會設法彌補其不足之處。也就是說，水平的綜合類B2B會朝專業化方向發展，垂直類B2B則會努力尋求規模化。即：專業化和規模化是B2B發展的必經之路。
垂直與水平型B2B行業網站最好的方法就是合作，就是說各行業垂直類的B2B網站之間的產業鏈合作。而且合作以後，就能夠在一定程度上解決困擾行業垂直類B2B的兩個根本性問題：客戶生物鏈斷層問題和規模經濟問題。
B2B電子商務網站的定位
1、明確擁有網站的原因。許多組織並不知道建設網站是為什麼。請回答這個問題:你的網站對於你的組織有何幫助?對於訪問者呢?
2、建設一個網站是為了用戶，而不是你自己。這是最重要的一堂課:你的網站是為了你的用戶，而不是你自己。他們帶著目的訪問你的網站，而你的工作就是幫助他們達到這些目的。所以，集中考慮用戶需要做什麼，而不是你想要表達什麼。
3、滿足需求。訪問者會隨著你的網站建好而至嗎?如果你想吸引訪問者，首先必須滿足他們的需求。需求越明確，你的解決方案就越高效，越多的訪問者就會到來。
4、制定計畫。這個簡單的忠告卻常常被忽略掉:在開始著手建設一個網站之前，你就應該制定好計畫，並形成文本。它將幫助你把決策考慮的更將透徹，更好的估算成本。同時，它也確保了團隊里每一個成員都清楚，事實上自己在做什麼。
5、協作。每一個成功的網站都是有效協作的結果，應為它需要不同分工的人——設計、開發、行銷，共同工作。但是，他們思考的方式不同，工作方式不同，甚至語言也不同。所以，他們需要一些幫助。
6、注意網站的交通狀況。通過觀察訪問者的動向——他們從哪來，瀏覽了哪些內容，逗留了多長時間，何時離開，便可知道網站上哪一部份在工作，或則沒有工作。
7、不斷發展你的網站。網站啟動之後，真正的工作才剛剛開始。你應該注意它的使用情況(見6)並逐步修改以更好的滿足用戶的需求。
8、保證網站的易用性。這是一條經歷無數考驗的方程式:你的網站越易用，也就會有更多的人來使用它。所以，如果你想獲得更大的動力，那么確保你的網站更加簡單和直接:顯而易見的選擇，明確的名字，並遵從用戶的習慣。
9、測試，測試，再測試!當一個網站被不同的瀏覽器，或者被不同的用戶使用，呈現的結果是不可預料的。所以，在運作之前，確保它是經過測試的!在不同的系統上測試網站的設計和技術。同樣，測試它的可用性:用戶能理解你的網站嗎?他們能夠達到自己的目的嗎?
10、通過email與用戶保持聯繫。用戶總在記住你網站的前提下去訪問它。email是提醒他們最好的方式。無論你擁有什麼樣的網站，email都是讓訪問者回頭的最好方法。但要記住的是:把握好提醒還是騷擾的切合點，切莫過火!
11、保證網站的焦點。以無限的時間和資源來思考一千件能做的事情，也是很容易做到的。但是，更多不一定就更好。從用戶的立場來看:一個好網站首先應是一個簡單的網站，畫蛇添足只會造成麻煩。
12、網站訪問速度至關重要。如果網站的頁面載入的太慢，那么即使你其它地方做的再好，也是枉然。
B2B電子商務網站的診斷
《B2B電子商務網站診斷研究報告》《B2B電子商務網站診斷研究報告》針對國內對國內102家B2B電子商務網站進行了全面的診斷分析，報告主要內容包括：B2B電子商務網站的總體策劃、網站結構、技術功能、網路行銷功能、網站內容策略、網站可信度、搜尋引擎最佳化狀況、特色服務功能等方面近80項指標的診斷評價。在此基礎上，綜合分析了國內B2B電子商務網站所存在的影響經營效果的典型問題，並提出了相應的B2B網站運營改進建議。此外，報告還對102家樣本B2B電子商務網站的訪問量、網頁質量、PR值等進行了統計分析。 對於電子商務網站診斷評價的基礎是建立一套完善的評價指標體系，《B2B電子商務網站診斷研究報告》所採用的評價指標體系由新競爭力網路行銷專家團隊根據多年來對數以千計網站的系統研究而制定，具有系統性、全面性、指導性的特點，在國區域網路站評價領域外具有領先地位。本研究報告的研究方法有別於其他電子商務研究報告，不是採用行業統計預測或者用戶調查的方式，而是直接深入到個被調查網站專業性評價的各個方面，所獲取的數據均來自網站的實際情況，這種調查方法確保了每一項原始數據的準確性，建立在實際數據統計之上的分析結論才更有說服力。 《B2B電子商務網站診斷研究報告》最早發布於2005年6月，後經不斷修訂補充，是迄今為止國內第一部針對電子商務網站進行的系統、深入的專業性診斷研究報告，對於了解國內B2B電子商務網站的專業性水平及其存在的問題提供了可靠的資料，大量詳實的調查數據和深度分析建議，為改善B2B網站電子商務網站的經營策略、提高網站經營水平具有極高的價值。
對B2B網站運營的意義B2B網站是電子商務的重要組成部分，各類電子商務平台對企業開展網路行銷發揮著積極的作用，隨著近年來企業網路行銷發展水平的不斷提高，對電子商務平台提出了更高的要求，然而許多B2B電子商務網站仍然處於幾年前的初級階段，網站的功能、結構、內容和服務等基本要素由於專業水平低下等方面的影響，使得B2B網站的網路行銷價值難以充分發揮出來，同時也已經制約了這些B2B網站本身的發展，於是許多B2B網站實際上正面臨著生存還是死亡的抉擇問題。另一方面，行業領先者在多個方面都已經遠遠超過B2B網站的平均水準，幾乎處於壟斷地位，這也使得眾多中小型B2B網站的生存更加艱難。究竟哪些原因造成了B2B電子商務領域的兩極分化？對於已經落伍的B2B網站，其原因是什麼？又如何才能從困境中走出來？《B2B電子商務網站診斷研究報告》（2005）從B2B網站專業性診斷評價這一專業角度出發，通過對B2B網站進行全方位的專業性診斷，發現和研究B2B網站的內在規律，為B2B網站的經營提供決策支持。之所以採用這種角度進行研究，其基本思想在於，從根本來說，B2B網站存在和發展的基礎是能夠為企業網路行銷提供應有的價值，而B2B網站自身的專業性是實現這一目標的基礎，因此從B2B網站本身的專業性診斷評價方面進行深入的調查研究，可以從深層次揭示B2B網站所存在的問題，在發現問題的基礎上，進行系統的改進，從而讓B2B網站實現自身專業水平的升級，為B2B網站的持續發展奠定堅實的基礎。
b2b企業網站關鍵字策略
如果你不能站在潛在買家的角度在搜尋引擎上尋找產品和服務，那么這將大大減低你的網站在搜尋引擎里被發現的機會，在這方面有主要兩個方面要注意的，雖然新競爭力網路行銷管理顧問在B2C和B2B搜尋引擎最佳化的區別(下)的文章有提及，但在這篇B2B企業網站關鍵字策略里有必要再強調和細化一下。
1.首先要記住一個B2B採購企業有多個買家，一個典型的B2B採購企業通常有4，5或更多不同的人影響著決策流程。當然，這些買家有著共同的目標，但他們有各自的觀點，關注點和需求。像在B2C和B2B搜尋引擎最佳化的區別(下)提到過的“專注於用戶使用的買家希望了解產品如何滿足日常的運作，技術方面的買家關注產品能否符合公司已制定的規範，成本效益分析的買家關心投資回報率和其它財務上的問題”等。他們都會使用搜尋引擎輔助調查評估，但他們很可能使用各自不同的與自己關注重點相關的關鍵字，一個有效的B2B關鍵字策略必須得考慮到這多樣性的搜尋。
2.B2B關鍵字是很複雜的，一些B2B產品非商品化的特徵和它在各個國家使用的行業俚語也有所不同，你所用來形容你的產品和服務的術語可能並不是你的潛在客戶在搜尋引擎上所使用的。要注意企業和行業所使用的行話，你的潛在客戶可能對你所在地的這些行話並不了解，除非你非常了解潛在客戶的搜尋關鍵字，否則最好更多地使用一般通用關鍵字。同時，注意不要僅使用品牌名稱，你的潛在客戶一般不知道你公司的名稱或記不清楚你公司名稱。還有，潛在買家可能只知道問題，而不知道解決問題的解決方案是什麼。
所以當設計B2B企業網站關鍵字策略時，要注意以下幾點：（1）識別出在採購流程中的買家和對採購決定有影響力的人；（2）儘量站在買家的位置思考，不僅要考慮到產品的關鍵字，而且還要考慮買家所關心的一些相關問題的名稱；（3）不要假設你的潛在買家知道你所在地區對產品和服務的行話或者你公司和產品的名稱。（4）根據不同的B2B關鍵字策略設計多個著陸頁，著陸頁要與對應的關鍵字高度相關和有說服力。
如何選擇B2B電子商務網
現在中國有好多的的電子商務網站，面對這么多的電子商務網站，企業一定要慎重的選擇適合自己公司發展的電子商務網站。並不是所有的企業都是適合在阿里巴巴上進行貿易的，也不是行業性網站就最適合企業的，所以企業面對這么多的電子商務網站的話，一定要在自己預算下，慎重選擇的。電子商務已經發展的很快，也有很多公司就是在電子商務網站裡拿到定單的。選擇好了，才有效益，沒有選擇好的話，也許企業就會感覺電子商務對自己沒有幫助。企業加入一些知名和大型的電子商務網站的話，就好比在上海南京路上開了個專櫃，雖然開設的專櫃小，但是人流量大，因為藉助了知名的電子商務網站，從誠信和技術等方面以及宣傳方面都是有一定的依靠，所以比較划算的；企業選擇加入一些知名的電子商務網站進行宣傳的話，就相當於依靠一些大的艦艇進行航海，風險小，效率高，安全。所以企業選擇加入一些知名的電子商務網站的話，享受他們提供給電子商務網站的各種服務，是一種明智的選擇和投資。 雖然企業加入知名電子商務網站的優勢很多， 但是對於那么多的電子商務網站，企業到底該如何選擇呢？或者說評價一個B TO B的電子商務是否適合自己的話， 大致考慮以下幾個因素：
因素一想加入比較理想的B TO B網站，首先要考慮到這些網站的人流量，信息量。人流量越大，就說明被曝光的機率越高，信息量越大，被GOOGLE等搜尋到的機會越多，但也不能是簡單的信息堆積，而是需要有真實的信息，可靠的信息量。
因素二企業不要盲目的追求知名度和名氣，而是需要綜合考慮一個大型B TO B電子商務網站的性價比。比如企業要考慮的是加入這個電子商務網站所能帶來多少業務，帶來多少目標顧客關注，同時需要多少時間才能見效，有多少反饋，有多少諮詢電話，費用是多少，企業還要考慮的是網站給企業自身的宣傳是多少，雖然阿里巴巴名氣很大，加入的企業很多，就是因為加入的企業太多，你的企業被推薦的次數和機率少的很，所以造成很多企業找不到您的產品，而造成企業沒有產生多大的效果。所以企業在加入大型綜合B TO B電子商務網站的話，一定要考慮網站給予企業多少的推薦。
因素三費用是否合理，大家知道很多BTOB網站知名度都很大。同時他的費用也是昂貴的，當我們要購買一件衣服的時候，考慮更多的是整體衣服的性價比，而不上單單追求一個名氣，所以站在企業的角度來說，開源節流是最重要的商業活動原則。
B2B電子交易市場
是指由第三方提供的一個電子商務服務平台，交易雙方只要交納一定佣金費用就可以在平台上進行交易，平台的提供者只起中介服務的作用，不參與交易。
B2B電子交易市場的分類根據提供服務層次分類：簡單信息服務提供型；全方位服務提供型。
根據服務對象的範圍分類：
(1)水平市場：同時為多個行業的企業服務；垂直市場：將特定產業的上下游廠商聚集一起，讓各階層的廠商都能很容易地找到物料供應商或買主。
(2)開放市場：對參加交易的企業是來者不拒；專有市場：對參加交易的企業的資格加以限制，往往是有行業的一個或幾個領導者所發起。
1）為企業間的網上交易提供供求信息服務；
2）提供附加信息服務；
3）提供與交易配套的服務；
4）提供客戶管理功能。
電子商務基礎供應商:包括基礎設施提供商、加密認證服務商、技術平台提供商 服務提供商：包括套用服務商、內容提供商、貿易社區 系統集成商 ，在每一個階段提供系統集成技術，或者幫助企業重組業務流程，以便更好地為企業提供服務。
B2B的商業模型目錄（Catalogue)、拍賣（Auction)、交易（Transaction）、社區（Community）。
B2B電子商務網的優勢與盈利模式
優勢通過B2B的交易方式買賣雙方能夠在網上完成整個業務流程，從建立最初印象，到貨比三家，再到討價還價、簽單和交貨，最後到客戶服務。B2B使企業之間的交易減少許多事務性的工作流程和管理費用，降低了企業經營成本。網路的便利及延申性使企業擴大了活動範圍，企業發展跨地區跨國界更方便，成本更低廉。
盈利模式據《中國行業電子商務網站調查報告》顯示，從2002年到2006年，國內行業電子商務網站數量持續高速增長，每年平均增速超過15%，目前有1800多家的行業電子商務網站，2006年行業電子商務網站中的51.22%實現了盈利。其中，45.75%的行業電子商務網站實現了一年的盈利，5.19%的網站已持續6年盈利。網站盈利主要方式如下：（一）會員費
企業通過第三電子商務平台參與電子商務交易，必須註冊為B2B網站的會員，每年要交納一定的會員費，才能享受網站提供的各種服務，目前會員費已成為我國B2B網站最主要的收入來源。比如阿里巴巴網站收取中國供應商、誠信通兩種會員費，中國供應商會員費分為每年4萬和6萬兩種，誠信通的會員費每年2300元；中國化工網每個會員第一年的費用為12000元，以後每年綜合服務費用為6000元；五金商中國的金視通會員費1580/年，百萬網的百萬通600/年。（二）廣告費
網路廣告是入口網站的主要盈利來源，同時也是B2B電子商務網站的主要收入來源。阿里巴巴網站的廣告根據其在首頁位置及廣告類型來收費。中國化工網有彈出廣告、漂浮廣告、 BANNER廣告、文字廣告等多種表現形式可供用戶選擇。（三）競價排名
企業為了促進產品的銷售，都希望在B2B網站的信息搜尋中將自己的排名靠前，而網站在確保信息準確的基礎上，根據會員交費的不同對排名順序作相應的調整。(四）增值服務
B2B網站通常除了為企業提供貿易供求信息以外，還會提供一些獨特的增值服務，包括企業認證，獨立域名，提供行業數據分析報告，搜尋引擎最佳化等。像現貨認證就是針對電子這個行業提供的一個特殊的增值服務，因為通常電子採購商比較重視庫存這一塊。另外針對電子型號做的谷歌排名推廣服務，就是搜尋引擎最佳化的一種，像seekic這個平台就有這個增值服務，企業對這個都比較感興趣。所以可以根據行業的特殊性去深挖客戶的需求，然後提供具有針對性的增值服務。（五）線下服務
主要包括展會，期刊，研討會等。通過展會，供應商和採購商面對面地交流，一般的中小企業還是比較青睞這個方式。期刊主要是關於行業資訊等信息，期刊里也可以植入廣告。globalsource的展會現已成為重要的盈利模式，占其收入的三分之一左右。而ECVV組織的線下的展會和採購會也已取得不錯的效果。（六）商務合作
包括廣告聯盟，政府，行業協會合作，傳統媒體的合作等。廣告聯盟通常是網路廣告聯盟，亞馬遜通過這個方式已經取得了不錯的成效，但在我國，聯盟行銷還處於萌芽階段，大部分網站對於聯盟行銷還比較陌生。國內做得比較成熟的幾家廣告聯盟有：百度聯盟、谷歌聯盟等。(七)按詢盤付費模式
區別於傳統的會員包年付費模式 ，按詢盤付費模式是指從事國際貿易的企業不是按照時間來付費，而是按照海外推廣帶來的實際效果，也就是海外買家實際的有效詢盤來付費。其中詢盤是否有效，主動權在消費者手中，由消費者自行判斷，來決定是否消費。儘管B2B市場發展勢頭良好，但B2B市場還是存在發育不成熟的一面。這種不成熟表現在B2B交易的許多先天性交易優勢，比如線上價格協商和線上協作等還沒有充分發揮出來。 因此阿里巴巴、中國製造等傳統的按年會員等級收費模式，越來越受到以ECVV為代表的按詢盤付費平台的衝擊。“按詢盤付費”有4大特點：零首付、零風險；主動權、消費權；免費推、針對廣；及時付、便利大。廣大企業不用冒著“投入幾萬元、十幾萬，一年都收不回成本”的風險，零投入就可享受免費全球推廣，成功獲得有效詢盤後，辨認詢盤的真實性和有效性後，只需線上支付單條詢盤價格，就可以獲得與海外買家直接談判成單的機會，主動權完全掌握在供應商手裡。
（八）佣金
企業通過第三電子商務平台參與電子商務交易，必須註冊為B2B網站的會員，每年不需交納會員費，就可以享受網站提供的服務，採取佣金，只在買賣雙方交易成功後收取費用。比如敦煌網DHgate、聯暢網LinkChina、華誠金屬線上，都是免費註冊，不用繳納年費，採取佣金制。
電子商務網站法律法規建設
信用和法規困境隨著信息化建設的快速發展，越來越多的中小企業已經意識到B2B平台在降低交易成本、避免重複投資、減少資源浪費等方面的重要作用，但是B2B平台行業面臨的一些問題還是讓很多中小企業“望而卻步”，如專業化服務問題、推廣成本過高等，但其中最核心的問題就是信用危機。 企業在網上進行電子商務，交易雙方一般都不曾見過面，雙方缺乏必要的認識，往往會擔心遇到網路欺詐。據《中國電子商務誠信狀況調查》顯示，有23.5%的企業和26.34%的個人認為，B2B最讓人擔心的是誠信問題，具體表現在產品質量、售後服務及廠商信用得不到保障，安全性得不到保障以及網上提供的信息不可靠等。
當前我國電子商務信用要過五大關：商業信用、銀行信用、系統（設備和網路）信用、社會信用及司法信用。一方面，我國現有的信用體系建設未實現銀行、稅務、法律、保險等部門信息庫共享。另一方面，目前我國企業信用數據的一個重要來源是專業的資信公司和信用評估機構建立的企業資信資料庫，但由於信用評級還屬於行業和個人行為，評級的中介機構、依據等都未得到法律認同，致使評級缺乏有效性和權威性。 此外，健全的信用體系需要完善的法律法規作保障，我國缺乏明確的法律法規對電子商務進行規範，加大了電子商務活動的風險。雖然2004年國家頒布了《電子簽名法》，但此法只是在一個很淺的層面上對電子商務企業進行控制。由於對電子商務活動缺乏法律制約，一些交易者利用法律空白和漏洞從事網上欺詐活動，嚴重製約了中小企業電子商務平台行業的持續快速發展。
為此，我國應借鑑已開發國家現行的相關立法，儘快出台《信用信息公開法》、《隱私權法》、《消費信用保護法》等信用法律規範；同時建立相關信用管理機構，如行業誠信管理、信用中介機構管理、企業信用管理和消費信用管理等，並出台相關的法律法規。尤為重要的是，在法律執行過程中建立失信懲戒機制，對有不良信用紀錄的法人和自然人予以懲罰，加大對失信行為的懲罰力度。
