編輯推薦
其實，銷售工作是有步驟與方法的。學會了這些方法，你就能從中獲得成就感、滿足感，還有日漸豐厚的收入。本書為我們介紹的就是這方面內容。 本書是唯一合法授權翻譯本，是卡內基訓練的指定專用教材，是卡內基訓練團隊的經典著作。
內容簡介
這個世界上最富挑戰，也最有成就感的工作就是銷售。
銷售的五大金科玉律但大多數人都把銷售看作沒有規則可循的苦差事，作者告訴你，銷售工作是有步驟和方法的，因為他發現了“銷售的五大金科玉律”。
作者有35年的訓練銷售人員的經驗，他將上千個銷售的好點子及想法融會為五大金科玉律，而且是用很多實際銷售工作的例子予以說明。這五大金科玉律經過反覆測試而證明是非常有效的，而且正被現今許多頂尖銷售人員使用著。
本書是卡內基銷售訓練的教科書。
這些極簡單又極實用的方法，能讓你把自己一步一步“訓練”成卓越的銷售員。
作者簡介
珀西·懷廷（Percy H. Whiting）最早是以廣告經理人的身份開始自己的事業。後來因公司要求他幫忙銷售證券而改行從事銷售工作。不久之後，他就在華爾街開始了自己的投資事業。1953年懷廷先生參加了卡內基溝通與人際關係訓練。他十分喜愛這項訓練，因此加入了戴爾卡內基訓練公司，成為“卡內基銷售訓練”的創辦人。並專為該訓練課程寫了《銷售的五大金科玉律》這本重要著作。
目錄
序 黑幼龍
第一部 售前準備
第一章 他們發現我不會推銷，便請我當銷售經理！
第二章 假如你不了解自己的產品，怎么向別人銷售呢？
第三章 產品知識對銷售人員有什麼好處
第四章 產品知識——你也許能講太多，卻不可能知道太多
第五章 銷售人員應如何了解顧客
第六章 售前準備是什麼？如何運用這個方法來創造更好的業績？
第七章 如何收集能輔助業務談話的相關資料？
第二部 銷售的五大金科玉律
第八章 一般銷售都需經過行銷過程的個步驟
第九章 如何建立和諧的氣氛？
第十章 遵守個規則，你便能隨時贏得注意
第十一章 假如你的產品能為顧客帶來益處，就不難引起對方的興趣
第十二章 這些規則會幫助你引發並保持顧客的興趣
第十三章 使顧客相信，你的產品真會為他們帶來好處
第十四章 說服顧客並不難，只要遵循規則
第十五章 許多銷售人員在該注意聽的時候，卻只顧講話
第十六章 每個一流的銷售高手都要用到這些規則，否則就會退到平庸的地位
第十七章 提出事實，但強調益處
第十八章 你的聲明需要事實來證明
第十九章 使用實例——這會為你帶來奇蹟
第二十章 如何使實例更具力量？
第二十一章 保守的說法極具說服力
第二十二章 少講，多示範
第二十三章 把示範當成真正的銷售工具
第二十四章 利用表演技術，使商品介紹顯得更精彩
第二十五章 如何引發購買動機？
第二十六章 動機起自需求
第二十七章 什麼叫具體，為什麼要現在提及
第二十八章 你能描繪出“語言影像”哩
第二十九章 讓他人“走進”影像
第三十章 這些規則能幫助你極生動地把“語言影像”描繪出來
第三十一章 如何在適當時機完成交易？
第三十二章 注意購買的信號
第三十三章 “成交試探”能創造奇蹟
第三十四章 成交的秘訣
第三十五章 如何使用“衡量成交法”
第三十六章 用“次要理由”要求成交
第三十七章 完成交易的幾個通則
第三十八章 成交法則結論
第三十九章 如何答覆反對意見
第四十章 要知道該在什麼時候答覆反對意
第四十一章 答覆反對意見的種方法
第四十二章 回答反對意見的幾個通則
第四十三章 假如你被拒絕了，接下去要怎么做
第三部 優秀銷售員的修煉法則
第四十四章 學習如何能夠增加業績
第四十五章 養成良好的銷售習慣，其實不是件容易的事
第四十六章 使用規則，否則達不到目標
第四十七章 你會不會運用這些應該使用的方法呢假如不會，為什麼？
第四十八章 你需要一股力量去表現奇邊
第四十九章 你每天只有小時，你知道該如何使用嗎？
第五十章 銷售工作並不適合懶人
第五十一章 如何造訪更多人？
第五十二章 你也得多動腦筋！
第五十三章 要快！但要快得有效率
第五十四章 沒有人可以幫你做，這是你個人的工作
第五十五章 要對工作有熱忱
第五十六章 你必須相信奇蹟
第五十七章 讓我們學習“如何銷售自己”
第五十八章 真誠地讚美別人，因為讚美會帶給你財富
第五十九章 如何爭取升遷機會
第六十章 我們將走向何處？
書摘插圖
第二章 假如你不了解自己的產品，怎么向別人銷售呢？
別責怪別的推銷員對你的產品懂得此你多，那可不是他的錯。
——肯塔基州伊莉莎白市新聞
我以“亨利·多爾帝公司促銷經理”的身份到達紐約華爾街的第一天，有位名叫傑克·斯莫爾的朋友邀請我參加當地的商會午餐聚會。
我們正一面進餐一面聊天，有位男士走進來，和傑克點頭致意。傑克告訴我：“這人最會賣股票，我相信他賺的錢比誰都多。
他名叫傑勒德·沃納。”
“他看起來倒不太像是做業務的。”我評論道。
“他不是業務員。”傑克回答道，“10年來，我不曾看過他跑去向人推銷。”
“這到底是怎么一回事？”我問道。
“事情是這樣的，”傑克回答道，“傑勒德對股票懂得比誰都_多，華爾街上賣股票的人沒有一個人比得上他。由於他這方面的知識淵博，因此，若是有人正好手頭上有100萬美元準備投資，或有1000萬美元的資產準備處理，便會自動來找傑勒德，要求他來料理這些事。”
這位傑勒德·沃納的確是個特殊的例子。通常，我們見到的銷售人員，根本對自己所推銷的產品所知不多。
《美國周刊》曾刊載凱尼恩先生的一篇文章，文中提到他在超市無意問聽到的一段對話：
“這種裸麥麵包標價是60美分，另外的是65美分，兩 者有什麼不同呢？”
“喔，”那位服務人員想了一下回答道，“這種65美分的 麵包比較貴。”
據一些分析家指出，在零售業里，有75％的顧客對產品知道得比銷售人員還多。
好幾年前，我在西雅圖的一處銷售訓練班上課，我要求一名專門推銷煤炭的業務人員描述一下他銷售的一般狀況。
他回答道：“我就說：‘這煤炭可真是好貨！”
文摘
第八章
一般銷售都需經過行銷過程的5個步驟
銷售並不是一件事，而是一個過程。它不是靜止不動，
而是不斷進行的。它也不是一項大工程，而是由一系列小工
程聯結起來的大事。銷售過程的5個步驟
（1）建立和諧；（2）引發興趣；（3）提供解答；（4）引發動機；（5）完成交易。
大部分的銷售都會經過這5個步驟。也許有些業務人員並不需要帶顧客經歷所有的步驟，因為有些廣告已經帶領顧客走過其中幾個步驟了。不過大致上來說，只要你銷售的產品比一包香菸或一盒口香糖重要的話，顧客購買時多少都會經歷這5個步驟。（這5個步驟的名稱可能與你聽過的不同，這不是問題，名稱並不重要。）
這5個步驟相當合理，而且都有心理學的知識做基礎，因此相當有效。讓我們來好好研究、分析一下：
1．除非你能很快地建立和諧，因而贏得對方的注意；除非顧客聽你說話，否則你說得再好都沒有用，也無法使對方購買產品了。
2．為了讓顧客持續保持注意力，你必須引發他們的興趣。假如他們相信你的產品或服務會帶給他們許多益處，他們就會感興趣，就會一直注意聽你的話。
3．之後，你得讓顧客相信，使用你的產品或服務，的確是聰明的抉擇。因為他們的確會從你的產品或服務中，找到滿足需求的解答。
4．對方也許對你的產品感興趣，也相信你的產品對他們有好處，但還是不會購買。（譬如，你對大峽谷風景很感興趣，也相信那是全世界最好的峽谷，但你對大峽谷的旅遊計畫還是沒有購買慾望。）因此，在你引發對方興趣，說服他相信產品的種種好處之後，你還得使對方想要擁有這個產品，如此你才能把產品銷售出去。總而言之，你要引起對方購買的動機。
5．雖然對方相信你的產品的確如你所說的那么好，也想要擁有這個產品，但這仍不能保證你會取得訂單。拖延或遲疑絕不是一般人的毛病，因此，你得協助他們作決定，如此才能使他們付諸行動，達成交易。這些方法富有彈性
請注意下面3個要點：
1．你有時可把兩個步驟合併成一個步驟——尤其是建立和諧與引發興趣這兩個步驟。
2．5個步驟並非每次都要按照次序進行。比如，敏銳的業務人員，很可能在提供解答階段就成交了。
3．5個步驟並非缺一不可。比如顧客很可能對你的產品已經相當熟悉，也相信那是優良產品。這時，你便可以跳過提供解答的階段。或是偶爾幾次，你們的行銷工作做得很好，廣告本身就已經完成了前面4個步驟，因此顧客只需付諸行動購買。這樣的例子通常會出現在汽車交易當中。據估計，約有65％的汽車不是“被銷售”，而是“被購買”。
但無論如何，為了幫助你們增加業績，我仍把銷售分成這5個階段——建立和諧、引發興趣、提供解答、引發動機、完成交易。
現在，你已經知道這些步驟是什麼了，但更重要的是你得把它們牢記在心——因為，在你往後的業務生涯中，你得好好去運用它們。
銷售的五大金科玉律，便是要帶領你的顧客去經歷這5個銷售步驟。
序言
幾年前我在洛杉磯遇到一位卡內基訓練。的業務經理史蒂夫·詹森先生，他的一席話使我對業務銷售的印象起了很大的改變。他說：“這個世界上最富挑戰，也最有成就感的工作就是銷售。”
過去我一直認為銷售是一樁苦差事，壓力大、競爭不斷，而且需要看人臉色，要不斷地拜託、懇求。
但是我現在的感覺不一樣了。
原來銷售工作是有步驟與方法的。學會了這些方法後，你也能從中獲得成就感、滿足感，還有日漸豐厚的收入。
本書所提示的方法：
一、簡短地與顧客談他感興趣的話題，以建立和諧的氣氛。
二、告訴顧客，你的產品能給他們帶來什麼好處，以引發對方的興趣。
三、給顧客剛好足夠的事實，使他們了解你的產品會帶給他們什麼好處。也就是讓他們有足夠的理由相信你的產品可以為他們提供解答。
四、引發動機。
五、要對方估量一下各種應該購買的理由，然後再要求完成交易。
這些年來，各方面的變化都相當大，而業務銷售工作也起了相當大的變化。
卓越的銷售人員能得到廠商的信任，有專業的形象；對顧客關心、感興趣；想知道顧客的需求。
以往的銷售人員只想到眼前的生意，而且是做一筆算一筆。他們只關心自己，只想說明自己的產品的性能，不管這產品是不是顧客所需要的。
二者之間有多么大的差異。
根據《天下雜誌》的調查，最影響顧客滿意度的項目就是買錯了產品，所購非所需，因此，他可能永遠不再買你的產品了，也可能會影響10位顧客不再買你的產品。
銷售能力就像其他能力，如語言、電腦操作能力等，是需要學習、練習才會的。全靠無師自通，既費時間，又困難。
再加上我們都是習慣的產物，即使“知道”了新的銷售方法，與顧客談話的時候還是習慣用老方式。例如，我們常常會迫不及待地介紹我們的產品性能，而非詢問顧客的需求是什麼。
1996年，卡內基訓練在台灣的大事，就是引進了“優勢銷售班”。這門課程過去10年來曾經多次修改。最近一次大規模的修改剛剛完成。新的課程內容不僅符合今天工商業界的需要，其中的演練方法還真讓人耳目一新。
從某種程度上說，我們每一個人都是銷售員。因為，無論我們從事的是什麼工作，我們都需要推銷自己，推銷自己的想法和感受。
而且這種需求越來越具體，越來越強烈。
有人說，卓越的銷售人員不是在賣，而是在幫助顧客買。
買我們的想法的人越多，我們成功的機會就越大。
