基本信息
書 名: 《卓越銷售的7個秘訣》![](/img/0/716/nBnauM3X4IzM1cjNwMDN0MTN5MTMzgDM0kjN1MTNwAzMxAzLzQzL4EzLt92YucmbvRWdo5Cd0FmLyE2LvoDc0RHa.jpg)
出 版 社: 經濟管理出版社
出版時間: 2008-7-1
字 數: 225000
版 次: 1
頁 數: 224
印刷時間: 2008-7-1
開 本: 16開
印 次: 1
紙 張: 膠版紙
I S B N : 9787509602621
內容簡介
第一個秘訣,如何做到職業化。做什麼就要有什麼樣子,工業品銷售也是一樣,工作技能夠職業化嗎?工作形象夠職業化嗎?工作態度夠職業化嗎?本書將教會人們如何職業化。第二個秘訣,找對人。找對人、做對事是對銷售人員最基本的考驗。也許曾經因為找錯人而四處碰壁,也許曾經不斷地被人“踢足球”,本書將教會人們改變自己的遭遇。
第三個秘訣,如何建立信任感。信任感不單純是一種感覺,而是客戶形成的依賴。本書將教會人們如何建立信任感.......
作者簡介
丁興良,1969年1月出生,國內第一位針對工業品行業的大客戶行銷培訓講師,現任上海江軒企業管理諮詢有限公司首席培訓專家,創辦了國內首家工業品行銷研究機構——IMSC工業品行銷研究中心。2005年榮登“中國人力資源精英榜”並被《財智》雜誌評為“傑出培訓師”。歷任英維思集團(中國)銷售部副總經理、Johnsorl&Johrison銷售部經理、上海凱泉水泵資深銷售顧問、清華大學總裁培訓班特聘顧問、美商博思能訓練中心研修授證PMP管理課程訓練師、《前沿講座》特邀專家。具有六年專業培訓經驗。在國外接受了國際銷售培訓機構TACK講師認證。在全國各地為數以千計的銷售人員做過“大客戶服務、大客戶行銷、大客戶管理、大客戶銷售、項目性銷售與漏斗管理、行業性解決方案”等系列銷售培訓課程。
目錄
謹言:銷售人員共同的心聲未來怎么了——對21世紀五大銷售新思維的感悟
第一章 秘訣一:打造職業化顧問的三把金鑰匙
第一節 你夠職業化嗎
案例:如此職業化的管理者
第二節 職業化銷售人員的四大關鍵
案例:貝爾的“老鳥級”人才
第三節 成功銷售人員的“十六字真言”
案例:銷售的經典秘訣——“賣拐”
第四節 成為職業顧問的三個秘訣
案例:最職業化的銷售員——一個很牛的銷售人員的故事
案例:P學院擴建爭奪戰
第五節 反省:你的職業化
案例:肯德基走向完美
第六節 職業化的潛意識影響
案例:東洋人的影星促銷革命
案例:一碗湯的學問
卓越銷售的十條金科玉律(一)
第二章 秘訣二:找對人比說對話更重要
第一節 目標客戶、你在哪裡
案例:出賣“落後”
第二節 目標客戶,你了解他們嗎
案例:聰明的報童
第三節 舊路走不通,新路走不出
案例:信息孤島如何求生?
第四節 尋找金鑰匙
案例:先予後取
第五節 讓金鑰匙為你開啟財富之門
案例:得意的猴孫
卓越銷售的十條金科玉律(二)
第三章 秘訣三:成就信任的六個台階
第一節 建立信任感的五個關鍵
案例:我不是來推銷的
第二節 瞬間建立親和力的法寶
案例:售樓小姐真有一套
第三節 卓越的溝通技巧
案例:小李與小強的故事
第四節 高層聯盟是信任的基礎
案例:直搗黃龍,起死回生
案例:老農夫和服務小姐
第五節 信任感,幫你擁有最終的紅寶石
案例:逐步降價銷商品
案例:先有雞還是先有蛋
第六節 提升:發展個人的信用度
案例:可口可樂為何處變不驚
案例:只有一次機會
卓越銷售的十條金科玉律(三)
第四章 秘訣四:挖掘需求是“忽悠”的核心元素
第一節 銷售中確定客戶需求的技巧
案例:飯店園中的蔬菜
第二節 有效問問題的五個關鍵
案例:讓他對你感興趣
第三節 按計畫,找到客戶的需求
案例:大眾會搶什麼
第四節 如何聽出話中話
案例:巧妙的批評
第五節 如何讓客戶沒錢借錢也要買賣
案例:猜猜哪位名人會來
卓越銷售的十條金科玉律(四)
第五章 秘訣五:塑造產品價值是獲取利潤的源泉
第一節 客戶要的產品是什麼
案例:售樓
第二節 如何推銷產品的益處
案例:神奇舊鈔行銷故事
第三節 產品定位的依據——客戶的心
第四節 產品太貴怎么辦
案例:平凡者與高手的區別
第五節 如何做產品競爭優勢分析
案例:賣點究竟在哪裡
第六節 了解產品的行業知識
案例:羊和狼的故事
卓越銷售的十條金科玉律(五)
第六章 秘訣六:提高行動力是成功的關鍵
第一節 影響銷售人員行動的“三力”
案例:把思考力用在客戶身上
第二節 人不會行動的原因
案例:老鞋匠的智慧
第三節 銷售人員行動守則
案例:把冰賣給愛斯基摩人
第四節 金玉良言——嘴上的行動
第五節 壓力帶來的行動
案例:製造“搶劫”風波
卓越銷售的十條金科玉律(六)
第七章 秘訣七:提升服務是讓客戶忠誠的不二法門
第一節 維持客戶關係的重要原則
案例:賀卡的問候
第二節 發展客戶關係的有效方法
案例:兩輛中巴
第三節 如何管理客戶關係
案例:“拿掉”與“添點”
第四節 讓客戶重複消費的理由
案例:富士施樂打造全新服務理念——全包服務
第五節 如何提升客戶關係
案例:“東方大飯店”為什麼要提前三天預定
第六節 客戶關係——客戶周圍的人
案例:1英鎊打敗10萬英鎊
卓越銷售的十條金科玉律(七)
附錄
一、工業品行銷研究院簡介
二、兩大核心——“培訓和諮詢”
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