優勢銷售
叢書名： 卡內基成功經典
作者： （美）奧利弗·克羅姆、邁克·克羅姆著；黑立言譯
出 版 社： 中信出版社
出版時間： 2008-12-1
頁數： 344
開本： 大32開
I S B N ： 9787508613536
所屬分類： 圖書 >> 管理 >> 市場/行銷 >> 銷售
定價：￥32.00
內容簡介
優勢銷售《優勢銷售》的銷售技巧都是世界各地經驗豐富的銷售人員的受訪記錄。書中的一百多個實例，都是他們的親身經歷。《優勢銷售》是最受肯定的銷售訓練機構多年的心血結晶，是經過證實、條理清晰、步驟明確的銷售工作指南。
《優勢銷售》是一本銷售工作的教戰手冊，它教導銷售人員所必備的技能和心態，以及如何完美地走完整個銷售過程。戴爾·卡內基所主張的人際關係原則，以及他多年的實務經驗，成就了這本銷售人員必讀的經典之作。一般的銷售人員最常問的兩個問題是：“我如何可以完成更多的交易？”和“我如何可以減少客戶的反對意見？”這兩個問題的答案其實是一致的，那就是：你必須站在客戶的角度看問題。
作者簡介
奧利弗·克羅姆（OliverCrom），戴爾·卡內基機構的副董事長，主要的職責是制定公司的策略計畫與提供諮詢顧問服務給公務司的管理階層，並同時擔任戴爾·卡內基機構的董事。
邁克·克羅姆（MichaelCrom）戴爾·卡內基機構的執行副總，主要的職責是支持全球的卡內基訓練，代理機構。他同時擔任戴爾·卡內基機構的董事。
黑立言，卡內基訓練總經理，卡內基訓練九種課程資深講師，上海卡內基訓練董事長。著有《最好零分》 《人人需要銷售力》 《一要弦的小提琴》等。
黑幼龍，卡內基訓練大中華地區負責人。幼龍企業管理顧問有限公司負責人。1987年他自美國引進卡內基訓練，在台灣、上海、江蘇、山東、浙江等地設立訓練機構，20年來為各界人士提供溝通、領導、銷售、服務等方面的培訓，因此成為華文卡內基訓練的創辦者。《天下雜誌》評價他是對台灣最有影響力的人之一。著有《破局而出》 《贏在影響力》《與成長同行》等。成功座右銘：成功的人在逆境中找機會；失敗的人在機會中找困難。
目錄
序言
前言
第一章把握機會
開發商機
第二章售前準備
勤做功課
第三章首次接洽
取得潛在客戶的注意
第四章面談
互信的建立
第五章商機分析
決定潛在客戶的潛力
第六章解決方案的制訂
提供客戶所需
第七章解決方案的說明
與客戶分享我們的解決方案
第八章評估客戶的反應
達成購買承諾
第九章談判
尋求共同利潤點
第十章購買承諾
從潛在客戶變成客戶
第十一章售後服務
遵守我們的承諾
第十二章反對意見的處理
溝通的機會
第十三章最大的銷售優勢
我們的態度
書摘插圖
第一章把握機會
開發商機
只要努力工作，就會有可觀的成就。然而有方法、有系統地努力工作，必會創造奇蹟般的成就。若能實踐上述的真理，那么人人都會受益匪淺，尤其是專業的銷售人員。——霍爾曼（W.C.Holman）
大多數的銷售人員對開發新客源的工作並不熱衷。為什麼？因為這樣的工作通常是一個人坐在辦公桌後，面對計算機，或是其他任何地方——總而言之，不是面對客戶時所做的事。
當然，大家都知道，開發新客源對於銷售來說，就如同種子之於花園。如果我們不撒下種子，我們就不可能享有花卉。如果我們撒下的種子越多，我們擁有的花卉就越多。同樣，新的商機越多，你擁有的客戶將會越多。沒有開發新客源，我們就不可能與任何人有生意上的關係。因此，對銷售人員而言，開發新客源是一件非常重要的事。
為何人們不熱衷於開發新客源
既然大家都知道開發新客源的重要性，那為何我們卻對這件事不熱衷呢？
害怕是一個主要的原因。當銷售人員欠缺一套開發新客源的系統，僅憑盲目地打電話時，他們通常會遭到拒絕。他們遭到的拒絕越多，他們就越不想再繼續開發新客源。
另一個原因是，人們通常會認為不值得把時間耗在開發新客源上。如果整個下午都泡在圖書館中，進入電子資料庫做研究，人們大多會有不務正業的感覺——特別是，如果他們這樣的努力並未產生明顯的成果的話。
還有一個原因是，人們擔心開發新客源會侵占別人的時間。由於大家都非常忙碌，因此銷售人員往往會害怕打攪別人，以致不受歡迎。事實上，這並不一定是正確的。改變我們對開發新客源的觀念
對那些傑出的銷售人員而言，開發新客源是一件非常有趣的工作。它就像尋寶——雖然有風險，但是到了彩虹的盡頭，卻會發現珍貴的寶藏。他們為何有這樣的信念？因為他們掌握了某些訣竅，使得他們在開發新客源的工作上顯得非常有成效。
作家愛默生（Ralph Waldo Emerson）曾說：“做你所懼怕的事，懼怕必定滅亡。”換言之，如果我們擁有必備的技能，並堅持不懈地開發新客源，那么我們心中的恐懼就必然消失無蹤，而我們銷售工作成功的機會必定大大提升。
這種情況正如我們練習樂器的情形那樣：剛開始學習時，我們也許會覺得這件事不怎么有趣，可是，當我們逐漸熟練進步後，我們就越來越喜歡它。先前我們害怕練習的痛苦，如今我們開始以演奏樂器為樂。
對我們大多數人而言，開發新客源的工作也許比不上練習彈奏吉他或鋼琴那么有趣，可是一旦我們的努力開始開花結果，我們的客戶越來越多，我們的收入越來越高時，我們的看法就會大不相同。
在當今的銷售環境中，就銷售機會而言，我們應該重視的是質而不是量。儘管如此，‘當我們將越多的精力投入商機開發的工作時，我們所服務的客戶也會越多。
《銷售的五大金科玉律》（The 5 Great Rules of Seling）是一本永恆的經典之作。它可以證實我們所言不虛。作者珀西·懷廷（Percy Whiting）在書中記述，有一家面臨關閉的公司，而它的銷售人員每天額外多接觸十位買主。結果，其中有十分之一的努力是成功的，並且帶來大量的訂單，以至工廠必須24小時不停地趕工生產。
編輯推薦
《優勢銷售》是唯一合法授權翻譯本。是卡內基訓練的指定專用教材。是卡內基訓練團隊的經典著作。
文摘
推銷中，你要認識到秘書的重要性。他們在很多事情上都有影響力。如果你想見某個大人物，成功與否往往是由那些秘書決定的，因為是他們在安排會談時間。實際上，他們就是那些大人物的左膀右臂。所以，你必須對秘書表示出足夠的尊敬和信任。
2.第一次面談的技巧
當你通過了“守門人”這一關，就直接面見客戶了，該和客戶說話了，有很多推銷員很怕這一步，因為這時候客戶會決定是否繼續與你深談，是否給你機會介紹自己的產品。那么，你應該說什麼才能有進一步的機會呢？
首先應該明確，你這一次面談的目的是什麼。在與客戶第一次面談時，推銷員應把得到一個銷售會談的約會當做此行的目的，也不要妄想能直接得到客戶的訂單。畢竟一次成交的情況是很少見的，特別是對大客戶的推銷。
所以，在第一次與客戶面談時，千萬不要兜售什麼東西而且，即使客戶對你的目的很好奇，熱切催促你向他說出你的真實意圖，你最好這樣回答：“對不起，我覺得匆忙向您解釋對我們雙方可能都是不利的，所以下次見面時我們再談吧。”
不管是在客戶的辦公室，還是和客戶通電話，喬·坎多爾弗採取以下一些方法來與客戶繼續話題。
序言
現實生活中，很多人對推銷這一職業存在很多誤解，他們認為推銷就是操縱和欺騙顧客，讓顧客購買他並不需要的商品或服務。在他們的眼中，推銷員推銷的都是偽劣產品，因為好的東西不需要推銷也能賣出好價錢。他們更認為推銷員這個職業都是些文化程度低、沒能耐的人做的，推銷員工資低，而且隨時都可能被公司解僱。
可是，事實上，在現在高度發達的市場經濟社會中，要實現商品從生產者到消費者的轉移，是離不開推銷的。而且，據權威部門的統計資料顯示，世界上90％以上的富翁是從推銷員做起的。李嘉誠16歲就開始當推銷員，比爾·蓋茨在21歲也步入了推銷員的行列……作為一名推銷員，你的收入可能比別人的高出百倍、千倍，但也可能連自己都不能養活，這取決於你的個人能力和努力程度，只有在這兩方面都出色的人才能有望成功。
要想成為一名出色的、有才能的推銷員，就必須通過不斷的學習來提高自己的業務水平和能力。我們知道，推銷這一職業較之理論知識，更注重的是實踐，況且，從事推銷工作的人，沒有太多的時間和精力去系統學習行銷理論。所以，研讀世界上最出色推銷員的經典推銷事跡，是推銷員快速充實自屍，的最佳方法。
