圖書信息
出版社: 經濟管理出版社; 第1版 (2008年7月1日)
平裝: 224頁
正文語種: 簡體中文
開本: 16
ISBN: 9787509602621, 7509602629
條形碼: 9787509602621
尺寸: 24.2 x 17.4 x 2.8 cm
重量: 381 g
作者簡介
丁興良，15年專業公司的銷售經驗，13年研究工業品行銷的背景，6年針對工業品的培訓與諮詢經歷。在工程、IT、汽車等行業被稱為“國內大額產品行銷培訓第一人”、“中國客戶關係管理專家”、“工業品行業行銷資深顧問”。在全國各地為數以萬計的工業品行業的行銷總經理、經理、大客戶銷售主管等做過《大客戶銷售—搞定大客戶》《大客戶服務—提升客戶價值》《大客戶管理—天龍八部》《大客戶行銷—贏在信任》《客戶關係管理》《項目性銷售與流程管理》《行業性解決方案式銷售》等的銷售及個人技能課程。
內容簡介
《卓越銷售的7個秘決》從七個方面總結了卓越銷售的七個秘訣，它會教你如何在銷售中越戰越勇，教你如何做一個卓越的銷售者。第一個秘訣，教你如何做到職業化。做什麼就要有什麼樣子，工業品銷售也是一樣，你的工作技能夠職業化嗎？你的工作形象夠職業化嗎？你的工作態度夠職業化嗎？《卓越銷售的7個秘決》將教你如何職業化。
第二個秘訣，教你找對人。找對人、做對事是對銷售人員最基本的考驗。也許你曾經因為找錯人而四處碰壁，也許你曾經不斷地被人“踢足球”，《卓越銷售的7個秘決》將教你改變你的遭遇。
第三個秘訣，教你如何建立信任感。信任感不單純是一種感覺，而是客戶對你形成的依賴，你的客戶夠依賴你嗎？《卓越銷售的7個秘決》將教你如何建立信任感。
目錄
謹言：銷售人員共同的心聲
未來怎么了——對21世紀五大銷售新思維的感悟
第一章 秘訣一：打造職業化顧問的三把金鑰匙
第一節 你夠職業化嗎
案例：如此職業化的管理者
第二節 職業化銷售人員的四大關鍵
案例：貝爾的“老鳥級”人才
第三節 成功銷售人員的“十六字真言”
案例：銷售的經典秘訣——“賣拐”
第四節 成為職業顧問的三個秘訣
案例：最職業化的銷售員——一個很牛的銷售人員的故事
案例：P學院擴建爭奪戰
第五節 反省：你的職業化
案例：肯德基走向完美
第六節 職業化的潛意識影響
案例：東洋人的影星促銷革命
案例：一碗湯的學問
卓越銷售的十條金科玉律（一）
第二章 秘訣二：找對人比說對話更重要
第一節 目標客戶、你在哪裡
案例：出賣“落後”
第二節 目標客戶，你了解他們嗎
案例：聰明的報童
第三節 舊路走不通，新路走不出
案例：信息孤島如何求生？
第四節 尋找金鑰匙
案例：先予後取
第五節 讓金鑰匙為你開啟財富之門
案例：得意的猴孫
卓越銷售的十條金科玉律（二）
第三章 秘訣三：成就信任的六個台階
第一節 建立信任感的五個關鍵
案例：我不是來推銷的
第二節 瞬間建立親和力的法寶
案例：售樓小姐真有一套
第三節 卓越的溝通技巧
案例：小李與小強的故事
第四節 高層聯盟是信任的基礎
案例：直搗黃龍，起死回生
案例：老農夫和服務小姐
第五節 信任感，幫你擁有最終的紅寶石
案例：逐步降價銷商品
案例：先有雞還是先有蛋
第六節 提升：發展個人的信用度
案例：可口可樂為何處變不驚
案例：只有一次機會
卓越銷售的十條金科玉律（三）
第四章 秘訣四：挖掘需求是“忽悠”的核心元素
第一節 銷售中確定客戶需求的技巧
案例：飯店園中的蔬菜
第二節 有效問問題的五個關鍵
案例：讓他對你感興趣
第三節 按計畫，找到客戶的需求
案例：大眾會搶什麼
第四節 如何聽出話中話
案例：巧妙的批評
第五節 如何讓客戶沒錢借錢也要買賣
案例：猜猜哪位名人會來
卓越銷售的十條金科玉律（四）
第五章 秘訣五：塑造產品價值是獲取利潤的源泉
第一節 客戶要的產品是什麼
案例：售樓
第二節 如何推銷產品的益處
案例：神奇舊鈔行銷故事
第三節 產品定位的依據——客戶的心
第四節 產品太貴怎么辦
案例：平凡者與高手的區別
第五節 如何做產品競爭優勢分析
案例：賣點究竟在哪裡
第六節 了解產品的行業知識
案例：羊和狼的故事
卓越銷售的十條金科玉律（五）
第六章 秘訣六：提高行動力是成功的關鍵
第一節 影響銷售人員行動的“三力”
案例：把思考力用在客戶身上
第二節 人不會行動的原因
案例：老鞋匠的智慧
第三節 銷售人員行動守則
案例：把冰賣給愛斯基摩人
第四節 金玉良言——嘴上的行動
第五節 壓力帶來的行動
案例：製造“搶劫”風波
卓越銷售的十條金科玉律（六）
第七章 秘訣七：提升服務是讓客戶忠誠的不二法門
第一節 維持客戶關係的重要原則
案例：賀卡的問候
第二節 發展客戶關係的有效方法
案例：兩輛中巴
第三節 如何管理客戶關係
案例：“拿掉”與“添點”
第四節 讓客戶重複消費的理由
案例：富士施樂打造全新服務理念——全包服務
第五節 如何提升客戶關係
案例：“東方大飯店”為什麼要提前三天預定
第六節 客戶關係——客戶周圍的人
案例：1英鎊打敗10萬英鎊
卓越銷售的十條金科玉律（七）
附錄
一、工業品行銷研究院簡介
二、兩大核心——“培訓和諮詢”
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