內容簡介
《銷售是門技術活1:一線銷售動作分解培訓》針對一線銷售人員在市場中常常遇到的問題，提成一套行之有效且科學的銷售動作分解動作——職業心態培訓、銷售常識培訓、客戶拜訪培訓、溝通談判培訓、成交技能培訓、人際關係培訓，對這6大動作分步操練地詳細說明，可以讓你達到上午學，下午用的效果，從而迅速提高你的銷售戰鬥力。
作者簡介
梁梓聰，1989年廣州醫學院本科畢業，現為華南理工大學-普萊斯頓DBA博士生、教育部秘書學會理事、《銷售與市場》雜誌“戰略版”特約專家、南開大學跨國企業研究中心特聘教授。常年在行銷一線工作，曾任廣州虎頭集團銷售總監、綠建集團行銷副總經理、廣州天球公司總經理、北京高等秘書學院副院長等職，是資深實戰派行銷專家，倡導“企業項目化、項目企業化”的經營理念與“優秀的行銷管理者是教授+經紀”的管理理念，在銷售團隊組織構建、系統訓練、組織行為管理等領域頗有研究心得，並發表十多篇專題文章，在業界引起較大反響。
目錄
第一步 職業心態與職業規劃培訓
第一節 修煉你的職業心態
1.我適合從事銷售職業嗎？
2.銷售人員如何扮演好信使的角色？
3.銷售信使觀對銷售人員有何意義？
4.業務員需要具備哪些基本的心理素質？
5.一流的業務員應該有什麼樣的心態呢？
6.新業務員通常有哪些心理障礙呢？
7.如何區分恐懼心理與逃避心理？
8. 家人不喜歡我從事銷售職業，怎么辦？
9.如何選擇自己的職業？
10. 第一份工作應該如何選擇就業的單位呢？
11.怎么選擇一位對職業生涯發展有幫助的上司呢？
12.如何看待公司給予的薪水待遇？
13.為什麼銷售人員來的多，能做下去的很少？
14.是不是處處順從客戶的業務員最好？
15.擁有金錢、地位、榮譽是否就是成功？
16.為什麼說成功是一種習慣呢？
第二節 如何做好職業規劃
1. 如何規劃自己的職業生涯？
2. 不同階段的職業生涯規劃如何選擇企業？
3. 業務員如果將來做老闆，何必還做職業規劃呢？
4. 業務員的職業造詣有多少層？分別有些什麼特徵？
5. 這么漫長的道路，我奮鬥到哪一天才能成功啊？
6. 行銷大師就是銷售從業人員職業生涯的頂峰嗎？
7. 業務員的業績在不同時期有何差異？
8 .哪些因素影響成績的增長速度呢？
9. 為什麼第一個月要靠訪問量出成績呢？
10.優秀的業務員總想自己開公司，你怎么看待這個問題？
11. 我自己在外面倒賣一些產品也可以掙不少錢，何必做業務員？
12. 代理人具體是怎么回事？
13.合伙人和代理有什麼區別？
第二步 銷售基本功培訓
第一節 你一定要了解的銷售常識
1.“銷售”與“市場”有什麼不同？
2.什麼叫作4P？什麼叫作4C？兩者有何不同？
3.價格不就是標價嗎？難道還有什麼知識？
4.銀行賬戶、電子匯兌等等是什麼意思？有些什麼規定？
5.你對發票了解多少呢？
6.結算與軋賬又是什麼意思？
7.零售商的結算方式有多少種？
8.什麼叫中國名牌？到底有多少種名牌稱號？
9.“中國免檢產品”標誌有何作用？
10.什麼叫作零售業態？主要有哪幾種形式？
11.快速消費品有哪些種類？
第二節 提升你形象的商業禮儀課
1.什麼叫禮儀？商業禮儀包括哪些內容？
2.溝通的禮貌要注意哪些？
3.拜訪客戶的時候有什麼禮儀要求？
4.男士穿西裝有哪些基本規則？
5.女士穿套裙有哪些基本規則？
6.見面稱呼有哪些禮儀？
7.握手有什麼注意事項？
8.與客人進餐有什麼禁忌？
第三節 了解渠道的基本知識
1.什麼叫作代理商？
2.什麼叫作經銷商？經銷商與代理商有什麼區別？
3.經銷商的發展有多少個階段？每個階段的關鍵是什麼？
4.什麼叫作分銷商？跟經銷商又有什麼區別？
5.銷售快消品的零售店有很多，零售渠道如何分類？
6.商場、超市有沒有分類？如何劃分？
7.商場、超市的劃分方法有什麼意義？
8.如何做好超市架陳列？什麼是有效的商品陳列？
第四節 掌握經典的促銷手段
1.安排戶外促銷有哪幾個要素？
2.單人單品促銷有什麼技巧？
4.戶內促銷要注意什麼？
5.流通促銷有哪些？如何靈活運用？
第三步 客戶拜訪培訓
第一節 拜訪客戶前的細節準備
1.我們的目標客戶有哪些？如何分類？
2.為何以500元/月作為重點客戶的分界線呢？
3.在新市場與老市場中拓展策略客戶有何不同？
4.如何繪製客戶分布圖？
5.如果編寫客戶流水檔案，有何注意事項？
6.客戶分布圖對業務員的工作有何幫助？
7.展業包要準備的展業資料有哪些？
8.展業包為何要放兩個資料夾？配置有何區別？
9.展業包還需要放哪些東西可以提高工作效率？
10.公司的說明資料有哪些，如何使用？
11.為什麼要同時帶上司的名片？
12.客戶投訴單和客戶滿意表分別給哪些客戶？
13.帶上公司員工的照片有什麼用處？
14.是否應該帶上小禮品派發給客戶？
第二節 成功拜訪的20個技巧
1.東西都準備好了，下一步該做什麼？
2.我已經離開公司大門了，我應該去哪裡？
3.進客戶的門店前後要觀察什麼？
4.超市老闆有哪些類型的人呢？
5.如何說開場白？
6.說開場白還有哪些具體的話術？
7.跟客戶說話的時候有什麼技巧？
8.如何儘量避免客戶拒絕？
9.如何能夠讓客戶放鬆心情跟我們交談？
10.訪問客戶的時候我心情很緊張，怎么辦？
11.我應該在什麼時候、怎樣向客戶介紹產品？
12.客戶問我很多刁鑽的問題我都不知道，怎么回答？
13.新業務員首次拜訪客戶要注意哪些方面？
14.新業務員具有如此攻擊性是否妥當？
15.老業務員如何把握首次拜訪客戶的尺度？
16.新業務員如何提高控場能力？
17.如何提高表達效果？
18.一個業務員應該怎樣安排一天的工作時間才有效率呢？
19.如何提高拜訪客戶的效率？
第四步 客戶溝通談判培訓
第一節 拉近客戶心理距離的溝通秘訣
1.我們要怎么樣提問客戶呢？
2.如何引導客戶朝著自己確定的方向提問呢？
3.如何了解客戶的心理狀態及其特點？
4.客戶的逆反心理產生的原因是什麼？
5.客戶的逆反心理有什麼表現？
6.如何克服自己的逆反心理與對付客戶的逆反心理？
7.羊群心理有什麼表現呢？
8.如何把握不同心理的差異？
9.客戶性格對我們做業務有什麼影響？
10.詢問客戶的話題內容有哪些？
11.詢問客戶的話題要避免哪些方面呢？
12.能否羅列一些詢問客戶的問題給我們參考呢？
13.為什麼問客戶哪種產品賣得最差，而不問哪種賣得最好？
14.如何引導到產品的區隔定位？
15.如何避免老在一個問題上兜圈？
第二節 提升銷售談判的籌碼
1.電池是小生意，銷售很少，何況你們是新產品，做不做都無所謂。
2.現在大多數人都到大超市買東西了，我們這裡賣不動的。
3.你們的價格比AA的還高，不賣！
4.我又不想進你的貨，為什麼要把電話號碼給你？
5.我只會到批發市場進貨，不會在你手裡進貨。
6.這種產品我們店有專門的公司供應的，你找他們談吧。
7.你們這些業務員沒有信用，送完貨就走了，有事找不到人。
8.你們公司的資料是可以偽造的。
9.這種產品銷售量大，我們一般直接從廠家進貨。
10.我這裡××品牌太多了，沒法介紹你們的產品。
11.你們為什麼不代銷？代銷可以，其他免談！
12.我們這裡AAA、NF都代銷，就是不想做你們的產品。
13.代銷是我們公司的規矩，你要遵守我們的規矩才能進場。
14.我這裡水貨電池賣得好利潤又高，反正都是過路人，我不賣正宗電池。
15.我們這店鋪寸土寸金，沒有地方放你的產品！
16.我這裡電池不好賣，一個月都賣不出去一盒。
17.買菜都能還價，你們怎么就不能還價！
18.我沒有超市架了，你給一個貨架我才進貨！
19.你們公司怎么沒有打廣告？
20.我可以進你的產品，但是你不能給周圍的超市供貨！
21.我就是不要你的產品，你不要煩我！
22.最近你們的產品質量投訴很多，煩死了，影響我的聲譽，不賣你的產品了！
23.我本來是很想進你們的產品的，但你們的業務員太煩人，現在不想進了。
24.我今天心情不好，不想跟你說話。
25.我看你這么能幹，你就不要賣××了，到我們這裡上班吧。
26.你不要在這裡賣乖，我是不會要你的產品的。
27.你們公司的人換來換去，叫我怎么敢相信你們啊？
28.你是新來的吧？你們的人已經來過很多次了。
29.你們為何不選幾家有實力的超市送給他們賣？這樣很快可以做出名氣了！
30.你們在某超市的DM價格那么低，簡直是搗亂市場！
31.老闆不在，你過幾天再來吧！
32.你們有沒有促銷活動？有促銷活動就可以談，沒有就免談。
33.進了你們的產品賣不動能不能退貨？
34.現在是銷售淡季，你等旺季再來吧。
35.現在是銷售旺季，我已經進了很多貨，你過了旺季再來談吧。
36.我多進一點，你們有沒有什麼優惠政策？
37.我這裡沒有地方陳列你的產品了，你們有沒有陳列架？.
38.你怎么今天才送貨？我不要了！
39.我朋友也開超市在賣你們的產品，不過他說你們的產品太難賣了！
第五步 成交技能培訓
第一節 消除客戶異議的秘宗拳
1.我聽不懂當地的方言，無法跟客戶良好的交流，怎么辦？
2.客戶多次拒絕我，怎么辦？
3.第一次拜訪需要注意什麼？
4.客戶相貌很兇態度惡劣趕我走，怎么辦？
5.第二次、第三次拜訪客戶的時候要注意什麼？
6.要請教客戶多少個問題合適呢？
7.為什麼我們要先請教問題，而中途才說出我們訪問的目的？
8.為什麼說商量就是異議處理呢？跟客戶商量什麼？
9.為什麼要說我們的想法跟客戶一樣的，但經常遇到想法不一樣啊？
10.訪問一個客戶應該談多長時間？
11.為什麼要在客戶的熱情還沒有消失之前走人？
12.客戶總說我們這不好、那不好，我拿他沒辦法，怎么辦？
13.客戶已經下訂單，但送過去時就不收貨了，怎么辦？
14.客戶已經下訂單，過沒多久就來電話說價格貴不用送了，怎么辦？
15.如何開發新區域？
16.應該怎樣給客戶送禮品，送什麼禮品？公司有禮品提供嗎？
17.客戶完全不願意聽我說，怎么辦呢？
18.有時候給客戶介紹完產品，就不知道說什麼了，為什麼會這樣呢？
19.如何展示公司魅力、個人魅力呢？
20.我跟客戶談得很投機，但是他就是沒有進貨的表示，怎么辦？
第二節 促成成交的獨門絕技
1.我跟客戶很談得來，但是不知道怎么開口叫他進貨，怎么辦？
2.我應該在什麼時候促成比較好呢？
3.促成有什麼比較好的參考方法？
4.如果最終沒有促成怎么辦？
5.跟客戶告辭的時候要注意什麼呢？
6.如何跟客戶告辭更加有效果？
7.事情辦完了，我想快點走又走不了怎么辦？
第三節 新老客戶的跟蹤與維護
1.業務員跟客戶相處的過程中最容易犯哪些錯誤呢？
2.有些客戶生意做大了，提出很多苛刻的條件，怎么解決這些問題？
3.客戶進貨賣得快提要求，賣得差抱怨我們，怎么處理？
4.進貨很長時間但賣不動，客戶堅決要退貨，怎么辦？
5.怎樣應付那些很自以為是的客戶？
6.客戶開口就問價格，其他一概不聽，這一類型客戶怎么處理？
7.客戶的生意很好，但總說沒有錢進貨，怎么處理？
8.客戶跟對手業務員關係好不願改賣我們的產品，怎么辦？
9.我負責的街上沒有多少賣我們這類產品的客戶，怎么辦？
16.有些超市的老闆整天都見不到人，怎么辦呢？
10.促銷活動期間客戶進了貨，過了一段時間他要求退貨不退促銷品怎么辦？
11.如何處理客戶提出的陳列費用要求？
12.如何處理老客戶提出的賬期要求？
13.客戶總要等到賣空了才急急忙忙通知我們馬上送貨，怎么處理？
14.客戶進貨了，但比較好的陳列位置都給別人占領了，怎么辦？
15.客戶說我們的產品貴就不敢向他推薦價格高的品種了，怎么辦？
16.客戶把我們的產品標價很高，賣得不好反而抱怨我們。
17.客戶把我們的產品標價很低，雖賣得不錯卻老抱怨沒有利潤。
18.我的客戶總數量已經超過300家，如何才能提升銷售業績？
19.如何安排回訪老客戶？
20.客戶嘗到促銷的甜頭後老要我幫他做促銷而我沒那么多時間，怎么辦？
第六步 成為優秀銷售員的人際關係培訓
第一節 提高客戶對你的認可度
1.為什麼要給自己貼上標籤？如何給自己貼上獨特的標籤呢？
2.如何製作適合自己的語言標籤？
3.是不是我的衣著打扮也要有所改變？
4.還有哪些能幫助自己在客戶心目中增加價值的方法呢？
第二節 搞定客戶的營業員，讓他只賣你的產品
1.超市不給我們專門的陳列位置，還說要服從他們的安排，怎么辦？
2.如何掌握競爭對手做陳列的規律？
3.在超市內競爭對手有促銷員，不允許我們改陳列，怎么辦？
4.如何與超市的營業員搞好關係呢？
5.怎樣遏制營業員推薦我們競爭對手的產品？
6.怎樣教會營業員賣我們的產品？
7.營業員怎么推薦產品才不會引起顧客的反感呢？
8.怎么樣推動營業員學習產品知識的積極性？
9.在成熟區域如何拓展客戶群體？
第三節 搞好同事關係，讓他成為事業的夥伴
1.成績不如當初，心裡難受，怎么辦？
2.同事老搶我的客戶，擾亂我的工作，我都不想幹了，怎么辦？
3.如何看待同事之間的競爭？如何看待同事之間的友誼？
4.如何跟公司提加薪要求？
5.訪問客戶一天，漫步街頭，恍然之間為何有茫然若失、孤獨無助的感覺？
6.同事之間有時候挺虛偽的，怎么搞好關係呢？
7.有一個同事老在我的客戶面前說我的壞話，我是否應該反擊？
