基本信息
作者：向遠洪 編著
ISBN：10位[7509200911] 13位[9787509200919]
出版社：中國市場出版社
出版日期：2006-9-1
定價：￥36.00 元
目錄
前言
第一章 正確認識銷售人員管理
銷售人員管理的內容
銷售經理的職能
銷售人員績效管理與薪酬管理的聯繫
第二章 實施銷售人員績效管理前的基礎工作
目標管理是績效管理的基礎
目標管理的特徵
工作分析是績效管理的前提
如何進行銷售人員工作分析
銷售人員的職位說明書
銷售人員績效管理的工作流程
第三章 銷售人員的關鍵績效指標的設定
銷售人員的定量績效考核指標
建立銷售指標體系的原則
建立關鍵績效指標體系的定性方法
建立關鍵績效指標體系的定量方法
某企業銷售人員關鍵績效指標體系範例
正確理解劃分銷售區域的作用
銷售區域的劃分方法
劃分銷售區域的步驟
如何得到銷售人員銷售量指標的大小
銷售費用的內涵
銷售費用的分類與構成
確定銷售人員銷售費用指標大小的原則
銷售費用指標大小的確定方法
第四章 制定銷售人員的績效計畫
銷售人員績效計畫的組成要素
制定銷售人員績效計畫的流程
銷售人員的目標包含的內容
為什麼銷售定額很重要
不同類型的銷售定額
制定銷售定額的方法
為銷售人員制定目標和定額的程式
銷售定額設定應具有SMART特徵
第五章 銷售人員的績效管理與績效評估
績效管理工作中的輔導類型和方法
通過有效的溝通激勵銷售人員的績效表現
銷售經理在溝通中需要注意的問題
收集銷售人員的績效信息
銷售人員績效管理實施與管理中的誤區
銷售績效評估有哪些優點
銷售績效評估包括哪些內容
銷售人員績效評估的方法
銷售績效評估方法的特點
……
第六章 銷售人員績效反饋
第七章 銷售人員薪酬管理的基本內容
第八章 銷售人員薪酬體系的設計
第九章 銷售人員薪酬管理過程中的控制
第十章 不同類型銷售人員的績效和薪酬管理示例
