在設定銷售量指標時,必須預測銷售區域內的某類產品的銷售量,只有這樣指標才能客觀地反映銷售區域的實際潛力。企業行銷經理在設定銷售量指標時,通常需要考慮以下因素:
(1)銷售區域的市場總潛力;
(2)銷售區域的競爭狀況以及競爭者的市場地位;
(3)本品牌產品的市場地位;
(4)本品牌產品的市場占有率;
(5)該銷售區域客戶的總體質量;
(6)本企業在該銷售區域取得的銷售業績及發展趨勢。
行銷經理通過對以上因素的綜合分析,再具體設定銷售區域的銷售量指標,並將該指標層層分解落實到區域內的各個銷售組織,落實到每位銷售人員。
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