圖書簡介
（圖）醫藥保健品熱銷有絕招本書首先對醫藥保健品店面人員接待顧客的流程進行了規範，劃分為迎賓開場尋機、挖掘顧客需求、銷售陳述、處理顧客拒絕、處理顧客異議、促成銷售、售後服務及處理怨訴八個步驟，然後對各個步驟中店面人員每天都會遇到卻又難以應對的問題進行收集、分析和研究，總結出醫藥保健品銷售人員日常工作中碰到卻又難以應對的、極具代表性的101個銷售實戰情景。每個銷售情景均以客戶需求為出發點，以醫藥保健品銷售人員的溝通技能為線索，按“常見應對”、“引導策略”、“話術範例”、“方法技巧”和“舉一反三”等結構逐一講述，為店面人員提供正確的回答策略和語言模板，並總結出可供套用的方法和技巧，最後還要讓店面人員舉一反三，真正掌握正確的銷售語言與銷售技巧，從而快速、持續地提升門店業績。
作者簡介
龔震波，企業教練、業績提升專家，廣州般若企業管理公司總經理、中國經濟標桿培訓叢書副主編。龔老師擁有超過15年的企業管理、培訓與顧問工作經驗，擅長特許與連鎖企業的整合規劃與終端門店的業績提升。其培訓課程清新幽默、系統性強、注重實操性，擅長將理論貫穿於企業的實際運作。最成功的案例包括幫助某年銷售額不足800萬元，門店數不足20家的小企業成長為門店超過1800家，年銷售額超3億元的大型連鎖企業。龔老師獨創有“商業領袖學”、“銷售贏家2010系統”、“10倍數贏利－連鎖經營必贏系統”系列課程與輔導項目，出版有《美容化妝品熱銷有絕招》、《醫藥保健品熱銷有絕招》、《零售終端實戰培訓手冊》、《零售督導一終端業績教練》等培訓實務圖書。
編輯語錄
銷售實戰情景訓練3天成為醫藥保健銷售高手，妙語連珠，天下沒有難賣的醫藥保健品。
本書作為醫藥保健品企業內訓與經銷商大會王牌課程“醫藥保健品銷售實戰情景訓練”的完整教材，針對醫藥保健品銷售中每天都會遇到卻又難以應對的問題，提供系統解決方案。完全量身定做，極具操作性，是醫藥保健品導購、店長及銷售主管、經理、加盟商必備的實戰寶典，更是饋贈員工和經銷商的最佳禮物。
全書每節分為六大部分，其中“銷售情景”讓人明白是什麼；“常見應對”診斷分析為什麼；“引導策略”教人應該怎么辦；“話術範例”授人以魚；“方法技巧”授人以漁；“舉一反三”教人在不同的情況下如何靈活運用。讀者每天只需花上幾分鐘，學會三五句銷售妙語，每天多賣三五件醫藥保健品，3天內成為銷售高手，妙語連珠、業績飆升！
圖書大綱
1 迎賓開場尋機實戰 情景訓練
情景1：顧客剛剛走進醫藥保健品店
情景2：顧客在店外駐足，觀看櫥窗和海報
情景3：顧客進醫藥保健品店後四處張望
情景4：顧客進店時，手拿醫藥保健品宣傳資料
情景5：顧客進店後主動詢問某一醫藥保健品的情況
情景6：顧客進店後直接走向某類醫藥保健品櫃檯
情景7：顧客在店內走動時忽然停下細看某個醫藥保健品
情景8：顧客說“謝謝，我自己先看一下吧”
情景9：顧客要購買比較隱私或特殊的醫藥保健品
情景10：顧客進店時，導購在忙而無法馬上接待
情景11：顧客與同伴幾個人一起進店
2 挖掘顧客需求實戰 情景訓練
情景12：顧客是要買藥品還是保健品
情景13：顧客購買醫藥保健品的主要目的是什麼
情景14：顧客購買醫藥保健品的決定因素是什麼
情景15：顧客是為自己購買還是為他人購買
情景16：顧客購買醫藥保健品時能承受的價格在什麼範圍內
情景17：顧客對醫藥保健品有品牌和廠家的要求嗎
情景19： 顧客說：“這個到底吃多久才會有效，一個療程嗎?”
情景20：顧客說：“我不能決定，要問過××意見才行”
情景21：顧客說：“這個我還是要考慮一下再決定”
3 銷售陳述實戰 情景訓練
情景22：這幾種藥的名字都差不多，是同一種藥嗎
情景23：這藥是哪個廠生產的
情景24：這個藥的成分是什麼，有什麼作用
情景25：這是中藥還是西藥，採取什麼工藝製作的
情景26：我的病況，這種藥能治嗎
情景27：這藥的功效怎么樣，真的有廣告說的那么好嗎
情景28：這個藥該怎么服用呢，方便嗎
情景29：是藥三分毒，這藥服用後會有不良反應嗎
情景30：這藥有毒副作用嗎，長期服用對身體損害大嗎
情景31：使用這藥有禁忌和注意事項嗎
情景32：這藥的質量怎么樣，安全可靠嗎
情景33：這藥怎么存放，需要特別的保管方法嗎
情景34：這藥的價格怎么樣，貴不貴
4 處理顧客拒絕實戰 情景訓練
情景35：我以前買過這個藥，沒什麼效果
情景36：這個品牌全部都是廣告打出來的，我不要
情景37：我覺得這個沒什麼用，不適合我
情景38：我家裡已經有這類備用藥了
情景39：我的身體好，用不到保健品
情景40：我朋友買過這種保健品，我問一下他再決定
情景41：我很忙，這個服用那么麻煩，太浪費時間了
情景42：我從來沒有聽到過這個生產廠家的名字，不放心
情景43：我不要中藥，見效慢，作用不明顯
情景44：我不要西藥，西藥雖然見效快，但副作用大
情景45：我不想那么快做決定，到別的店比一比再買吧
情景46：我沒帶夠錢，下次發了工資再買吧
情景47：這個價格實在太貴了，我買不起
情景48：我還是需要考慮考慮再決定
情景49：這不是醫保用藥，不能報銷，我不要
情景50：國產藥沒有進口藥效果好，我不要
情景51：這藥已經過時了，效果肯定不好，我不要
情景52：保健品都是騙人的
情景54：你們是家新店，萬一倒閉了怎么辦
5 處理顧客異議實戰 情景訓練
情景54：你們店的價格比其他店的貴
情景55：你們店的產品種類沒有其他店全
情景56：為什麼你們店不可以打折，其他很多店都可以
情景57：我是老顧客了，為什麼不能給我會員折扣
情景58：過幾天是會員日，我到時候再買
情景59：我就住附近，你們經常搞活動，等有活動再買
情景60：我不要贈品，你直接給我打折吧
情景61：顧客已經決定，但一起的同伴搖頭
情景62：這個保健品好像還可以，過一陣子再說吧
情景63：你給我那么大壓力，是在強迫我買了
情景64：名老中醫坐堂，不會是騙人的吧
情景65：一個療程要三個月，實在太長了
情景66：我以前在這裡買過產品，你們的服務不好
情景67：全場打折，是你們故意把價格標高了再打的吧
6 促成銷售實戰 情景訓練
情景68：這幾種都差不多，到底該選哪一種呢
情景69：其他人服用的效果怎么樣，好嗎
情景70：你說得那么好，萬一偏偏對我沒效果呢
情景71：非要買一個療程嗎，我先買一盒試試效果吧
情景72：產品好像還行，不過還是要我先生自己來決定
情景73：保健品太貴了，我還是考慮考慮
情景74：我一次性買了幾百元的醫藥保健品，給打個88折吧
情景75：我沒帶夠錢，還是回家拿了錢再回來買吧
情景76：這種儀器使用那么複雜，我買回去用不好怎么辦
情景77：這個降壓儀壞了，你們負責保修嗎
情景78：你那么賣力地推銷，廠家是不是給你很高的提成
情景79：我是買回去送人，如果不合適可以退嗎
情景80：你們店是連鎖的嗎，其他地方還有開嗎
7 售後服務實戰 情景訓練
情景81：如何向顧客進行產品使用指導
情景82：如何在顧客購買後進行關聯銷售
情景83：如何向顧客進行VIP卡介紹
情景84：如何為顧客開單收銀
情景85：如何向顧客告知促銷及活動事宜
情景86：如何留下顧客個人資料
情景87：如何向顧客介紹門店其他特殊服務
情景88：如何向顧客派送門店或產品宣傳資料
情景89：如何向老顧客要求轉介紹
情景90：如何邀約顧客下次來店
情景91：如何歡送顧客離開門店
情景92：如何向顧客進行電話回訪
8 處理怨訴實戰 情景訓練
情景93：顧客抱怨門店網點少，後續購買不方便
情景94：顧客抱怨門店沒有所需的醫藥保健品
情景95：顧客投訴其購買的醫藥保健品比其他店貴
情景96：顧客投訴購買的醫藥保健品服用後沒有效果
情景97：顧客投訴購買的醫藥保健品質量有問題
情景98：顧客投訴醫藥保健品服用後有不良反應
情景99：顧客投訴半天都沒有人接待
情景100：顧客投訴導購服務態度差
情景101：顧客沒有說明理由就要求退貨
後記
