作者簡介
家居建材熱銷有絕招華夏鴻圖企業管理有限公司總裁，睿眾（中國）管理諮詢機構首席顧問，連鎖標準化管理先行者，終端業績引爆模式開創者，精細化店務管理實踐者，中國連鎖終端培訓領軍人物，中國經濟標桿培訓叢書主編，多個行業協會專家顧問，著名連鎖&行銷雙棲專家。 肖老師歷任多家名牌企業總經理、首席顧問及重點大學教授，聯合了一大批擁有十年以上實戰經驗的資深培訓師，領銜原創的課程有“王牌店長特訓營”、“終端業績引爆研習營”與“連鎖標準化管理研習營”等特色培訓項目，給多個世界500強企業與行業百強企業提供量身定做的顧問式培訓，輔導成千上萬的經銷商與連鎖店規範管理並大幅度提升業績，以專業、系統、實效聞名業界，被譽為品牌企業內訓和經銷商大會、加盟汀貨會最受歡迎的“王牌導師”。 肖老師著作或主編的培訓實務圖書有：《零售終端實戰培訓手冊》、《鞋包皮具熱銷有絕招》、《美容化妝品熱銷有絕招》、《醫藥保健品熱銷有絕招》、《手機電腦熱銷有絕招》、《家電數碼產品熱銷有絕招》、《家居建材熱銷有絕招》、《商超百貨熱銷有絕招》、《房地產熱銷有絕招》、《服裝熱銷有絕招》、《開店管店旺店》、《王牌店長》、《汽車銷售實戰情景訓練》、《精細化行銷》等。
圖書目錄
序：家居建材銷售業績提升之道
1賣場迎賓尋機實戰情景訓練
情景1：顧客獨自進入賣場的專業樣板間
情景2：顧客一家人來逛家居建材商場
情景3：顧客帶裝修設計師一起來選購產品
情景4：顧客拿著宣傳單進店，指名要看特價產品
情景5：顧客見到產品就隨口問“這件多少錢”
情景6：顧客進店後直接問“你們店有沒有××”
情景7：顧客只看產品不說話，對導購愛理不理
情景8：顧客說“你別跟著我，我自己會看”
情景9：顧客進店轉了一圈就要離開
情景10：顧客是朋友介紹過來看看的
2探測顧客需求實戰情景訓練
情景10：顧客以前聽說過我們的品牌嗎
情景11：顧客想買什麼類型的產品
情景12：了解顧客的基本情況
情景13：顧客是為自家購買還是單位採購或送人
情景14：顧客是否是購買的決策人
情景15：顧客選擇產品最注重品牌、質量、價位還是其他
情景16：顧客是首次裝修還是二次裝修
情景17：顧客是購買單件產品還是整間房裝修
情景18：顧客的購買預算大概多少
情景19：顧客是近期購買，還是看中就立即購買
情景20：顧客看了很多款產品都不滿意
情景21：顧客沒購買，請其留下聯繫方式
3產品展示解說實戰情景訓練
情景22：簡單介紹產品的品牌、材質、產地等基本情況
情景23：展示產品的資質證明
情景24：專業介紹產品的工藝、品質
情景25：藉助專業道具展示產品
情景26：從不同角度現場展示產品
情景27：請顧客觸摸、使用、體驗產品
情景28：請顧客通過敲擊聽聲音來判斷材質
情景29：採取FAB法講述產品的特點、優點與利益
情景30：引導顧客辨別產品質量的好壞
情景31：引導顧客對比其他商品比較感受
情景32：運用顧客見證展示用戶對產品的評價
情景33：詳細介紹產品的使用說明和建議
4應對顧客拒絕實戰情景訓練
情景34：我沒聽說過這個牌子
情景35：你們這款產品味道重，不環保
情景36：這款產品是個花架子，不實用
情景37：這款產品不錯，但感覺不夠結實
情景38：這款產品坐上去挺硬的，不舒服
情景39：這種材料是不錯，但打理起來太費勁
情景40：這種沙發不經用，兩三年就得換，太不划算了
情景41：這款產品顏色太艷麗，與我家的裝修風格不協調
情景42：你們的產品太普通，比不上A品牌的
情景43：這款產品太笨重了，搬動起來很不方便
情景44：我看到網上評價你們的產品質量不好
情景45：我聽小區的鄰居說你們的售後服務不好
情景46：現在春夏季節雨水多，不適合裝修，過些時候再說吧
情景47：這種風格已經過時了，現在都沒人用了
5處理價格異議實戰情景訓練
情景48：這樣的單價太貴了，還可以便宜多少
情景49：同樣的產品，B品牌比你們便宜多了，而且還有贈品送
情景50：我上次來看還打折呢，怎么現在反而貴了啊
情景51：這又不是實木的，怎么還這么貴啊
情景52：整體定做太貴了，能不能再便宜一點
情景53：你們的產品打這么低的折扣，是不是質量有問題
情景54：我要是多找幾個人團購，還能便宜多少
情景55：我看廣告說你們全場打8折，原來是騙人的
情景56：別送什麼贈品了，直接給我打折就成了
情景57：您申請一下看能不能打7.5折，否則我去別家買啦
情景58：進口跟國產的價格相差這么多，質量上有什麼區別
情景59：我今天帶的錢不夠，改天再來吧
6交易促成實戰情景訓練
情景60：你們的售後服務怎么樣
情景61：人家買建材送免費安裝服務，你們怎么不送呢
情景62：如果家裡裝修結束剩下了沒有動用的裝修材料，可以原價退還嗎
情景63：人家買地板、櫥櫃、壁櫃都贈送配件，你們能送嗎
情景64：我自己決定不了，得回家再商量商量
情景65：我還想再去其他店看看，再比較比較
情景66：怎么有些款式沒有實樣呢？圖片太平面了
情景67：我是挺喜歡這種設計，但這款產品太大，我們家沒這么大地方
情景68：顧客購買的產品超過了預算，如何說服顧客埋單
情景69：在顧客購買後進行關聯銷售
情景70：請求老客戶推薦新客戶
7送貨安裝服務實戰情景訓練
情景71：你們如何保證安裝的質量
情景72：送貨安裝人員上門服務規範
情景73：如果安裝不當，造成的損失如何處理
情景74：安裝前我需要做哪些準備工作
情景75：我訂的貨晚了1周還沒送到，把訂金退還給我吧
情景76：你們的人員在搬運時把送來的貨磕壞了
情景77：你們送來的貨跟我選定的樣板不同，材料明顯粗糙
情景78：你們的工人不專業，我要求更換更專業的人員
情景79：安裝後我如何進行驗收？有哪些驗收的標準
情景80：安裝完畢驗收合格後的保修期是多久？如果出現質量問題怎么辦
8處理顧客訴怨實戰情景訓練
情景81：你們送來的產品表面有色差，我要退貨
情景82：你們的產品質量太差了，才用了兩周就出現裂痕
情景83：你們的售後服務電話我連續打了3個小時才打通，你們是怎么搞的
情景84：你們派來裝修的是什麼人啊，剛走幾天水管就漏了
情景85：非產品質量原因顧客堅決要求退貨
情景86：你們的客服態度太差，沒幫我解決問題還掛我電話
情景87：你們的維修收費太不合理了
情景88：如果一周之內還解決不了，我就去消協投訴你們
後記
