概念
融資租賃是指出租人對承租人所選定的租賃物件，進行以其融資為目的購買，然後再以收取租金為條件，將該租賃物件中長期出租給該承租人使用。融資租賃談判是指出租方、承租方與出賣方就租賃物的選擇、購買和提供以及支付租金等問題而進行的談判。特徵
1）融資租賃談判是多邊統籌型談判融資租賃談判的主體由出賣方、出租方和承租方三方共同組成。融資租賃談判的主體由出賣方、出租方和承租方三方共同組成。融資租賃談判的客體涉及到租賃物的選擇、購買和提供以及支付租金等多個問題，而且這些問題需要綜合起來加以商討。
2）融資租賃談判的過程具有複雜性
融資租賃談判過程的複雜性表現為：
(1)承租方向出賣方表示購買意向;
(2)承租方向出租方提出租賃申請;
(3)承租方與出租方洽談租賃條件;
(4)出租方與出賣方商談買賣條件;
(5)出賣方向承租方交付標的物，承租方進行驗收;
(6)承租方向出租方交付標的物受領證，並支付租金;
(7)出租方向出賣方支付買賣價款。
3）當事人權利和義務的特殊性
融資租賃談判中包括買賣談判和租賃談判。融資租賃談判包括買賣談判和租賃談判。買賣談判中的當事人是出賣方和買受方，租賃談判中的當事人是出租方和承租方。這兩種談判並非完全獨立，當事人的權利和義務常常表現為相互交錯。權利和義務的特殊性主要表現為：
(1)買賣談判中的出賣方，不是直接向買受方履行交付標的物的義務，而是向租賃談判中的承租方交付標的物，承租方享有與受領標的物有關的買受方的權利和義務。
(2)在出賣方不履行買賣談判的義務時，承租方在一定條件下，享有要求出賣方賠償損失的權利。
(3)買賣談判的雙方當事人不得隨意變更買賣契約與租賃契約中涉及承租方利益的有關條款。
4）融資租賃談判中的租賃不同於租賃談判中的租賃
1)租賃談判中的出租方與買賣談判中的出賣方一樣對出租的標的物負有瑕疵擔保責任，而融資租賃談判中的出租方對出租的標的物卻不負瑕疵擔保責任。
(2)租賃談判中的承租方在租賃關係終止後必須將租賃的標的物原物返還給出租方，而融資租賃談判中的承租方在租賃關係終止時卻享有選擇權，即：留購、續租、退租(留購是指以支付租賃物殘餘的價值購買租賃物而取得其所有權、續租就是以支付租金的方式繼續租賃租賃物。退租是指將租賃物返還給出租方)。
(3)租賃談判中的承租方向出租方支付的租金僅僅是對租賃物的使用收益的代價。融資租賃談判中的承租方也必須向出租方支付“租金”，但承租方支付的代價並非是對租賃物的使用收益的代價，而是“融資”的代價。融資租賃的“租金”實際上是承租方對出租方購買租賃物件的價金的本息和其應獲取的利潤等費用的分期償還。正因為如此，融資租賃談判與租賃談判對租金的確定具有不同的標準，前者的租金高於後者的租金。
5）融資租賃談判中的融資不同於借款談判中的融資
融資租賃談判中的承租方具有融資、融物的雙重目的。以解決自己——次性購買租賃物所需資金的不足。從這個角度看，承租方等於向出租方借貸。但承租方並不是從出租方那裡取得租賃物或金錢的所有權，而是通過租賃形式取得租賃物的使用權。因此，融資租賃談判中的融資不同於貸款方與借款方之間進行的借款談判中的單純融資，融資租賃談判中的承租方具有融資、融物的雙重目的。
6）融資租賃談判的契約應當採用書面形式
中華人民共和國契約法》第238條第2款規定：“融資租賃契約應當採用書面形式。”融資租賃談判包括借款、買賣、租賃、租金、保險、運輸、稅收等許多問題。這些問題涉及到複雜的關係，出租方、承租方、出賣方之間的權利義務相互交疊。融資租賃談判涉及到的價款金額大，契約履行期限長。為了減少和避免在履行契約過程中產生爭議，法律要求融資租賃契約應當採用書面形式。
融資租賃談判的內容
《中華人民共和國契約法》第238條第1款規定：“融資租賃契約的內容包括租賃物名稱、數量、規格、技術性能、檢驗方法、租賃期限、租金構成及其支付期限和方式、幣種、租賃期間屆滿租賃物的歸屬等條款。”據此，融資租賃談判的當事人應當明確以下內容：1.租賃物的名稱、數量、規格、技術性能、檢驗方法是融資租賃談判的基本條款。承租方對這些條款具有選擇的權利。談判中當事人主要是根據承租方的選擇明確標的物及其各項特徵。租賃期限一般根據租賃物的經濟壽命，使用年限以及利用該機器設備所產生的效益由承租方和出租方商定。
2.租金構成及其支付期限和支付方式、幣種是融資租賃談判的主要內容。一般情況下，租金總額是由租賃設備價款、利息、手續費等構成，如果出租方為租賃物投保，那么租金中還包括投保的保險費。租金的支付期限、支付方式以及幣種在談判中都應當明確規定，以免在履行契約的過程中出現糾紛。對於國際融資租賃談判來說，明確租金的幣種尤其重要，因為有可能出現匯率波動。
3.租賃期間屆滿租賃物的歸屬問題也是融資租賃談判的一項重要條款。一般情況下，融資租賃契約期限屆滿時，承租方享有三種選擇權：留購、續租、退租。
