網際網路時代的大客戶銷售

第01章採購與銷售，古怪的一對009 大客戶眼中的銷售人員 銷售計畫，讓客戶放心

內容簡介
《網際網路時代的大客戶銷售》內容簡介：在客戶掌握了主動權和控制權的網際網路時代，《網際網路時代的大客戶銷售》首度提出了B2B採購五大階段如何成就你的持久競爭力。在網際網路時代，規求無度的銷售必然失敗，操縱他人的銷售必然失敗，自行其是的銷售必然失敗。
《網際網路時代的大客戶銷售》告訴你如何第一時間覺察客戶的需求並及時回響？如何確保採購項目組多位決策者最終一致通過？如何消除客戶的顧慮，拿到最好的成交價格？如何在對手林立的競爭中，與客戶建立長期而穩固的關係？如何依託社會化媒體，讓客戶口碑帶來迅猛提升的銷售額？
編輯推薦
《網際網路時代的大客戶銷售》編輯推薦：首度提出B2B五大階段，如何成就你的持久競爭力。
書中展示了亞馬遜、蘋果、IBM、施樂等公司關於客戶體驗的典型案例。
這是一本讓全球SPIN銷售大師尼爾•雷克漢姆推崇備至、自愧不如的書。
行銷及銷售行為專家孫路弘傾情推薦。
專業書評
數字時代的銷售職業發生了翻天覆地的變化。約翰•霍蘭德和蒂姆•揚將教給你們一套以客戶為中心的銷售準則，使你們緊跟時代。
——艾•里斯（ALRies），暢銷書《董事會裡的戰爭》作者
作者簡介
作者：(美國)約翰•霍蘭德(JohnR.Holland)(美國)蒂姆•揚(TimYoung)譯者：趙周張科麗
約翰•霍蘭德(JohnR.Holland)，美國銷售權威，“以客戶為中心”銷售理論創始人，世界頂級銷售培訓公司——銷售系統開發與培訓公司聯合創始人，曾任職於IBM等大公司。他的文章常常登載於美國權威銷售雜誌。
蒂姆•揚(TimYoung)，世界頂級銷售培訓公司銷售系統開發與培訓公司執行長，曾任哈特-漢克斯行銷服務公司總裁。
目錄
引言銷售已進入網際網路時代001
讓銷售流程成為你的競爭優勢
與客戶保持一致
採購行為是可以預測的
第一部分現在，客戶說了算
第01章採購與銷售，古怪的一對009
大客戶眼中的銷售人員
誰能掌握控制權
大客戶究竟是如何購買的
賣家難辭其咎
［小結］
第02章網際網路帶來的採購革命033
搜尋，一切盡在掌握
社交網路，讓採購掌握了主動權
確定自己的需求
客戶如何回應陌生拜訪
緊跟客戶的採購周期
［小結］
第二部分B2B採購周期的五大階段
第03章第一階段：覺察銷售機會051
行銷與銷售的整合
透視客戶的大腦
關注就是一切
強行推銷，還是耐心培養
激發覺察需求
想客戶之所想
［小結］
第04章第二階段：用細節贏得調研之戰073
前網際網路時代的調研方式
網際網路時代的調研方式
見招拆招，銷售新方法
定位自己，獲勝調研階段
［小結］
第05章第三階段：確立採購偏好095
採購活動以人為本
影響客戶的採購偏好
銷售機會怎么變成了沒機會
找到自己的定位
［小結］
第06章第四階段：讓客戶放心109
時限與重要性
再次確認相關調研
再次確認推動因素
項目資金搶奪戰
銷售計畫，讓客戶放心
［小結］
第07章第五階段：打消顧慮，拿到最好的價格127
B2B採購決策
人類的採購行為
注定失敗的銷售方案
［小結］
第三部分建立輔助採購式銷售文化
第08章傳統銷售VS新式採購145
別再訓練學舌鸚鵡
割裂的供應商
就這么辦吧
［小結］
第09章行銷應該這樣做159
何至於此？
新瓶裝舊酒
顛覆性產品
成立銷售部門
客戶體驗管理（CEM）
全新行銷方式的基礎
［小結］
第10章建立銷售管理181
你在管理什麼
傳球失手
管理銷售人員的行為
從銷售預備思路出發
配合專家級客戶的步調
銷售漏斗的管理流程
［小結］
第11章打造卓越客戶體驗203
拿什麼來打造奇蹟時刻
員工不高興＝客戶不高興
B2B與B2C
五個步驟，打造奇蹟時刻文化
B2B客戶權利憲章
［小結］
第12章讓銷售流程助你成功219
網際網路時代的銷售環境
公司高層的支持
搭建CEM體系
讓社交網路成為採購的一部分
利用CRM體系
讓顧客提意見
［小結］