目錄
前言
第1章 傳統銷售方法的崩潰 /1
隨著時代滾滾向前的銷售方法//2
傳統的銷售模式//5
傳統銷售方法的特徵//8
網際網路對傳統銷售方法的顛覆//13
傳統銷售方法的本質//18
以客戶為中心//22
銷售方法的演進//25
價值競爭的特徵//28
銷售方法論是企業銷售體系的基石//33
第2章 客戶管理和孵化 /37
客戶生命周期//38
攻守模型//40
網際網路時代的客戶孵化//43
第3章 建立信任 /49
客戶既感性又理性，但歸根結底是感性的//50
興趣和需求//52
客戶購買角色//54
客戶性格類型//56
客戶關係階段//60
第一印象//64
客戶關係發展表//67
第4章 激發需求 /69
成為對客戶有價值的顧問//70
什麼是需求//74
顧問式銷售//76
解決方案銷售//80
痛點分析表//84
第5章 促成立項 /87
決策者的特點//88
證明價值//90
價值建議書//92
價值建議書的數據來源//94
拜訪決策者的技巧//96
第6章 建立購買標準 /101
購買標準//102
購買標準和競爭壁壘//105
招投標//108
招投標的計分方式//113
建立購買標準//117
競爭矩陣和競爭策略//119
工具表格//124
第7章 禁止對手 /127
引導期和競爭期//128
優點和缺陷//129
禁止對手的方法//133
禁止對手的三種銷售技巧//136
大型採購中的樁腳//140
第8章 成交 /143
購買風險和成交//145
購買風險//149
預防和補救計畫//152
緩解購買顧慮促成成交表//154
第9章 管理期望 /155
客戶滿意度和口碑//156
期望值和滿意度//158
客戶不是上帝//159
蜜月期和磨合期管理//161
成功期和平淡期管理//163
第10章 收款 /167
收款存在激烈競爭//169
防範惡意欺詐//172
因為質量導致的應收賬款//174
催款流程//176
第11章 銷售指揮體系 /179
銷售漏斗管理//181
銷售漏斗的原理//183
銷售漏斗的設定和指標//186
銷售漏斗報表和工具//188
第12章 賦能 /191
知易行難//192
銷售技能//196
辭彙表 /201
後記 /207
前言
2002年，我在戴爾負責銷售培訓期間寫了第一本書《八種武器：大客戶銷售策略》。2006年，寫了商戰小說《輸贏》，將銷售技巧和方法融入一個案例，使讀者可以邊看邊悟，獲得了廣泛的流傳和認可。此後，我不斷創作小說，減少了專業書籍的寫作。
寫書之餘，我將大量時間用在研究和傳授銷售方法上，培養銷售團隊才是我的主業。我不僅有八年在跨國公司銷售和管理的經驗，從2000年起還一直向企業提供銷售方法論的諮詢和培訓服務，這些企業包括IBM、華為、聯想、中國移動、雷士照明、東方雨虹、四方繼保、煙臺萬華、深圳邁瑞、泰康保險等大型企業，也包括無數中小企業。我常常前往全球各地的學習論壇，跟蹤研究最先進的銷售方法論。與此同時，我用了十年的時間持續開發商機關係系統，無論是在理論水平還是實踐方面，都處於這個領域的前沿。因此，我通過這本專業書籍，將這二十幾年的學習和實踐經驗總結出來。
隨著中國改革開放的迅猛發展，中國市場行銷從初期的緊缺時代（1978～1990年），度過了跑馬圈地時代（1990～2012年），進入了“新常態”。在新的市場環境中，企業增長速度減緩，同質化導致盈利水平下降，企業稅費居高不下，房地產價格和水電煤氣費成本增長，企業行銷面臨著新的挑戰和轉型，以往以產品為中心的銷售方法已經失效，以產品為中心的企業越來越難以生存，就像華為創始人任正非指出的：“我們的對手是誰？是‘燒錢’的公司，因為它們不是以客戶為中心的。”
很多企業還在沿用錯誤的銷售方法論：以產品為中心而非以客戶為中心，比拼產品的性價比而非為客戶創造價值；在同質化競爭的“紅海”中拚命，卻不明白每個客戶都不一樣，不知道如何進行差異化競爭；還有的企業缺乏銷售指揮體系，導致銷售和管理“兩張皮”，無法指揮對客戶的爭奪。
本書就是從客戶的購買行為出發，研究客戶的購買規律，為企業構建一套以客戶為中心的銷售方法論。希望本書對廣大讀者有所幫助。
作者簡介
付遙
生於遼寧，長於西安，定居北京，西安電子科技大學畢業，在IBM和戴爾有八年的實戰銷售經驗，從2000開始為IBM、三星、惠普、華為、聯想、泰康人壽等企業提供銷售方法論的資訊和培訓服務，閒暇時寫小說，著有百萬級暢銷書《輸贏》以及《創業時代》、《獵天下》。
