突破工業品行銷瓶頸序
前言
突破工業品行銷瓶頸一：扛起中國工業的“民族大旗”
1、工業品與消費品行銷的“五大差異”
案例：“油鹽醬醋”能與工業品比翼雙飛嗎？
2、吃喝行銷在中國
案例：中國市場的“梯田”風暴
3、吃喝行銷PK信任行銷
案例：我拿什麼給你，我的“愛人”？
4、重塑工業品的新行銷模式—四度理論
案例:四大不可思議的農民
網路五大關鍵字一：好風“GE電氣”憑藉力“奧運之路”
影響一生的行銷寓言：行銷靈感--蘋果樹帶來的奧秘
突破工業品行銷瓶頸二：行銷策劃的四把利器
1、以用戶需求是導火線
案例：PMP的妙用
2、核心賣點的再造
案例：給我一個理由，讓我說--愛你？
3、避開價格戰的新突破
案例：銷售人員的四種鳥
4、建立優質的目標客戶
案例：銷售中的投名狀
網路五大關鍵字二：艾默生電氣的“行銷新政”
影響一生的行銷寓言：廁所也可以行銷，你信嗎 ？
突破工業品行銷瓶頸三：行銷管理的天龍八部
1、客戶內部採購流程的分析
案例：鋼鐵就是這樣練成的
2、客戶內部的職能分工
案例：為何不見我的小秘與線人？
3、項目性銷售的推進流程
案例：國內企業開轎車，國外企業鋪鐵軌，我怎辦？
4、銷售里程碑與標準管理
案例：我離成功還有多遠？
5、銷售成交管理系統
案例：銷售預測，讓資源用到刀刃上
6、項目性階段輔助工具
案例：檔案——這才是標準
網路五大關鍵字三：觀察：徐工集團300億背後的品牌故事
影響一生的行銷寓言：德國教授的鬱悶在哪裡？
突破工業品行銷瓶頸四——行銷聖經的九字訣
1、找對人--- 分析客戶內部採購流程
案例：高手就是這樣做生意
2、說對話---發展客戶關係
案例：IBM、HP、DELL妙用“四鬼現象”取得成功
3、做對事---客戶需求調查
案例：如何淘出沙子裡的金子
網路五大關鍵字四：2007年影響三一重工的十大事件
影響一生的行銷寓言：女人最想要什麼？金錢、青春、愛情？
突破工業品行銷瓶頸五—— 讓服務深植上帝的心坎
1、用對心是服務的核心思想
案例：一切都很不利，但是他居然反敗為勝。原因是什麼？
2、成就服務的五大體系
案例：華為成功的服務觀有什麼秘訣武器？
3、個性化服務的二大關鍵
案例：新奧迪A6L的“新嫁妝”
4、客戶關係提升的25方格
案例引申：中國銀行業轉型的“路在何方？ ”
網路五大關鍵字五：中國汽車電子市場掀起“十字東征”路
影響一生的行銷寓言：最大的困惑：信任是一扇不上鎖的門？
突破工業品行銷瓶頸六 ——廝守一生的行銷秘籍
1、忠誠客戶的“四度”分析法
案例：中新航空聯婚？
2、想說愛你：不容易！
案例引申：客戶之關係如“與鯊魚共泳”？
3、麻將人生
4、工業品行銷“經典用語”匯總
影響一生的行銷寓言：最大的財富：一個鬚髮
工業品行銷 4E行銷
第一章 工業品戰略行銷新模式--4E理論
未來的行銷重點是什麼?一定是通過標準的模式，按照符合企業本身構建的模型進行行銷戰略的定位。行銷標準模式的重要性已經被企業所認同，在剛剛過去的2007年，許多專業報紙、雜誌、網路都紛紛把行銷模式作為熱點，而工業品行業的行銷模式又是如何呢？4E的出現解說了這一切。
第一節 市場行銷發展的理論
第二節 4P的誕生
第三節 4P產生的困惑
第四節 4P*4E
第五節 4E在工業品行銷的價值
第六節 4E對工業品行銷的指導原則
第二章 項目行銷是工業品4E理論的組織基石
項目行銷管理在我國的起步較晚,但從市場行銷視角來看項目行銷管理的重要性和關鍵性已眾所皆知。現今，幾乎所有的工業品行業的行銷都採取了項目運作，以項目為企業對接的主要視窗更能針對客戶進行有效的銷售。
第一節 工業品是以B TO B的方式來行銷，以生產資料為特徵
第二節 項目性行銷的業務流程圖與項目性行銷的組織架構
第三節 項目性團隊的考核績效與薪酬設計
第四節 項目性團隊對工作的價值體現
第三章 價值行銷是工業品4E理論的核心賣點
對於工業品企業來說,行銷的真正意義除了為企業帶來短期或長期的收入和利潤的能力，重要的在於企業要滿足客戶需求,為客戶創造價值。
第一節 價格戰是消費品主要的競爭手段：工業品不僅僅是價格，更側重在價值；
第二節 完整產品的三個核心
第三節 塑造價值是工業品行銷的核心
第四節 挖掘增值服務來創造價值
第五節 品牌是價值一直的動力
第四章：短渠道是工業品4E理論的推廣通路
渠道是企業最重要的資產之一，同時也是變數最大的資產。它是企業把產品向客戶轉移的過程中所經過的路徑。對產品來說，它不對產品本身進行增殖，而是通過服務，增加產品的附加價值；對企業來說，渠道起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成企業很難完成的任務。
第一節 渠道發展的原則； 廣、深、寬
第二節 快速消費品行銷渠道： 代理商、經銷商、總代理商等
第三節 工業品行銷因為目標客戶比較分散；故渠道應該：短、淺、窄
第四節 工業品渠道表現形式： 直銷（0）、一級經銷商（1）、第三渠道（業務員與老闆）
第五節 工業品----縮短渠道，提升客戶價值，建立忠誠度
第五章 美譽度是工業品4E理論的包裝精髓
美譽度一般來說是客戶給予企業無任何企圖的讚揚。相對於品牌知名度這個量的指標而言，美譽度是一個質的指標，相對於工業品行業來說，美譽度更值得企業去追求。而建立在美譽度基礎之上的是信任。隨著信任度的提升，美譽度的效應才會更加美滿。
第一節 快速消費品市場促銷的方式：15秒廣告、名人效應；腦白金：“廣告；“三株口服液”的市場宣傳；
第二節 工業品行銷：以生產資料為主，不僅僅是認知度，更在乎“美譽度”
第三節 美譽度塑造信任感：信任感提升的三步法
第四節 工業品促銷的四重法寶
第五節 信任感的體現：“九陰真經”
第六章 4E理論的行銷整合策略
整合是行銷傳播關鍵的關鍵之所在，整合策略之所以能創造完整性,是因為一般認為整體大於各部分的總和,也就是說,統一的完整性比由各個不同獨立的元素要強很多。對行銷要素的整合，成為企業關注的話題。
第一節 4E內在的聯繫與規律
第二節 “1E+3E”的行銷模式
第三節 “4E模型”該如何運用及實施
第七章 用4E來引導工業品行業行銷發展之路
以4P原則為核心的市場行銷理論在經過幾十年的實踐，已在全世界範圍內得到了廣泛的認可和發展。儘管後人試圖用3C、4C來替代它，甚至有人說4P過時了，但到現在，4P仍然在消費品行業具有不可替代的作用。然而，隨著市場經濟的發展，市場研究者發現快速消費品與工業品之間的區別越來越來大，因此4E的出現彌補了工業品行業行銷的空白。
第一節 4E對4P的衝擊；
第二節 4E對工業品行業的貢獻；
第三節 4E是發展的必由之路；
第四節 4E是企業戰略行銷的指導原則
參考網站：http://www.china-imsc.com/products-show.aspx?s=9
