透視跨國企業的工業品行銷第一章當工業品行銷面對全球化
20世紀以來，信息技術、生物技術、新材料技術、能源與環境技術、航空航天技術和海洋開發技術等六大科學技術的迅猛發展與廣泛套用，引領了整個世界範圍內傳統工業品行業的大發展，引起了整個世界製造業的巨大變革。與此同時，經濟全球化趨勢正不斷加強，各個領域的技術交流、經貿交流日益擴大。世界上發生的這些進步、變革與發展，使當代製造業的生態環境、產業結構與發展模式等都發生了深刻變化。科學發展觀對工業品行業提出了新的要求，我國工業品行業正面臨著新的發展機遇與挑戰。
1、工業品全球市場現狀分析
2、工業品全球行銷的四大轉變
3、工業品行銷的重新定位
案例寶馬戰略品牌全球化行銷地方化
第二章 重塑工業品價值行銷的市場思維
全球化使企業能夠利用全球的資金、技術、信息、管理和勞動力在它希望的任何地方進行生產，然後把產品銷往任何有需求的地方。但是也使企業面臨更大的挑戰，傳統的國內市場與國際市場的界限逐漸模糊，企業所面對的將是全球市場。這意味著，企業必須以全球視野考慮自身的生存和發展，制訂全球化行銷和發展戰略。但在客戶定位中，價值理念始終貫穿著市場的中心，這是唯一由全球化向本土化不變的市場思維。
1、產品觀念到項目觀念
2、價格向價值平移
3、全球化市場區隔
案例 IBM的行銷策略綱要
第三章 跨文化區工業品行銷管理
隨著國際市場的個性化和多樣化，企業的行銷理念已經將產品的生產、銷售轉變為市場行銷，關注的重點由以產品為中心，轉變為以客戶為中心。市場行銷理念的轉變，要求企業深入了解客戶需求，實施市場區隔基礎上的產品差異化策略。以及以快速交貨和定製設計製造為特點的競爭策略，更加講究市場效率和貼近客戶。而文化便是企業深入了解客戶的第一步。
1、跨文化區造成的問題與衝突
2、如何建立企業的新行銷文化
3、工業品行銷管理的八步法
4、跨國公司的多重行銷文化管理
案例 解析戴爾文化
第四章行銷戰略管理與SWOT分析
21世紀，我國企業的全球發展戰略必須進行根本性的創新，已經在國際市場上取得成就的企業，更應當儘快將全球化行銷戰略提升為全球化發展戰略。企業參與國際競爭不再單純依靠單個企業自己的內部資源，而是要走出去，通過利用全球生產基地、銷售渠道、研發機構以及設計中心的資源，獲取全球市場、技術、品牌，管理和技術人才，建立跨國生產體系，發展和壯大自己。GE的基業長青足已驗證了成功的戰略效仿。
1、全球化的工業品行銷戰略
2、工業品行銷戰略的4要素
3、跨國公司的競爭對手分析
4、行業競爭的SWOT分析
5、行銷戰略管理的發展
案例 通用電氣：行銷戰略計畫的制定與演變
第五章跨國企業的工業品渠道規劃
工業品購買者人數較少，購買數量較大，購買集中，但購買頻率較低，價格彈性較小，有時協商定價、專業性購買，需要較強的技術支持與服務。可經過或不經過渠道環節：採用渠道時，渠道一般較短，形式簡單，且人員推銷起重要作用。例如挖掘機、電梯、工具機等機械產品，通常都是經廠家設定的辦事處或特約經銷商及代理商等，通過業務人員直接與客戶接觸，實現產品的廣泛推銷。然而，跨國企業在國際間移植本土化是如何做到完美的渠道布局呢?3M企業又是如何實現企業發展的呢？本章將揭開謎團。
1、影響渠道規劃的六個因素
2、規劃的工具和具體方法
3、制定經銷商策略
4、捷道決策的分析與管理方法
案例 美國3M公司發展初期的行銷故事案例
第六章 CRM與工業品行銷
隨著日益加劇的市場競爭，工業品購買的規範性與理性，產品、價格的同質化格局，致使以產品、商務為主導的傳統工業品行銷模式成為企業成長的瓶頸，眾多工業品企業紛紛謀求行銷變革。以客戶為導向，以價值創造為目標，以CRM為核心手段，本質上是以關係行銷理念為核心的思維方式、以各種行銷組合要素為工具的行銷模式，強調用優質的服務贏得客戶滿意、用更多的人際傳播代替傳媒信息、用更多的溝通和協調來代替複雜的管理規章制度，是工業品企業獲取市場競爭優勢的重要手段。
1、我們熟悉的CRM
2、CRM從古到今
3、工業品行銷中正確套用CRM的重中之重
4、工業品企業成功選擇CRM六步走
5、工業品行銷企業如何突破CRM
6、CRM行銷的完美落實策劃、運營與實施
7、CRM的實施建議與展望
案例甲骨文CRM專家如何培養新晉客服代表
第七章 數位化工業品行銷
創新是人類發展的永恆主題，是科技進步的根本動力和不竭源泉。縱觀世界，創新能力已經成為國際競爭的關鍵因素。17世紀末，倫敦曾是歐洲科學技術的中心。19世紀初，德國依靠科技發展，一舉取代英國成為歐洲科技中心，用40年走完了英國走了一個世紀的路。隨後，二次大戰後，美國發展航天、生物、醫藥等高新科技產業，崛起成為超級大國。歷史告訴我們，誰掌握了高新技術並迅速使之產業化，誰就掌握了經濟和社會發展的主動權。只有具有自主智慧財產權的高新技術產業，才能搶占知識經濟的制高點。而在21世紀，誰掌握了數位化，誰將再次成為工業品行業的霸主。
1、21世紀的工業品行銷
2、直指最終客戶
3、不斷創新的行銷模式
4、跨國企業的數位化解決方案
案例 全面體驗數位化解決方案：思科員工的一天
參考網站：http://www.china-imsc.com/products-show.aspx?s=24
