科特勒行銷思想大全集

科特勒行銷思想大全集

《科特勒行銷思想大全集》是企業管理出版社出版的圖書,作者:梁素娟、王艷明。

基本信息

內容簡介

本書本著實用、全面的原則,通過科特勒行銷理念的引導,從如何進行市場調研、制定行銷策略、進入國際市場、發展新行銷思維等方面入手,帶給大家全面、具體的行銷實戰操作方法和技巧解讀。300個結合理論與實戰的行銷知識就如同科特勒親身傳授一樣親切、自然,能讓你迅速領悟它的精髓,從而在市場行銷中獲得成功。

作者簡介

在20世紀的國際商學界,最享有盛名的三位大師莫過於彼得。德魯克、麥可·波特和菲利普。科特勒了。有人說,只有這三人,才能算得上真正的大師。三位大師將商學的天下一分為三——德魯克是現代管理學宗師,波特是產業競爭泰斗,而科特勒則是行銷學之父。

出生於1931年的菲利普·科特勒博士是現代行銷集大成者,被譽為“現代行銷學之父”。多年來,科特勒博士一直致力於行銷戰略與規劃、行銷組織、國際市場行銷及社會行銷的研究,另外,科特勒還發展了包括高科技市場行銷。城市、地區及國家的競爭優勢研究等在內的全新行銷理念。他創造的一些概念,如“反向行銷”和“社會行銷”等,被人們廣泛套用和實踐。

他的許多著作被翻譯成20多種語言,被58個國家的行銷人士視為行銷寶典。他的《行銷管理》是現代行銷學的奠基之作,被譽為市場行銷學的“聖經”,是全球最佳的50本商業書籍之一。這本教科書改變了主要以推銷、廣告和市場研究為主的行銷概念,擴充了行銷的內涵,並將行銷上升為科學。按科特勒的觀點。行銷建立在經濟的、行為的、組織的和數量的各個學科的基礎上。

圖書目錄

序章 行銷是企業不可或缺的戰略要素

1. 行銷是企業戰略的核心內容 / 1

2. 行銷已成為當今企業的核心競爭力 / 2

3. 行銷過程就是價值讓渡過程/ 3

4. 行銷需要上游行銷與下游行銷的配合 / 4

5. 行銷戰略與企業戰略要具有內在一致性 / 5

6. 從戰略的角度更好地改善公司的行銷效果 / 6

7. 精確行銷成為新經濟環境下的新行銷之道 / 7

第一篇 行銷立於謀成於策——行銷計畫

第1章 行銷計畫決定著50%的成功率

8. 為企業制定一個切實可行的計畫,讓行銷有章可循 / 10

9. 部門戰略計畫需適應企業戰略規劃 / 11

10. 業務戰略計畫是一種謀略 / 12

11. 產品決策是實施行銷策略的戰略工具 / 13

第2章 行銷信息與調研奠定準確決策基礎

12. 信息處理的精細與否決定行銷決策的正確與否 / 15

13. 建立行銷信息系統,高效處理行銷決策 / 16

14. 因地制宜,做好行銷調研 / 17

15. 分析市場需求,進行行業把脈 / 18

16. 採集行銷情報,掌握信息主動權 / 20

17. 統計行銷數據,作為維護客戶關係的信息基礎 / 21

18. 防範行銷調研中的道德問題 / 22

第3章 不能忽視的行銷巨觀環境

19. 分析巨觀環境的需要和趨勢 / 24

20. 人口環境決定消費人群特徵 / 25

21. 經濟環境影響顧客購買力 / 26

22. 自然環境既是機會也是威脅 / 28

23. 技術環境決定市場機會 / 29

24. 政治-法律環境對行銷施加壓力 / 30

25. 社會-文化環境影響消費行為 / 31

第4章 準確把脈行銷微觀環境

26. 企業環境是行銷順利開展的前提 / 33

27. 供應商是重要的紐帶 / 34

28. 行銷中介是利益較量的關鍵點 / 36

29. 滿足顧客需求是經營本質 / 37

30. 對不同的競爭者採用不同應對策略 / 38

31. 維護公眾關係是長期工程 / 39

第5章 摸準消費者購買行為的牌理

32. 消費者購買決策經過5個階段 / 42

33. 消費者的購買決策受到多種因素的影響 / 43

34. 文化因素影響消費者偏好 / 44

35. 社會因素影響消費者群體購買 / 46

36. 個人因素是影響購買的隨機因素 / 47

37. 心理因素使消費者決策更加複雜莫測 / 48

38. 商業購買比消費者行為決策更為複雜 / 50

39. 商業購買者購買行為的影響因素 / 51

40. 網際網路購買帶來新的挑戰 / 52

第6章 透徹研究競爭對手策略

41. 確定自身在市場中的競爭地位 / 54

42. 評價自身競爭能力 / 55

43. 企業面臨的5類競爭力量 / 57

44. 掌握競爭者的優勢和劣勢 / 58

45. 市場領導者——保持自己的競爭優勢 / 60

46. 市場領導者3大戰略保持領導地位 / 61

47. 市場挑戰者——搶奪領導者地盤 / 62

48. 市場挑戰者4大招數進攻市場 / 64

49. 市場追隨者——追隨進而超越領先者 / 65

50. 市場追隨者4大戰略瓜分市場利潤 / 67

51. 市場補缺者——瞄準空當市場 / 68

52. 在市場環境的機會與威脅中創造競爭優勢 / 70

第二篇 行銷中心可定義為戰略市場行銷——STP行銷

第7章 市場區隔找對顧客

53. 市場區隔有助於發現市場機會 / 74

54. 市場區隔有利於提高競爭能力 / 76

55. 市場區隔有助於制定和調整行銷策略 / 77

56. 市場區隔有利於提高企業的經濟效益和社會效益 / 78

57. 市場區隔不等於產品細分 / 79

58. 尊重地域差異,進行地理細分/ 80

59. 從人口統計學出發,進行人口細分/ 81

60. 根據顧客背景不同,進行心理細分/ 83

61. 追蹤顧客購買行為做出更精確的細分 / 84

62. 評估市場區隔是否有效 / 85

63. 4種可供選擇的市場區隔模式 / 87

64. 通過市場區隔,更精準地選擇目標市場 / 88

第8章 更好地選準目標市場

65. 選準目標市場,才能確定市場行銷組合計畫 / 90

66. 從企業現實出發,理性選擇目標市場 / 91

67. 選取能為企業帶來最大利潤的市場 / 93

68. 選取競爭對手尚未滿足的市場 / 94

69. 選取能讓消費者產生認同的市場 / 95

70. 把整個市場都視作目標,實施無差異性市場策略/ 96

71. 將整體市場區隔為若干子市場,實施差異性市場策略 / 97

72. 選擇個別市場作為目標,實施集中化市場策略 / 99

73. 找準市場空隙,實施空隙行銷策略 / 100

第9章 選擇合適的市場定位

74. 對每個細分市場進行定位 / 102

75. 企業根據自身優勢找準自己的定位 / 103

76. 為產品找到占據顧客心智資源的定位 / 104

77. 找到區別於競爭對手的品牌定位 / 106

78. 根據市場競爭戰略進行定位 / 107

79. 適時考慮產品再定位/ 108

80. 找位,定位,到位,3步行銷定位法 / 110

81. 有效地傳播定位 / 112

82. 定位的關鍵在於挖掘某一方面的競爭優勢 / 113

83. 避免4種錯誤的定位傾向 / 115

第10章 有深度的差異化超越定位

84. 差異化行銷是競爭制勝法寶 / 117

85. 打造差異化的產品和服務,實現客戶價值 / 118

86. 定製化的個性產品成為新競爭優勢 / 119

87. 在同質化產品中尋求產品差異化優勢 / 120

88. 個性化的服務打造服務差異化優勢 / 122

89. 訓練有素的員工打造人員差異化優勢 / 123

90. 突出鮮明的形象打造形象差異化優勢 / 124

第三篇 企業不僅僅是出售商品本身——產品(product)

第11章 產品是一個整體觀念

91. 產品不僅僅是生產的物品 / 128

92. 突出產品個性化,建立產品行銷概念 / 129

93. 通過產品組合尋求產品的最佳化 / 131

94. 好的包裝是吸引消費者的第一要素 / 133

95. 標籤是品牌標識的重要組成部分 / 134

第12章 品牌濃縮一切價值

96. 一流企業賣品牌,三流企業賣產品 / 136

97. 通過品牌推廣保持並提升品牌價值 / 137

98. 維護品牌資產,建立品牌忠誠度 / 138

99. 打造品牌的首要任務是建立品牌的正面聯想 / 140

100. 品牌名稱是品牌顯著特徵的濃縮 / 141

101. 選擇組成品牌的元素 / 143

102. 營造品牌的價值主張 / 144

103. 設計品牌發展戰略 / 145

104. 避免錯誤的品牌延伸 / 147

第13章 設計周期性產品行銷戰略

105. 運用產品生命周期戰略進行行銷管理 / 149

106. 導入階段,盡力拓展銷路 / 150

107. 成長階段,盡力延長產品增長期 / 152

108. 成熟階段,不斷調整與完善行銷戰略 / 153

109. 衰退階段,收回或是放棄 / 154

第14章 新產品的設計與行銷

110. 公司需要不斷開發新產品 / 157

111. 新產品成功上市需要合理的行銷決策 / 158

112. 階段性地開發新產品 / 160

113. 找到新產品構思的“最好方法” / 162

114. 新產品開發的第一步是尋找創意 / 163

115. 有吸引力的創意提煉為產品概念 / 164

116. 通過新產品試銷不斷改進產品 / 166

117. 新產品上市規劃決定產品成敗 / 167

118. 企業需要開發怎樣的新產品 / 168

119. 從企業行銷角度進行“新產品開發” / 170

120. 新產品開發面臨著挑戰 / 172

第15章 服務是產品競爭的實質

121. 優秀的服務勝過行銷的運作 / 174

122. 良好的售前與售中服務促進產品成交 / 175

123. 良好的售後服務促進顧客重複購買 / 176

124. 良好的增值服務是鞏固市場的法寶 / 178

125. 了解服務特點,更好地開展服務 / 179

126. 優秀的服務能夠留住老顧客,發展新顧客 / 181

127. 提供差別化的服務,滿足並超越客戶的期望價值 / 182

128. 不斷進行服務創新,為顧客提供全新體驗 / 184

129. 對員工進行培訓與激勵,提升企業服務質量 / 185

130. 為每一名顧客創造獨一無二的專屬服務 / 187

131. 為顧客著想,創造一個愜意的服務環境 / 188

132. 成功的服務不僅是對顧客的,也是對員工的 / 190

第四篇定價定天下——價格策略(price)

第16章 定價是個系統藝術

133. 從多方面考慮產品定價 / 194

134. 6個步驟確定產品價格 / 196

135. 為新產品選擇合適的定價策略 / 197

136. 以產品成本為基礎進行成本定價 / 199

137. 以消費者需求為導向進行價值定價 / 200

138. 以競爭者定價為參考進行通行定價 / 201

第17章 定價和調價策略

139. 價格變更需掌握時機 / 203

140. 通過折扣定價進行價格調整 / 204

141. 對不同的顧客採用差別定價 / 206

142. 了解消費者心理,進行心理定價 / 207

143. 針對不同的地區進行不同的地理定價 / 208

144. 對產品組合進行不同的定價 / 209

第五篇 打通產品與終端的通道——渠道(place)

第18章 渠道方案的選擇與設計

145. 企業需要選擇合適的渠道方案 / 212

146. 渠道方案的選擇:確定渠道長度/ 213

147. 渠道方案的選擇:確定渠道寬度/ 214

148.垂直行銷系統有利於控制渠道 / 216

149. 多渠道行銷系統兼顧更多的細分市場 / 217

150. 了解客戶需要,設計合理的渠道 / 218

151. 設定渠道目標,明確渠道任務 / 219

152. 確立能夠發揮最大效用的渠道結構方案 / 221

153. 考慮各項因素,設計最合適的渠道結構 / 222

154. 選擇和評價有能力渠道成員,找到合適的經銷夥伴 / 223

155. 激勵渠道成員,促進更有效的銷售 / 224

156. 改進渠道安排,適應市場新動態 / 225

第19章 零售商行銷決策

157. 零售商具有廣闊前景 / 227

158. 確定零售商目標市場戰略 / 228

159. 實施差異化零售產品策略 / 230

160. 為零售商店選取合適的店址 / 230

161. 對零售商品進行合理定價 / 232

162. 打造零售商服務競爭力 / 233

163. 營造良好的購物氛圍 / 234

164. 將信息化引入客戶關係管理是零售業發展趨勢 / 235

第20章 批發渠道管理

165. 批發商具有與零售商不同的贏利方式 / 237

166. 批發商也需定位目標市場 / 238

167. 謹慎選擇批發產品品種 / 239

168. 與顧客建立良好關係,以服務爭取客戶 / 240

169. 為批發產品選擇合適的定價方式 / 241

170. 批發商需要督促銷售人員進行有效促銷 / 242

171. 新技術打造批發企業的新競爭力 / 243

第21章 加強物流管理

172. 加強商品儲存管理,有效控制流通成本 / 245

173. 供應鏈管理能有效提高企業競爭力 / 246

174. 控制物流成本是控制成本經濟的最後一道防線 / 247

175. 利用第三方物流節約成本,提高效率 / 248

176. 物流信息化提升物流管理水平 / 249

第22章 特殊的渠道經營

177. 連鎖經營,渠道行銷注重發揮連鎖優勢 / 251

178. 特許經營,渠道行銷兼顧經營自主 / 252

179. 服務領域,渠道經營注重為客戶提供便利 / 254

第23章 有效化解渠道衝突

180. 加強分銷商管理,應對渠道管理中不可避免的衝突 / 256

181. 妥善解決垂直渠道中的上下游渠道衝突 / 257

182. 有效應對水平渠道中的中間商間衝突 / 258

183. 解決不同渠道中的多渠道中的衝突 / 259

184. 適當的渠道衝突可以是改善渠道管理的推動力量 / 260

185. 管理渠道衝突而非消除渠道衝突 / 262

第六篇 讓顧客了解產品的價值——促銷(promotion)

第24章 廣告快速傳達產品價值

186. 通過廣告實現對產品的有效促銷 / 266

187. 3大標準判定廣告是否成功 / 267

188. 制定合理廣告策略的第一步是確立廣告目標 / 268

189. 為廣告選擇合適的媒體載體 / 270

190. 利用新媒體降低廣告成本 / 271

191. 了解消費者心理,打造攻心為上的廣告策略 / 273

192. 廣告轟炸是獲取市場占有率的常用策略 / 274

193. 國際品牌打造本土化品牌形象 / 275

194. 選擇合適的代言人,利用名人效應獲取消費者認同 / 276

195. 調查廣告效果,衡量對消費者的影響效果 / 278

196. 定期評估廣告效果,不斷完善與改進廣告行銷 / 279

第25章 促銷構架直接誘惑

197. 使用合理的營業推廣手段 / 281

198. 折價促銷是拉動消費者欲望的最有效方式 / 282

199. 贈品促銷增強商品吸引力 / 283

200. 無償試用獲取消費者好感 / 284

201. 惠贈促銷給消費者送去實惠 / 286

202. 活動促銷吸引顧客的注意力 / 287

203. 促銷不能以降低品牌價值為代價 / 288

第26章 有效的公關塑造良好形象

204. 公關以低成本產生高效果 / 291

205. 確立公關目標,有的放矢進行有效公關 / 293

206. 選擇信息和載體,使用正確的公關工具/ 294

207. 利用新聞進行有效的公關造勢 / 296

208. 7種常用的公關手段 / 297

209. 危機公關挽救企業受損形象 / 299

210. 公益活動樹立企業正面形象 / 301

211. 政治行銷降低行銷政策阻力 / 302

212. 公關促銷成為新促銷手段 / 303

213. 事件行銷抓住“眼球經濟”中的商機 / 304

第27章 充分重視人員銷售這條紐帶

214. 保證人員面對面推廣的促銷效果 / 307

215. 選聘優秀的銷售人員 / 308

216. 對銷售人員進行專業化培訓 / 309

217. 有效的激勵讓銷售人員創造更高銷售額 / 311

218. 全面提升銷售人員的推銷技術 / 312

219. 鍛鍊銷售人員的談判素質 / 313

220. 充分發揮行銷團隊的作用 / 315

221. 發展人員銷售中的關係行銷 / 316

222. 重視銷售員的影響力 / 318

223. 銷售管理注意克服三大問題 / 319

第28章 化繁為簡的直復行銷

224. 媒體通訊的發展促進直復行銷的發展 / 321

225. 直復行銷藉助媒體與顧客一對一溝通 / 322

226. 直復行銷方式之一:面對面推銷建立顧客的好感與信任 / 323

227. 直復行銷方式之二:直郵行銷節約成本,提高效率 / 325

228. 直復行銷方式之三:目錄行銷讓顧客精心挑選 / 326

229. 直復行銷方式之四:電子郵件行銷要發給想收到的人 / 327

230. 直復行銷方式之五:電話行銷真正接近顧客 / 329

231. 直復行銷方式之六:電視行銷要牢牢抓住觀眾心理 / 330

232. 直復行銷方式之七:網站行銷成為新直銷手段 / 331

233. 整合直復行銷將組合各行銷方式,發揮整合效應 / 332

第29章 事半功倍的促銷組合策略

234. 促銷組合綜合運用多種促銷方式 / 334

235. 各促銷方式充分配合,發揮整體促銷效果 / 335

236. 根據產品特色開展促銷組合 / 337

237. 充分考慮行銷因素,不斷最佳化促銷組合策略 / 338

238. 6個步驟確定促銷組合決策 / 340

第30章 調動一切積極因素的整合行銷傳播(IMC)

239. 全球化形勢下正在興起“整合行銷熱” / 342

240. 整合行銷傳播全面建立品牌形象 / 343

241. 確定整合行銷傳播的目標客群 / 345

242. 確定整合行銷傳播的傳播目標 / 346

243. 設計整合行銷傳播的傳播信息 / 348

244. 選擇整合行銷傳播的溝通渠道 / 349

245. 衡量整合行銷傳播的傳播結果 / 350

246. 利用新媒體更好地整合行銷傳播 / 352

第七篇 科特勒的行銷新思維

第31章 水平行銷,告別縱向行銷時代的新生存法則

247. 突破縱向行銷瓶頸,水平行銷是新生存法則 / 356

248. 水平行銷催生新概念與新思想 / 358

249. 水平行銷創造新產品和新市場 / 359

250. 3個步驟推進水平行銷 / 360

251. 改變維度,進行市場層面的水平行銷 / 362

252. 突破縱向限制,你的產品需要水平行銷 / 363

253. 創意、資金、人才市場,水平行銷顛覆行銷組合 / 365

第32章 網路行銷,未來的主流行銷方式

254. 網路行銷為行銷帶來新的革命 / 367

255. 網路行銷衝擊著傳統行銷 / 369

256. 消費觀念正在從單向向互動轉變 / 370

257. 網路行銷有助於全球化的網路品牌構建 / 372

258. 網路行銷產品策略:對不同消費者提供不同產品 / 373

259. 網路行銷促銷策略:網際網路創新更加靈活與創新 / 374

260.網路行銷定價策略:為消費者提供理性價格 / 375

261. 網路行銷渠道策略:網際網路集售前、售中、售後於一體 / 377

262. 網路行銷服務策略:與消費者進行雙向互動的接觸 / 378

263. 網路改變交易方式 / 380

264. 充分利用網路優勢,完善網路行銷管理 / 381

265. 利用網路工具增添個性化行銷創意 / 383

266. 4大要點確保網路行銷成功 / 385

267. 網路行銷提供更加方便快捷的新型支付方式 / 386

268. 網路行銷仍需不斷的規範與發展 / 387

第33章 國際行銷,在全球化市場分一杯羹

269. 樹立全球行銷觀念,接受全球化帶來的新挑戰 / 390

270. 國際市場行銷主要面臨3大風險 / 392

271. 分析企業優勢,選擇標準化或差異化策略 / 393

272. 正確選擇國際市場的進入模式 / 395

273. 東道國的經濟環境影響消費能力 / 397

274. 東道國的文化環境影響購買行為 / 399

275. 東道國的政治環境限制國際行銷 / 400

276. 東道國的法律環境約束貿易與行銷 / 402

277. 國際市場產品策略:提高產品適應性 / 403

278. 國際市場定價策略:考察各國行銷成本與消費需求 / 405

279. 國際市場渠道策略:從整體觀念出發布局渠道 / 406

280. 國際市場促銷策略:依據各國具體情況合理促銷 / 408

281. 以本土化戰略適應環境,打開銷路 / 410

第34章社會責任行銷,企業的新競爭力

282. 社會責任行銷是“可持續性行銷”策略 / 412

283. 選擇社會責任行銷的恰當形式 / 413

284. 社會責任行銷形成新競爭力 / 415

285. 社會責任感創造企業好形象 / 416

286. 社會責任行銷促進企業創新 / 417

287. 控制社會責任行銷的成本與收益 / 418

第35章 社會行銷,對社會觀念與行為的行銷管理

288. 社會行銷是對社會觀念與行為的行銷管理 / 421

289. 社會產品也需要定位 / 423

290. 貨幣成本、時間成本、感知風險,社會行銷需嚴格控制成本 / 424

291. 傳播促銷為社會行銷的成功助一臂之力 / 425

292. 社會行銷的最大利益是目標接受者立即行動 / 427

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