深度行銷因素
企業要想做好深度行銷必須牢牢掌握好其四大核心因素。深度行銷的四大核心因素為：
第一，區域市場。
通過對健康減肥市場的巨觀情況、主要競爭對手、主要經銷商、終端網路和消費者等的信息及數據的充分調查，建立行銷資料庫。在市場分析的基礎上，制定以構建行銷價值鏈為核心目的市場策略，同時合理規劃行銷資源，建立目標管理責任體系和行銷系統支持平台；對區域市場精耕細作，強調市場份額的數量和質量。
深度行銷相關書籍核心客戶是在區域市場上掌握著一定的銷售網路，具有一定的經營能力，與企業優勢互補，並對市場銷售具有現實和未來意義的客戶。尋找、達成並鞏固與核心客戶的結盟與合作，是構建區域行銷價值鏈、掌控終端網路並實現區域市場的關鍵所在。圍繞核心客戶的經營管理和利益提供全面的服務支持，深化客戶關係，包括對核心客戶的培育、維護、支持與服務，提高其分銷效能和與企業和終端網路的系統協同能力。同時引導其功能轉換，按照客戶服務和具體競爭的要求，進行企業與核心客戶的分工合作，提高行銷鏈的整體效能和爭奪市場的能力。
第三，零售網路。
根據區域市場特點，與核心客戶共建貼近目標顧客、相對穩定的零售終端網路是保證行銷價值鏈穩固有效的基礎。企業應合理規劃網路的結構和分布，持續地提供增值服務與銷售支持，以鞏固和掌控終端網路，保證暢流分銷和區域有效覆蓋，形成競爭對手的渠道壁壘。
第四，客戶顧問。
客戶顧問隊伍是深度行銷模式的核心動力。通過對業務員的選拔、培養和激勵，促進行銷隊伍完成從機會型的“獵手”轉化為精耕細作的“農夫”的職業化，成為能為客戶提供增值服務和有效溝通的客戶顧問；同時建立學習型行銷團隊，實行內部信息與知識、經驗的共享，不斷提高業務素質和服務能力。
市場原則
深度行銷的五大市場原則為：
在區域市場的競爭中，應集中有限的行銷資源於重點的區域、商品和客戶上，並注重優先的順序。在區域市場的競爭中，應集中有限的行銷資源於重點的區域、商品和客戶上，並注重優先的順序。先在集中局部，密集開發，衝擊市場份額第一，取得有效的市場開發和管理經驗，逐步提高隊伍能力，然後滾動複製推廣，最終實現整個市場的覆蓋。
第二，攻擊弱者與薄弱環節原則。
在市場爭奪中，應合理定位，選擇打擊競爭對手和有效的競爭策略，打擊市場地位較弱者和攻擊強者的致命弱點，獲得競爭的主動。
第三，鞏固要塞，強化地盤原則。
不斷提高和維護客戶占有率和市場份額，同時通過提供增值性經營服務和行銷綜合支持，提高整個行銷價值鏈的效能，從而擴大各環節客戶的經營效益，深化客戶關係，提升客戶忠誠度和掌控終端，建立起排他性的行銷網路，構建區域市場進入壁壘。
第四，掌握大客戶原則
通過有效溝通尋找到合理的合作利基，充分發揮企業的實力、產品力、品牌力等渠道綜合影響力，謀求與區域有實力或影響力的客戶和優秀終端建立長期互利的合作關係，使企業行銷鏈的質量強於競爭對手，獲得市場競爭的主動地位，保證市場份額和客戶占有率的質量；同時也有效的降低了市場的維護管理費用，提高了銷售效率。
第五，未訪問客戶為零原則
由於深度行銷強調區域市場的密集開發和精耕細作，要求通過市場普查建立區域市場資料庫，在訪問中與所有的經銷商和相應的零售終端建立良好的溝通關係。另外，深度行銷將競爭優勢建立在行銷價值鏈的整體分銷效率基礎上。隨著市場變化，必須加強行銷鏈構成最佳化的動態管理，廣泛和良好的客戶關係無疑將加強企業的主動性。
市場特點
以整體競爭觀作為根本點1、以整體競爭觀作為根本點。深度行銷體現更多的是企業的全局觀，不是以犧牲企業整體利益來達到某一目標的短期行為，它更多地表現為持久、長期的企業戰略規劃。
2、以建立戰略區域市場為企業目標。隨著市場競爭的加劇以及市場差異化的日益明顯，深度行銷更多地強調市場的區位優勢，主張“集中兵力”，搶占制高點，建立市場防護壁壘，構建成熟市場與區域，以實現企業中長期利益。
3、以全程控制作為市場發展的持久動力。深度行銷有別於其他行銷模式，它最大的特點，就是全方位、多角度地參與市場的開發、運作以及維護等等，體現的是一種廠商的互動、溝通、協作，實現行銷的全程控制與突破。
適用對象
深度行銷由於它的立體、全面和深入性但是不是所有的企業都適用深度行銷這一行銷模式呢？答案是否定的。深度行銷由於它的立體、全面和深入性，因此，相應的它的運營成本、團隊打造、行銷管理都較之別的模式而顯得複雜和多變，因此，它只適合於以下企業運用：
一、成熟型的企業適合深度行銷。成熟型的企業，由於品牌積累、資本流轉以及市場運做的完善，因此，企業亟需由深度分銷向深度行銷過渡。通過深度行銷，實現企業的規模型向效益型轉變，從而達到企業的戰略轉型和行銷方略的全方位突破。
二、成長型的企業適合深度行銷。成長型的企業由於網路、管理、資金等等方面的條件限制，要想全面突破、“全國山河一片紅”，將變得不太現實，而企業過分的“拔苗助長”，推行“泡沫經濟”，將會加速企業的衰敗，因此，成長型的企業，適合深度行銷。通過深度行銷，成長型企業可以實施產品區隔、市場區隔，有效整合資源，建立自己的“根據地”，以不斷擴大自己的戰略市場，通過建立區域強勢品牌，從而實現以點帶面，以面連片，達到“星星之火，可以燎原”之效果。
三、高附加值企業適合深度行銷。傳統行業由於市場競爭的慘烈性，致使利潤和操作空間越來越小，因此，深度行銷更適合於高附加值的企業和產品。高附加值的企業由於擁有龐大的利潤空間做支撐，因此，它可以通過深度行銷，對市場精耕細作，培養自己的核心客戶群，通過深度分銷，強化終端，與市場建立緊密型的穩固關係，從而實現品牌忠誠度以及市場效益最大化的戰略目標。
戰略戰術
深度行銷是一項綜合性的戰略戰術，它講求策略上的系統性、計畫性和長期性，戰術上的針對性、多元性和高效性。利用深度行銷，更好地服務企業，從而實現企業的戰略規劃，是很多企業孜孜以求的目標。
注意
企業要集中行銷資源於競爭的關鍵環節，利用槓桿效應，整合流通領域的市場資源1、要集中行銷資源於競爭的關鍵環節，利用槓桿效應，整合流通領域的市場資源。
2、行銷領域的變革，需要企業整體的系統協同，要注意改革的藝術“在變革中保持秩序，在秩序中保持變革”，因勢利導，循序漸進。
3、企業高層理念認同、思想統一，採用自上而下、全員參與的變革方式，保證強大的組織力和執行力。
4、行銷的藝術性決定了模式有效是基於隊伍能力的，要著重客戶顧問隊伍的建設。
我國市場範圍廣闊、發展不平衡和區域差異性大等特點將在長時期存在，所以深度行銷模式還會是國內市場的主導模式。
深度行銷四大誤區
誤區一：分工不清，主體不明
深度行銷講求的是廠商利益一體化，形成深度的戰略合作關係，但是很多引入深度行銷的廠家和經銷商都沒能深刻的理解這層關係，廠家認為終端、消費者的推動工作應該由經銷商為主體完成，而經銷商認為廠家做終端，拉動消費者是理所當然的，結果導致大量工作閒置沒有人負責，導致深度行銷成為了“看起來美麗，但沒有人去執行”東西，不但不能取得好的市場效果反而還不如傳統模式的效果。
誤區二：“撒大網，捕小魚”
深度行銷模式講求的是“勝招不如求勢，求勢不如謀局”。因此在引入深度行銷以前必要的工作是對市場進行戰略性分析，做好戰略布局，然後在重點樣板市場引入新模式，取得成功經驗和成熟隊伍後，像果農採摘蘋果一樣成熟一個摘一個，把樣板市場進行滾動和複製，最後實現全局性的深度行銷。
誤區三：“拔苗助長”
深度行銷模式中的一個關鍵是進行企業的價值鏈整合，即：供應商價值鏈、渠道價值鏈和買方價值鏈的整合，這三方的價值鏈互相適應互相支持才能實現企業深度行銷的模式。酒類行業由於受到工藝、產能等因素的制約，很多引入深度行銷的企業眼睛緊緊盯著渠道、終端和消費者，在市場進行了有效撬動後，市場的需求增大，最後阻礙企業發展的卻是供應鏈體系，導致產能不夠，產品質量下降，使本來來之不易的市場輕而易舉的丟掉。因此企業在進行大規模改革的時候要一定根據自己企業的現狀從實際出發，不能“拔苗助長”。
需要強調的是，深度行銷並不是一個簡單的、單純的行銷改革，它涉及到企業的戰略、管理、流程、市場、生產、人力資源等眾多的要素，如果盲目大面積開展自己並不熟悉的深度行銷模式，就造成了人力資源等其他相關資源的嚴重不到位，是改革失敗的重要原因。
誤區四：“三天打魚、兩天曬網”
深度行銷雖然在短期內能夠取得一定的市場效果，但是更大的市場效果以及深度行銷真正的價值是需要用長期不懈地堅持才能夠發揮到最大。在引入深度行銷的過程中如果企業表現得過於急躁，豈不知“心急吃不了熱豆腐”，市場基礎工作還沒有完成的時候就急於求效果，甚至認為深度行銷沒有效果選擇放棄，可以說這種企業本身就缺乏明確的戰略規劃，回首眾多的成功企業，絕大部分都是向著一個明確的方向堅持不懈地做，邊做邊改進，最後才取得成功。
運用
抓住了深度行銷的核心、掌握了具體原則，那么我們到底如何自如地在市場上運用呢？
首先，要實現有效出貨。
1、分銷網路渠道。
2、市場責任區域，分解目標業績指標。
3、明確目標任務的基礎上，制定相應的工作計畫。
4、建立具體的業務管理規範以及相應的考核制度，加強對各級行銷人員進行過程管理和考核激勵，同時加強指導和支持，幫助客戶顧問尋求解決問題的辦法或對策，不斷提高隊伍綜合能力來實現。
其次，減少各環節存貨。
導客戶加強數據管理，建立行銷信息管理系統。2、導客戶加強數據管理，建立行銷信息管理系統。定期對各環節的“進銷存”數據進行採集、整理、傳遞、分析和監控，改善供貨期量標準，加快商品和資金周轉。
3、價格決策和存貨處理功能。企業與核心客戶的結合點是利益，它是商品的流量與流速，以及毛利水平的綜合，引導各級客戶薄利多銷，共同提高渠道價格和存貨協同處理能力。
4、強渠道促銷功能。通過接近各級客戶、終端和消費者，把握市場實際需求，有的放矢地展開促銷活動，提高分銷力，減少環節存貨。
再次，降低整體運營費用
1、宣傳促銷費用。良好的客戶關係有助於減少廣告等銷售成本，通過深度行銷展開有組織的努力，不斷提高業務員訪問顧客的數量與質量，提高客戶忠誠度和滿意度，以此減少宣傳促銷上的開支。
2、制人員相關費用。一方面提高隊伍素質和能力，不斷地提高其工作效率，從而降低行銷人員數量，減低費用總額；另一方面最佳化平台管理，改善行銷隊伍結構，集中於市場銷售和服務的第一線，提高行銷費用的配置效率。
3、行銷鏈的協同效能（聯合促銷、服務分擔、配送分工等），從而提高整體分銷效率，有效降低單位銷售費用。
作為深度行銷價值鏈的組織者和管理者的企業，要想在深度行銷這種模式下提高經營效益和綜合競爭力，必須時時注意兩點。一是提高產品的競爭力，即加強產品系列的整合，明確一個時期的主打品種，有節奏地衝擊市場，並在質量、外觀、包裝以及定價上強過對手；二是創新確保活力，即經常展開系統的、有組織的創新，尤其要進行組織與制度性創新，確保組織的活力。
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行銷學知識（2）
| 企業的行銷觀念，在國外稱之為行銷管理哲學，是企業制定經營決策，開展市場行銷活動的根本指導思想。 |
