內容介紹
內容簡介每家公司都有這樣的業務員（不論新手還是老手），工作努力但業績平
平，他們對於自己在推銷方面的問題困惑不解，不知如何去突破橫於面前的
障礙；他們局限於本身的觀念及行為範疇之中，無法向前超越一步。本書第一
部分的目的就是在於為定點巡迴、直接銷售的業務人員提供一套專業水準的
推銷知識、技巧和經驗，幫助這些業務員能夠前瞻未來，開創出嶄新的局面，
成為一名傑出的推銷奇才。
對於大多數銷售經理來說，如何去構建一個組織有序的，既省時省錢又
能提高業務員銷售成績的訓練計畫，的確是一個費神的難題。而本書的第二
部分就是一本告訴您如何去做的手冊。書中有許多實際運用方法，對尚無銷
售訓練計畫或只需要部分指導的銷售經理們來說，都將幫助您增強自信，提
高士氣，倍受激勵地去建立一支更具競爭精神並富有成效的銷售隊伍。
作品目錄
目錄第一部分 業務員推銷技巧（一）
第一章 什麼是專業銷售
1.1專業銷售的概念及重要性
1.2有效認識定點巡迴之方式
1.3重新認識與客戶的交往
1.4自我管理達成飛躍
1.5業務員的重要一面――企劃
1.6小結
1.7理解練習題
第二章 業務員的基本素質
2.1業務員的形象
2.2有助於銷售的人品與性格
2.3業務員應具備的基本體態語言
2.4業務員應克服的痼疾
2.5小結
2.6理解練習題
第三章 銷售前的準備和計畫
3.1目標的定立
3.2如何選擇客戶
3.3制定行動計畫
3.4最後的準備
3.5小結
3.6理解練習題
第四章 與客戶初步接觸的技巧
4.1與客戶初步接觸的目的
4.2初步接觸的話題
4.3初步接觸時的表達方式
4.4為再訪做準備
4.5小結
4.6理解練習題
第五章 說服銷售的技巧
5.1了解客戶的需求
5.2說服銷售
5.3說服銷售的一般技巧
5.4說服銷售的要點
5.5小結
5.6理解練習題
第六章 處理異議的技巧
6.1異議的功能
6.2異議的真與假
6.3處理異議的態度
6.4處理異議的方法
6.5理解練習題
第七章 終結成交的技巧
7.1終結成交
7.2終結成交的時機
7.3終結成交的策略
7.4終結成交後的要點
7.5小結
7.6理解練習題
第二部分 業務員推銷技巧（二）
第一章 行動管理
1.1如何設定行動基準
1.2如何提高銷售效率
1.3是否活用預定拜訪表
1.4如何戰勝競爭企業
1.5業績低迷不振時.應如何採取行動
1.6新產品的銷售能使營業力活性化
1.7小結
第二章 銷售管理
2.1自我管理
2.2時間管理
2.3產品品質管理
2.4零退件管理
2.5訂單品質管理
2.6是否實行ABC分析
2.7是否依不同的客戶及產品進行行銷管理
2.8是否怠惰於選定客戶
2.9達成銷售目標的要訣
2.10小結
第三章 客戶管理
3.1是否分析客戶，予以適切的管理
3.2是否充分意識到完全回收貨款
3.3是否實施資信調查
3.4是否實施對客戶的經營分析
3.5小結
第四章 開發新客戶
4.1是否積極的開發新客戶
4.2是否有萬全的拜訪準備
4.3能否憑藉當面接觸吸引對方
4.4是否依自己的方式進行商談
4.5小結
第五章 顧問式推銷法
5.1是否朝著顧問式推銷法的方式進行
5.2提供何種資料情報呢
5.3店鋪產品陳列的指導重點
5.4能否指導傳單廣告及信函廣告
5.5小結
第三部分 成功的銷售訓練
引言
第一章 新時代的業務員訓練
1.1業務員訓練的反省
1.2業務員的新形象
1.3未來的業務員訓練
第二章 訓練實務
2.1訓練要點
2.2怎樣確定訓練需求
2.3如何編寫訓練計畫
2.4如何進行銷售訓練
2.5銷售訓練中的角色扮演
2.6如何利用銷售會議訓練
2.7如何在工作中訓練
2.8訓練工具
2.9如何訓練新業務員
2.10如何訓練有經驗的業務員
第三章 課程計畫
3.1公司及市場狀況
3.2產品知識
3.3專業銷售技巧
3.4如何進行銷售介紹
3.5如何在銷售中利用視像工具
3.6如何處理拒絕
3.7如何助銷陳列
3.8如何培養良好的工作習慣
3.9小結
第四章 銷售手冊
4.1標準化的目的
4.2銷售手冊的重要性
4.3銷售手冊的內容
4.4銷售手冊的實例
第五章 銷售訓練手冊
5.1銷售訓練手冊的功用
5.2銷售訓練手冊的實例
第六章 擔任訓練人員的訓練
6.1師資訓練的重要性
6.2師資訓練的專業化
6.3自我分析與自我啟發的建議
6.4美國的業務員訓練實例
附錄1 派力公司銷售培訓服務簡介
附錄Ⅱ 派力專業銷售技巧培訓日程表
