圖書信息
出版社: 企業管理出版社; 第2版 (2006年12月1日)
平裝: 300頁
開本: 16開
ISBN: 9787801477422, 7801477421
條形碼: 9787801477422
尺寸: 23.5 x 16.6 x 1.9 cm
重量: 422 g
作者簡介
作者：(美國)托馬斯·福瑞斯 譯者：劉艷紅
托馬斯·福瑞斯(Thomas A.Freese)，美國QBS研究公司的創始人，他創造性地提出了提問銷售法(QBS)。目前，在全球接受提問銷售法培訓的銷售人員已經超過100000人，許多著名的跨國公司如百事可樂、摩托羅拉等都曾邀請福瑞斯先生傳授提問銷售法(QBS)。
內容簡介
《提問銷售法》中所指的銷售是廣義的銷售，並非只有“銷售員”才可以從中獲益，顧問、建築師、律師、財會人員、人事專家、廣告人員、公關專家以及股票經紀人都是在饊某種銷售工作：努力發現和維持客戶群。小的企業主要進行銷售，大型公司的經理人要設法把自己的主意銷售給其他的經理人員和下屬，因而每個人都在銷售某種東西。不管你是做電腦系統、壽險、生產設備、廣告、醫療設備、人事工作、電訊、房地產、財務服務、辦公家具、消費晶還是職業介紹，你所面臨的許多挑戰都是一樣的。你必須設法打破新客戶的“堅冰”，發現他們的需求，你必須讓他們傾聽你提供的解決方案。如何才能讓潛在客戶和現有客戶從他們繁忙的工作中抽出時間來?本書將幫助你徹底改變傳統的銷售方法和培訓方法，立即倍增你的銷售業績！不知你是否注意到，幾乎所有的公司都花過上百萬的錢來培訓銷售員“怎么說”，而從不蓑心“怎么問”。而提問銷售法(QSB)認為：銷售員提問的內容和方法要比他的陳述內容重要得多。因為你要想對客戶闡述你的解決方案，你就必須先發現客戶的需求。
提問銷售法(QBS)是適用幾乎所有“銷售性”職業的關於銷售的常識性方法。它的理論基礎是建立在銷售人員“問什麼”和“怎么問”之上的。
這些問題比他們說的任何話都重要。這個技巧之所以有閔是周為如果你要展示你的解決方案，就必須首先了解客戶的需求。如何去發掘客聲的潛在需求呢?通過提問。然而並不是隨便問一個問題就行了，你必須在適當的時候問適當的問題。在《提問銷售法》中，提問銷售法(QBS)總結了一個溫暖式銷售拜訪模型，從介紹、需求發現、價值陳述、進行下一步四個環節來控制整個銷售過程，從而實現你所期望的銷售成果。
媒體評論
媒體推薦
世界經典銷售培訓教材
·風行全球的銷售法則，雙倍提升銷售績效
·康柏行銷副總、通用金融總裁兼CEO聯袂推薦
·百事可樂、摩托羅拉等知名公司超過100000人爭相採用
·中文版誕生以來，已被很多中外知名企業選作內部培訓教材
·你不管是顧問、建築師、律師、財會人員、人事專家、廣告人員、公關專家以及股票經紀人，你都是在做某種銷售工作：努力發現和維持客戶群。
目錄
序
引言
前言
第一篇 提問銷售法的基本理念
第一章 提高銷售成功的可能性
銷售拜訪的規則已經改變
銷售方法無所謂對錯
基於因果的銷售方法論
銷售員面臨的最大挑戰是失敗的風險
降低風險使銷售員樂意給客戶打電話
銷售的最大風險是銷售拜訪約見
發出試探氣球降低銷售失敗的風險
敏銳應對客戶的反饋信息
堅持就有回報
如果客戶沒有興趣怎么辦?
打開銷售機會的大門
小結
第二章 消除客戶的逆反作用
共識讓買賣雙方實現互利交換
逆反作用是一種抵制形式
產生逆反作用的真正原因
逆反作用的四種形式
逆反作用對銷售員意味著什麼
陳述不等於銷售
提問銷售法降低銷售失敗風險的五種策略
小結
第三章 牧群理論
傳統案例參考存在的問題
為什麼牧群理論能起作用
群體趨同影響客戶
牧群理論的真實由來
群體趨同的表達形式
爆米花原則
在整個銷售過程中套用牧群理論
小結
第四章 客戶購買動機的兩面性
永遠積極並不是最有效的
行為銷售模式的問題
金牌與德國牧羊犬
擴大利益以增加價值
提問銷售法並沒有創造新的行為模式
金牌與德國牧羊犬的具體套用
小結
第五章 目標客戶的需求
需求來源於煩惱和欲望
感覺不能代表一切
感覺改變了，需求就產生了
尋找有潛在需求的客戶
提高客戶對需求緊迫性的認識
小結
第二篇 提問銷售法的提問技巧
第六章 建立有效客戶關係的關鍵是正確的會談程式
標準會談程式模式
冒進會增大風險
跨越銷售鴻溝
銷售模式的轉換
建立有效關係的關鍵
營造提問銷售法的銷售氛圍
促使客戶主動參與
小結
第七章 客戶因何而好奇
激發好奇心的最簡便方式
電話留言：是友是敵?
傳送有吸引力的電子郵件
激發客戶好奇心的五種策略
小結
第八章 調整提問範圍來建立可信度和擴大關係
銷售員從零信用開始
調整提問的範圍
把大車放在馬的前面
診斷性提問能跨越行業界限
診斷性提問的特徵
擴展會談範圍以加深關係
小結
第九章 逐步提升提問重點來發掘需求
提適當的問題
策略性提問是一個過程
購買決策的感性與理性
狀況型提問
困難型提問
影響型提問
解決型提問
小結
第十章 傾向性提問獲得更多更準確的反饋信息
準確的信息就是目標
你提過充滿“希望”的問題嗎?
做壞訊息的傳遞者
要得到開放、真實和準確的信息
中性化問題的傾向性
引入負面因素使問題中性化
情緒援助
低調的申明
困難型提問的套用
小結
第三篇 提問銷售法的具體實施
第十一章 通過提問控制銷售過程
銷售過程的演化
提問銷售過程介紹
推進銷售機會
誰控制銷售過程
控制銷售過程的矛盾
怎樣策略地提問
小結
第十二章 溫暖式銷售拜訪
溫暖式銷售拜訪概述
溫暖式銷售拜訪的介紹
溫暖式銷售拜訪的需求發現
溫暖式銷售拜訪的價值陳述
溫暖式銷售拜訪的進行下一步
小結
第十三章 找到購買決策者
從上到下或從下到上
拜訪客戶高層的利弊
拜訪客戶低層的利弊
涉及多個參與者的策略性決策
了解購買決策中每個人的角色
最佳的起點
小結
第十四章 在銷售演示中通過提問創造價值
銷售員在銷售演示中面臨的挑戰
打破僵局
通過診斷性問題建立信用
沒有需求也就沒有解決方案
確立共同議程
是該解決問題的時候了
完成你的銷售演示
第三階段的入場券
小結
第十五章 更快達成更多交易
拋棄達成交易的老一套
希望不是一種方法
達成交易的五個前提條件
提問銷售法使你輕鬆達成交易
達成更多交易的四個關鍵要素
小結
