基本信息
法律職業就是談判圖書編號:1065772
出版社:法律出版社
定價:20.8
ISBN:750365270
作者:弗拉斯科納 赫瑟林頓
出版日期:2005-01-01
版次:1
開本:大32開
簡介
本書是我社出版的美國律師協會推薦律師必讀書目“律師職業與生活譯著精選”叢書系列的第一本。本書提供了法律實踐中關於談判的所有的各種各樣的模式、原則和技巧。這個資源大多是顯而易見的。很多有經驗的律師使用這些概念好多年了，雖然他們沒有意識到他們使用的內容及他們為什麼會勝利。除了這些公認的易行的技巧之外，本書還提供了關於談判技巧的新思路或者是舊技巧的新用法。不管是新是舊，它們都是對談判極為有用的技巧。只要你認真學習，系統套用，肯定會有所收穫。談判是一門技術，它和其他的技術一樣，你用得越多就會越熟練。本書將 會成為鍛鍊談判技巧最有用的工具, 使你在談判的道路上所向披靡。
目錄
序
致謝
前言：這本書能為你帶來什麼
第1章 法律職業就是談判
1.01 概論
1.02 充分發揮作為律師的天然優勢
1.03 法律職業的新範例：問題解決
1.04 萬能原則與談判的概念
1.05 伊朗的談判教訓
1.06 談判無規律
1.07 談判者訴訟自由的限制
1.08 違法行為
1.09 道德規範
1.10 職業聲譽
1.11 效率
1.12 限制不是統一的
1.13 客戶的理解是底線
第2章 優勢的作用
2.01 概論
2.02 優勢的作用源於自利
2.03 航空調度員大罷工：全國範圍的影響
2.04 如何計算優勢
2.05 失去機會替代方案
2.06 “或者其他”替代方案
2.07 訴訟替代方案
2.08 四種提高談判地位的工具
2.09 不確定性
2.10 時間
2.11 機會
2.12 制裁
2.13 如何將這些工具組合使用達到效果最大化
2.14 經典談判：市政部門與運輸工人之大對決
第3章 個人談判模式：如何利用優勢
3.01 通過提高個人能力來提高成功幾率
3.02 個性和人際交往能力的兩個方面
第4章 準備：成功的要素
4.01 概論
4.02 從長遠角度：準備將會有額外收穫
4.03 技巧對於談判制勝的作用
4.04 第一印象的威力
4.05 個人感覺的威力
4.06 自然優勢的威力
4.07 有效交流的作用
4.08 有效交流其實是一個準備問題
4.09 準備好了嗎——系統的談判準備
4.15 如何估計對方
4.16 因為目標的變動要時刻保持靈活性
4.17 策劃戰略性的離開策略
4.18 BATNA的優點
4.19 BATNA最重要的優點
第5章 開局：如何取得談判的控制權
5.01 概述
5.02 限制：開始談判的第一原則
5.03 開局的常見錯誤:泄密
5.04 不要落入泄密的陷阱
5.05 應該避免的常見的開局陷阱
5.06 開局措施的五大功能
5.07 獲取信息
5.08 同對立方建立一種和諧的關係
5.09 建立信用
5.10 確定談判參數
5.11 如何設立最低限度/最高限度的陷阱
5.12 優勢的最初使用
5.13 警惕
5.14 如何做出開局措施
5.15 如何處理個人直接聯繫
5.16 個人直接聯繫的弊端
5.17 通過電話開場
5.18 控制
5.19 電話開場的好處
5.20 處理電話談判的額外要點
5.21 如何有效地利用開場中的信件
5.22 律師函
第6章 控制談判的每一個階段
6.01 概論
6.02 堅持權利是控制談判的關鍵
6.03 談判時間和地點的選擇
6.04 我的辦公室還是你的辦公室
6.05 對手的辦公室適合談判的例子
6.06 權宜之策
6.07 如何抵消對手的辦公室優勢
6.08 藉助暗示取得控制權
6.09 星期一早上8點怎樣
6.10 控制內部和外部的時間安排
6.11 抓住突如其來的機會
6.12 談判節奏的重要性
6.13 僵局——尖峰時間策略
6.14 如何使用僵局
6.15 拖延：讓時間成為同盟
6.16 不要將拖延和耽擱混為一談
6.17 通過拖延爭得時間
6.18 通過加速使事情終結
6.19 如何使用平衡來作為控制工具
第7章 巧妙的談判策略可以提高談判優勢
第8章 通信的作用
第9章 反擊
第10章 以退為進——處理挫折的系統措施
第11章 結束
第12章 達成交易：商業談判成功指南
第13章 訴訟談判
