內容簡介
《沒什麼談不了:談判實戰指南》內容簡介：國際氣候談判、買菜砍價、面試談待遇、商務合作、家庭紛爭……在人與人交接的幾乎所有場合，人們都在談判，談判無可避免，談判是每個人的必備技能。談判要緊張、好鬥、詭詐？還是從容、大度、智慧？談判時該如何應對刁難？如何化對抗為合作？如何儘量使雙方滿意？談判不成又該怎么辦？
《沒什麼談不了:談判實戰指南》顛覆了非輸即贏的陳舊觀念，提供了一種全新的談判思路。《沒什麼談不了:談判實戰指南》以大量真實事件為例，明示談判步驟、談判中應有的言行舉止，設定練習題，結尾部分還總結歸納了各種談判戰術及其應對策略。經過充分準備、知己知彼、制訂方案、了解標準、建立信任、協商解決等步驟，談判者就能在任何事情的談判中獲得成功。
作者簡介
作者：(美國)格蘭德·盧姆 (Grande LUM) 譯者：姜麗麗 許捷陳福勇
格蘭德·盧姆（Grande Lum），畢業於哈佛大學法學院，頂級談判專家、法學教授、哈佛談判小組前任講師，專長是談判、和解、仲裁、替代性糾紛解決、進程推進和衝突解決。盧姆是歐巴馬任命的美國法務部社區關係服務處負責人和小企業管理局“HUBZone認證”項目負責人，也是美國最大招聘網站經營管理談判的顧問。曾任職於加州大學黑斯廷斯法學院“談判與爭議解決中心”（主任、實戰導師）、半島衝突解決方案中心委員會、加州大學伯克利分校法學院、史丹福大學法學院，還是加州律師協會成員、談判諮詢培訓公司Accordence創辦人和諮詢培訓公司ThoughtBridge創辦人之一。
盧姆在爭議解決方面多有著述，合作過的企業包括世界500強企業惠普、微軟、杜邦、美國禮來醫藥公司、美國安進制藥公司、美國嘉信理財，以及Adobe公司、紅牛、美國紅十字會、世界銀行等。
姜麗麗，北京大學民商法博士生，爭議解決培訓專家，中國政法大學政府與企業管理教育中心主任，北京大學法律經濟學研究中心主任助理，有豐富的商事仲裁和調解經驗。
許捷，武漢大學法學學士，美國佩普丹大學爭議解決碩士，現供職於北京仲裁委員會。
陳福勇，清華大學法學博士，加州大學伯克利分校法學院訪問學者，現為北京仲裁委員會業務三處處長。
目錄
推薦序
致謝
前言
本書的使用方法
Part 1 ICON談判模式：了解利益、標準、方案、替代方案，談判就成功了一半
第一章 利益：潛藏於談判立場之下
挑戰
解決方案
總結：利益
案例
本章小結
概念速解：利益
練習
答案
第二章 方案：創造性的頭腦風暴
挑戰
解決方案
總結：方案
案例
本章小結
概念速解：方案
練習
答案
第三章 標準：用客觀標準代替主觀意志
挑戰
解決方案
總結：標準
案例
本章小結
概念速解：標準
練習
答案
第四章 替代方案：了解自己的最佳替代方案
挑戰
解決方案
總結：替代方案
本章小結
概念速解：替代方案
練習
答案
Part 2 4D 程式：規劃、發掘、改進、決策，成功談判，步步為營
第五章 4D規劃階段：構建並開啟談判
挑戰
解決方案
總結：規劃階段
規劃：為成功而“發球”
第一步：設定目標
實質目標
關係目標
應對多事項談判
第二步：制訂議程
設立基本原則、分配角色
第三步：傳遞核心信息
準備好開場白
結論
本章小結與規劃清單
概念速解：規劃階段
練習
答案
第六章 4D發掘和改進階段：了解利益、集思廣益方案、依據標準篩選方案
挑戰
解決方案
總結：發掘和改進
實施發掘階段
第一步：了解利益
通過提問的方式發掘對方的利益
互相了解彼此的利益
第二步：集思廣益方案
將備選方案與確定方案分開
邀請對方一起集思廣益，並與對方分享方案
實施改進階段
第三步：依據標準篩選方案
確定哪些方案最符合利益
依據標準縮小方案的範圍
改進、調整最好的幾個方案
準備好應對對方的替代方案
要公開自己的最佳替代方案嗎？
該怎樣公開自己的最佳替代方案？
詢問對方的最佳替代方案
公開
結論
本章小結與發掘、改進清單
概念速解：發掘階段
概念速解：改進階段
練習
答案
第七章 4D決策階段：談判收尾
挑戰
解決方案
總結：決策
協定
第一步：以達成最可行協定為目標
了解自己的最差可行協定
第二步：達成臨時協定
要先出價嗎？
先出價的標準
達成臨時協定的方法
第三步：採取下一步措施
準備採用最佳替代方案的情況
同舟共濟
在對方的出價和意見中尋找價值
理解對方的情緒
用積極的方式重述消極的觀點
徵詢對方的意見
本章小結與決策清單
概念速解：決策階段
練習
答案
Part 3 上談判桌前
第八章 應對刁難
第一步：增強自我意識
第二步：盯緊自己的目標
第三步：換位思考
討論
忽視
推遲處理
將談判放一放
按規則出牌
適當的幽默
戰術大全
靈活戰術
討價還價
重啟談判
摘櫻桃
各說各話
圍籬
大驚小怪
要么接受，要么放棄
我做不了主
其他戰術
老狗戰術
推倒重來
最後一個條件
既成事實
記不全
狂熱的叫賣
給點好處
黑臉白臉
第九章 將所有談判都當成跨文化活動
假定自己什麼都不了解
承認自己觀點的局限性
彼此了解
了解對方的意圖，讓對方知道他們的言行對你的影響
了解對方的文化背景
觀察、對權力觀念有所意識、彼此尊重
建立信任
認識自己的文化
第十章 第十章 準備，準備，再準備
談判速備表
Part 4 附錄
ICON總結、4D總結
ICON總結
4D總結
4D關鍵點總結
辭彙表
參考文獻
出版後記
