分銷方法
服務分銷策略這種劃分是看企業在其分銷活動中是否通過中間商。直接渠道就是商品從生產領域轉移到消費領域不經過任何中間商轉手的分銷渠道。間接渠道則是商品從生產領域到消費者或用戶手裡經過若干中間環節的分銷渠道。間接渠道是兩個以上層次的分銷渠道模式。
長渠道和短渠道
對於間接渠道來講，根據其介入的中間商層次的多少可分為長渠道和短渠道。長渠道是指生產者經過兩道以上的中間環節，把產品銷售給消費者；而短渠道則指生產者沒有或只經過一個中間環節，把商品銷售給消費者。一般而言，在商品從生產領域轉移到消費領域或用戶的過程中，經過的層次或環節越多，分銷渠道就越長；反之分銷渠道就越短。
寬渠道和窄渠道
根據渠道中組成每個層次的同種類型中間商數目多少，可分為寬渠道和窄渠道。寬渠道是指生產者同時選擇兩個以上的同類中間商銷售商品。而窄渠道則是指只選擇一個中間商銷售商品。一般說來，使用的同類中間商越多，企業產品在市場上的分銷面就越廣，反之，則越窄。
單渠道和多渠道
根據生產者所採用的渠道類型的多少，分銷渠道可以分為單渠道和多渠道。有些生產者採用的渠道比較單一，而有的生產者則根據不同層次或地區消費者的不同的情況而採用不同的分銷渠道。如果企業將所有的產品由自己直銷或全部交給批發商經銷，則稱之為單渠道。如果企業在同一層次種利用不同的類型的銷售組織，則稱之為多渠道分銷。
分銷渠道
OEM企業分銷商業模式圖直銷可能是服務生產者經過選擇而選定使用的銷售方式，也可能是由於服務和服務提供者不可分割所致。如果直銷是經由選擇而決定的，經營者往往是為了可以獲得某些特殊的市場行銷優勢。例如，對服務的供應於表現，可以保持較好的控制；以真正個人化服務方式，能在其他標準化、一致化以外的市場，產生有特色的服務產品的差異化；可以從顧客接觸時直接反饋關於目前需要、這些需要的變化及其對競爭對手產品內容的意見等信息。
經由中介機構銷售
服務企業通常使用的渠道，是通過中介機構。服務業渠道結構各不相同，有的還相當複雜。服務業市場的中介機構形式很多，常見的有下列5種：
代理：一般是在觀光、旅遊、旅館、運輸、保險、信用、僱傭和工商業服務業市場出現。
代銷：專門執行或提供一項服務，然後以特許權的方式銷售該項服務。
經紀：在某些市場，服務必定或因傳統慣例要經由中介機構提供才行，如股票市場和廣告服務。
批發商：在批發市場的中間商有“商人銀行”等。
零售商：包括照相館和提供乾洗服務的商店等。
中介機構可能的形式還有很多，在某些服務交易進行時，可能會牽涉到好幾家服務企業。同時，近年來，服務分銷的方式也有了很多的創新。主要有三種方式：租賃服務、特許經營、綜合服務。
創新方法
租賃服務的增長：
近年來，租賃業務發展很快，許多銷售產品的企業，也開始增添了租賃和租用業務，此外，也有新興的服務機構投入到租賃市場的服務供應中來。不過，租賃的商品大多是比較貴重而不容易為私人擁有的物品。在租用和租賃契約中，銀行和融資公司，以第三者的身份，扮演了重要的中介角色。
對於租用者，可獲得如下利益：
1、資金不至於套牢在“資產”上
2、在產業市場，租用或租賃可能比擁有物品更能獲得租稅上的利益。
3、物品能夠租用的話，要進入某—行業或某—市場所需的資本支出，總比起物品必須購買者少。
4、租用者可以獲得新設計的商品，這樣也可以減少購置過時商品與遭受式樣改變的風險，
5、在某種情況下對於—種商品只是有季節性或暫時性需求時，租用設備就比擁有設備更為明智與經濟。
6、在多數租用條例規定下，服務上的問題，包括維護、修理、毀壞等，都是`由別人負責。
7、租用可以減低商品選用錯誤的風險並減少購買後考慮的問題。
特許經營的增長：
在可能標準化的服務業中，特許經營已經是一種持續增長的現象。所謂特許經營，是指一個人（特許人）授權給另一個人（受許人），使其有權利用授權者的智慧財產權（包括商號、產品、商標、設備等）進行分銷。
1、特許經營必備的條件：
2、特許交易的特徵：
3、特許經營的好處:
綜合服務的增長：
綜合公司體系和綜合性契約體系正在持續發展，並已開始主宰某些服務領域。比如，在大飯店和汽車旅館方面，綜合體系如假日旅館、希爾頓飯店都占據了很大的市場分額。目前有些大型的服務業公司，正通過垂直和水平的服務渠道系統，而控制了整體的服務組合，提供給旅遊者和渡假的人。
分銷策略
1、密集分銷策略
在密集分銷中，凡是符合生產商的最低信用標準的渠道成員都可以參與其產品或服務的分銷。密集分銷意味著渠道成員之間的激烈競爭和很高的產品市場覆蓋率。密集式分銷最適用於便利品。它通過最大限度地便利消費者而推動銷售的提升。採用這種策略有利於廣泛占領市場，便利購買，及時銷售產品。而其不足之處在於，在密集分銷中能夠提供服務的經銷商數目總是有限的。生產商有時得對經銷商的培訓、分銷支持系統、交易溝通網路等進行評價以便及時發現其中的障礙。而在某一市場區域內，經銷商之間的競爭會造成銷售努力的浪費。由於密集分銷加劇了經銷商之間的競爭，他們對生產商的忠誠度便降低了，價格競爭激烈了，而且經銷商也不再願意合理地接待客戶了。
2、選擇分銷策略
生產企業在特定的市場選擇一部分中間商來推銷本企業的產品。採用這種策略，生產企業不必花太多的精力聯繫為數眾多的中間商，而且便於與中間商建立良好的合作關係，還可以使生產企業獲得適當的市場覆蓋面。與密集分銷策略相比，採用這種策略具有較強的控制力，成本也較低。
選擇分銷中的常見問題是如何確定經銷商區域重疊的程度。在選擇分銷中重疊的量決定著在某一給定區域內選擇分銷和密集分銷所接近的程度。雖然市場重疊率會方便顧客的選購，但也會在零售商之間造成一些衝突。低重疊率會增加經銷商的忠誠度，但也降低了顧客的方便性。
3、獨家分銷策略
即生產企業在一定地區、一定時間只選擇一家中間商銷售自己的產品。獨家分銷的特點是競爭程度低。一般情況下，只有當公司想要與中間商建立長久而密切的關係時才會使用獨家分銷。因為它比其他任何形式的分銷更需要企業與經銷商之間更多的聯合與合作，其成功是相互依存的。它比較適用於服務要求較高的專業產品。
獨家分銷使經銷商們得到庇護，即避免了與其他競爭對手作戰的風險，獨家分銷還可以使經銷商無所顧忌地增加銷售開支和人員以擴大自己的業務，不必擔心生產企業會另謀高就。而且，採用這種策略，生產商能在中間商的銷售價格、促銷活動、信用和各種服務方面有較強的控制力，從事獨家分銷的生產商還期望通過這種形式取得經銷商們強有力的銷售支持。
獨家分銷的不足之處主要是由於缺乏競爭會導致經銷商力量減弱，而且對顧客來說也不方便。獨家分銷會使經銷商們認為他們可以支配顧客，因為在市場中他們占據了壟斷性位置，對於顧客來說，獨家分銷可能使他們在購買地點的選擇上感到不方便。採用獨家分銷，通常雙方要簽訂協定，在一定的地區、時間內，規定經銷商不得再經銷其他競爭者的產品;生產商也不得再找其他中間商經銷該產品。
步驟
當企業從項目發展到產品、從局部市場發展到全國市場甚至世界市場時，產品銷售是建立在與分銷商的合作之上的。而且需要有吸引力的目標和體系，來保證分銷渠道的不斷發展，形成覆蓋面廣、銷售力強的網路，這樣才能為企業發展構建出牢固的基礎。建立分銷渠道是企業的一種戰略性目標，產品銷售、品牌形象、客戶服務所有影響到企業發展的因素都要考慮進去，分銷渠道中的合作夥伴的利益，發展機會也都要考慮進去。不管分銷商是否專注到自己這個企業的產品上，以企業為核心的分銷渠道實際上是一個戰略聯盟圈，這個戰略聯盟的利益越是趨向一致，產生的效益也就越大。
許多企業比較能關注自己的銷售部門，通過建立管理手段來調整銷售部門的工作績效，對分銷商來講，企業同樣應該關心他們的績效與貢獻，通過調整價格、廣告推廣、促銷安排等等手段，來幫助分銷商成長與發展。
但是經理偏好於內部銷售隊伍的管理，而不是分銷渠道的管理，一方面是意識問題，另一方面是存在談判障礙，而分銷渠道的目標設定是首先要清楚理解的方面。
分銷渠道
分銷渠道是指某種貨物和勞務從生產者向消費者移動時取得這種貨物和勞務的所有權或幫助轉移其所有權的所有企業和個人。它主要包括商人中間商，代理中間商，以及處於渠道起點和終點的生產者與消費者。在商品經濟條件下，產品必須通過交換，發生價值形式的運動，使產品從一個所有者轉移到另一個所有者，直至消費者手中，這稱為商流，同時，伴隨著商流，還有產品實體的空間移動，稱之為物流。商流與物流相結合，使產品從生產者到達消費者手中，便是分銷渠道或分配途徑。分銷渠道的結構
分銷渠道由五種流程構成，即實體流程、所有權流程、付款流程、信息流程及促銷流程。實體流程是指實體原料及成品從製造商轉移到最終顧客的過程。所有權流程是指貨物所有權從一個市場行銷機構到另一個市場行銷機構的轉移過程。付款流程是指貨款在各市場行銷中間機構之間的流動過程。信息流程是指在市場行銷渠道中，各市場行銷中間機構相互傳遞信息的過程。促銷流程是指由一單位運用廣告、人員推銷、公共關係、促銷等活動對另一單位施加影響的過程。
分銷渠道類型
按流通環節的多少，可將分銷渠道劃分為直接渠道與間接渠道；間接渠道又分為短渠道與長渠道。有效的渠道設計，應以確定企業所要達到的市場為起點。從原則上講，目標市場的選擇並不是渠道設計的問題。然而事實上市場選擇與渠道是相互依存的。有利的市場加上有利的渠道，才可能使企業獲得利潤。
影響分銷渠道選擇的因素不同的產品要求不同的服務，不同的中間商有不同的服務能力，渠道成員之間的力量對比等都對滿足客戶需求產生影響，並限制生產商對渠道方案的選擇。影響分銷渠道選擇的主要因素有：
產品
不同的產品適用於不同的分銷渠道，有許多產品特性對渠道產生影響：不易保存的產品（如易腐爛的海鮮產品）要求直接渠道；體積大的產品（如建築材料）運輸距離不宜太遠、轉賣次數不宜太多；非標準產品（如定做的機器設備和商用表格等）因中間商缺少必要的專業知識，一般由企業代理商直接銷售；需要安裝和維修服務的產品一般由企業的特許經銷商銷售；單位價值高的產品也常由企業的銷售隊伍直接銷售。
顧客
分銷渠道選擇深受顧客人數、地理分布、購買頻率、平均購買數量以及對不同行銷方式的敏感性等因素的影響。當顧客人數多時，生產者傾向於利用每一層次都有許多中間商的長渠道。但購買者人數的重要性又受到地理分布程度的修正。因此，少量而頻繁的訂貨，常使得五金器具、菸草、藥品等產品的製造商依賴批發商為其銷貨。同時，這些相同的製造商也可能越過批發商而直接向那些訂貨量大且訂貨次數少的大顧客供貨。此外，購買者對不同行銷方式的敏感性也會影響渠道選擇。例如，越來越多的家具零售商喜歡在商品展銷會上選購，從而使得這種渠道迅速發展。
中間商
不同的中間商在執行分銷任務時，其從事溝通、談判、儲存、交際和信用等方面的能力不同，各自具有一定的優勢和劣勢，設計分銷渠道時應充分考慮不同中間商的特性。例如，代理商同時給多個生產商作代理時，產品配送的費用由這幾個生產商共同分擔，因此對每一個生產商來說，單位銷售總費用會下降。但代理商為每個生產商付出的銷售努力也像銷售成本一樣被分攤，銷售效果下降。又如超級市場基本不提供服務，由顧客自由選擇，也不送貨，而百貨公司則力圖提供盡善盡美的服務。
競爭者
設計分銷渠道還必須考慮競爭者使用什麼分銷渠道，企業可以選擇進入和競爭者一樣或接近的銷售點，也可以選擇和競爭者不一樣或遠離競爭者的分銷渠道。例如肯德基和麥當勞的分銷渠道類型相同，且地理接近。
企業
企業自身的能力和特點也對分銷渠道的選擇產生影響。企業總體規模決定了它的市場規模、分銷規模及在選擇中間商過程中的地位；企業的財務、行銷資源決定了它所能承擔的銷售費用、行銷職能及對中間商可能提供的財務支持；企業的產品組合影響分銷渠道的類型，產品組合越廣，企業直接向客戶出售產品的能力就越強；產品組合越深，採用獨家經銷或少量的中間商就越有利；產品組合的關聯性越強，所採用的分銷渠道也就越相似。企業過去的渠道經驗和現行的行銷政策也會影響渠道的設計。以前曾通過某種特定類型的中間商銷售產品的企業，會逐漸形成渠道偏好
環境
企業的分銷渠道設計還與其所面臨的外部環境有關。不同國家地區的分銷系統各具特色，政府有關產品流通的政策、法規也限制了渠道選擇。如我國政府決定取締傳銷，這就使企業不可能再選擇這種分銷方式。
分銷渠道的開發
企業在開發其行銷渠道時，必須在理想渠道與可用渠道之間進行抉擇。一般來講，新企業在剛剛開始經營時，總是先採取在有限市場上進行銷售的策略，以當地市場或某一地區的市場為銷售對象，因其資本有限，只得採用現有中間商。而在區域性市場內，中間商的數目通常是很有限的，所以，到達市場的最佳方式也是可以預知的。問題是如何說服現有可用的中間商來銷售其產品。新企業一旦經營成功，就可能會向其他新市場擴展。企業可能仍利用現有的中間商銷售其產品，但可能在不同地區使用各種不同的行銷渠道。在較小市場，它可能直接銷售給零售商，而在較大的市場，就必須通過經銷商來銷售產品。總之，生產者的渠道系明確各種渠道方案在研究了渠道的目標與限制之後，渠道設計的下一步工作就是明確各種不同的渠道方案。渠道方案主要涉及以下四個基本因素：
1、中間商的基本類型。企業首先必須明確可以完成其渠道工作的各種中間商的類型。
2、每一分銷層次所使用的中間商數目。在每一渠道類型中的不同層次，所用中間商數目的多少受企業追求的市場展露影響。市場展露有密集分銷、選擇分銷和獨家分銷三種表現形式。
3、渠道成員的特定行銷任務。每一個生產者都必須解決如何將產品轉移到目標市場這一問題。
4、生產者與中間商的交易條件以及相互責任。
分銷渠道方案的評估
企業分銷渠道設定完畢或者經過一段時間的運行以後，必須對方案進行評估，以確定是否需要對渠道進行調整。評估的基本標準有三個：經濟性、控制性和適應性。經濟性標準經濟性標準是最重要的評價標準，每一渠道方案都有其特定的成本和銷售額，企業必須決定分銷成本和銷售額的最佳組合，即最大利潤的方案。這種經濟分析，首先應從估計每個方案的銷售開始，因為有些成本會隨著銷售水平的變化而變化。究竟使用企業推銷人員取得的銷售額大，還是使用製造商的銷售代理商取得的銷售額大？其次是估計各種方案實現某一銷售額所需花費的成本。利用代理商所花費的固定成本，比企業經營一個營業處所需固定成本低。但是另一方面，利用代理商實現某一銷售水平所需增加的成本比率要比利用企業推銷員高，其原因是代理商的佣金率比企業推銷員高。一般來講，小企業以及在較小地區從事經營活動的大企業，最好利用代理商推銷產品。如果不能假設兩種渠道方案會達到相同的銷售水平，則最好直接對投資收益率作簡單估計。代理商與企業推銷員的經濟分析，只能大致表明某一渠道在經濟上是否優於另一渠道。這種評估範圍必須加以擴大，同時考慮到各渠道方案的激勵性、控制性與衝突性。
分銷渠道的管理
分銷渠道建立起來後，企業必須對渠道整體及各中間商進行日常管理、監督、指導，採取措施激勵渠道成員，使之能盡心盡力地為本企業銷售產品。這就要求制定相應的渠道管理政策，明確渠道成員職責、分享利益，對中間商實施激勵與控制，了解成員的不同需要，化解衝突，適時進行調整，保證分銷渠道穩定運行和發展。渠道管理是一項複雜而困難的工作，同時也是一項全面系統的工作，從渠道管理的內容上看，渠道管理主要包括渠道成員的挑選、經銷商激勵與控制、渠道的衝突與解決和渠道的調整等。
