剛性匹配
1)與企業戰略定位的匹配
與企業戰略定位的匹配首先，企業戰略的基本要素里，企業使命直接解答了企業在何種領域裡對社會盡到責任。我們可以把它理解為企業的戰略定位問題。比如一個生產保健食品的企業，它可能把從食物的角度提高中國人的健康水平作為自己的使命。由此，便決定了它將不斷地研發出新的保健食品滿足社會，同時也就決定了它在市場行銷領域裡的基本戰略就是滿足人們在食品方面的保健需求。相應地，在渠道方面，就是進入了一個保健食品行業的渠道系統。同樣，企業的發展戰略也會影響到企業的分銷網路設計。如當企業貫徹市場滲透戰略時，企業將會把資源更多地放到如何深化網路管理，提高網路質量上。以寶潔公司為龍頭的中國洗髮協會發起的“你天天洗頭了嗎?”的廣告運動，就是一個市場滲透戰略的表現。其在網路策略上就表現為網路的深度發展。主要是在原網路布局的基礎上，提高單位點的銷量。但當企業在貫徹市場發展戰略時則主要是奉行迅速撒網，使分銷網路在選定的區域迅速擴展的戰略。
2)與市場定位的匹配
市場定位決定了行銷的基本策略，所有組合策略都是以此為基礎。市場定位主要是決定行銷戰略中的顧客是誰，住在哪裡，多大年齡，他們的性別、職業、經濟收入、社會階層、心理需求等特徵，以及他們如何購買，花多少錢購買，在什麼場所購買等等。其中尤其以地理特徵與人口統計特徵為主要定位特徵。
結構分銷強調在設計時必須使渠道所選擇的終端網點與市場定位的群體特徵相吻合。而在從廠商到終端網點的結構設計上也要符合這個特定階段顧客的心理取向。更要引起注意的是，在通路層次的設計上，最後產生的通路成本所附加到產品成本上的價格，必須與目標市場的購買力相當。如果通路成本超出了顧客的承受力，這種通路模式就必須拋棄。
3)與產品定位的匹配
產品定位決定於市場定位，在明確市場——即目標顧客群體的5W1H後，我們是很容易地找到產品定位的。產品定位其實就是產品的利益點、產品的概念、包裝、質量如何確定的問題。其中重中之重就是產品的利益點，即產品的功能。
結構分銷與產品的利益點的匹配，廣告學裡叫做USP(UniqueSellingProposition：獨特的銷售主張)。在做這個匹配時，應注意的是統一與一致。如鐘錶一般把自己的USP確定在“計時”上，所以選擇的渠道往往是鐘錶系統，進入的終端是鐘錶櫃檯。但斯沃奇手錶的USP定位在“時尚”上，所以它的渠道選擇的時尚品渠道，進入的終端則是高級時尚商場。
4)與品牌定位的匹配
品牌是由產品外在的名、字、圖、色到內在的理念、性格、文化、社會屬性、行為特徵等多項內容組成。廣義的品牌定位也涵蓋了上述所有各方面的定位。而狹義的品牌定位則僅僅指品牌的社會屬性特徵。一個優秀品牌的社會屬性特徵必定是有鮮明特徵的。如可口可樂的品牌定位是大眾的，誰都可以買得起的。勞斯萊斯的特徵是高貴的。
企業在設計分銷網路時必須考慮它的終端品牌形象與企業品牌定位形象塑造的吻合性。可口可樂的口號隨處可見，幾乎在任何一個小雜貨鋪都可以買到它。而價值昂貴的勞斯萊斯則絕對不允許出現在普通的車輛賣場。上述四個方面所探討的就是分銷網路結構化設計的剛性匹配問題。剛性意味著不可更改，以它為標準，是設計的原則。
柔性匹配
企業在進行結構分銷網路的渠道模式設計時，還必須做好柔性匹配1)目標市場群體的覆蓋度，
2)顧客需求滿足度，
3)產品特徵匹配度，
4)產品生命周期匹配度，
5)品牌形象提升度，
6)目標區域市場渠道競爭度，
7)渠道投入產出度，
8)渠道人力資源可得度，
9)渠道管理資源複製延展度。
由於這9個因素與網路設計的匹配是互動的，既可以通過修改渠道特徵來滿足這9個方面，同時，也可以通過修改這9個因素來滿足網路要求，所以被稱為是柔性匹配。設計者在進行柔性匹配時，必須注意到每個因素不僅是定性的，而且必須是可以量化的。這一點與剛性匹配也是大不相同的。完成上述的剛性與柔性匹配，還只是確定了渠道的基本模式。接下來必須對渠道成員的選擇進行匹配。
選擇性匹配
渠道成員選擇有橫向匹配與縱向匹配兩種。而橫向匹配又包括一致性匹配與互補性匹配。
橫向匹配的前提是對廠商雙方的客觀與主觀資源都要做細緻深入的研究。橫向匹配的前提是對廠商雙方的客觀與主觀資源都要做細緻深入的研究。客觀資源要素包括品牌價值、網路結構、組織生命周期、經營體制、銷售規模、經濟實力、產品結構、贏利狀況(請注意這裡的品牌定位與前面剛性匹配中的品牌定位屬於不同的主體。前者是指企業本身的品牌定位，這裡指的是分銷商)。主觀資源包括品牌文化、經營理念、利益追求、管理水平、社會資源等。結構分銷細分研究時應一一評述客觀資源上雙方的優劣所在，主觀資源(觀念)上的異同，在客觀資源上尋求同一水平上的互補，主觀資源上尋求一致性匹配。
一般來說，對客觀資源的匹配要求實施的原則是互補性。如對方的經濟實力不如你的強，你仍然可以選擇與它匹配。而對方的文化觀念必須是一致性的匹配。如果在價值觀上不一致，就會影響雙方的合作，導致渠道潛在的不穩定。
2)縱向匹配
企業在進行結構分銷設計時，還必須考慮的是通路的縱向匹配。因為，在通路中還存在著各種類型的渠道成員。包括代理商、批發商、經銷商、經紀人、事業部、分公司、辦事處、業務代表、直銷人員，等等。並且，完全可以根據需要，對渠道成員模型進行新的創造。因此，未來的通路成員會越來越多樣化。對通路縱向匹配時應考慮的因素主要是利潤、價差、服務、管理權責等。在進行網路設計時，必須依次對這些問題進行妥善解決。
與傳統分銷的區別
1．傳統分銷的渠道僅僅指銷售渠道，關注的是客戶的分銷力，因此以客戶所擁有的銷售網路的大小、客戶的經濟實力等為企業選擇的標準。而結構分銷關心的是客戶與顧客聯繫的緊密度，在顧客中的聲譽影響。因此，渠道選擇標準首先是考慮它與最終顧客聯繫的緊密度，以及最終顧客對它的忠誠度。
2．傳統分銷廠家對顧客的影響是通過廣告達到的。而結構分銷則要求渠道商具有這個功能。銷售只是一個結果，
傳統分銷廠家對顧客的影響是通過廣告達到的。3．傳統分銷以調動客戶經營本品牌的積極性為原則，並更多地以量的大小來刺激客戶。結構分銷則關注客戶所提供給顧客的服務，關注顧客的價值。在這種價值的構成中，其中產品的物理性能僅僅成為一個需求滿足的基礎，而更多的則是體現在對顧客精神需求的滿足上。因此，渠道則成了提升這個附加值的一個重要途徑或環節。
4．結構分銷是依據顧客需求來選擇終端，當缺乏與目標顧客需求相對應的渠道終端時，不惜按照所掌握的顧客要求設計新的終端。如聯想電腦科技商城、l+1專賣店、海爾的店中店都是這樣的產物。正是由於他們不僅在產品上創新，也敢於在渠道上創新，所以才會有今天的輝煌。
5．傳統分銷只通過與客戶接觸的部門增加客戶價值。結構分銷強調全員行銷，包括供應、人力資源、物流、技術、新品研發等在內的所有部門都參與顧客價值的創造。
6．傳統分銷建立在大量化行銷的基礎上，產品是按照大類進行區分的。如所有的醫藥產品都流入醫藥公司渠道中，所有的奶製品流入飲料渠道中。渠道並沒有按照品牌的社會屬性、文化特性、品牌的市場定位進行進一步的區分。在一個化妝品經銷商那裡，既可以看到高端的化妝品牌，也可以看到低端的產品。結構分銷要求企業充分關照品牌在不同細分市場的不同需求，通過渠道差異化進行更有針對性的服務。
分類
（一）直接渠道與間接渠道
1．直接渠道
它是由生產廠家將產品直接銷售給消費者。直接銷售主要有六種方式：
上門推銷、郵售、電話銷售、契約銷售、製造商自設商店、消費者或用戶直接向生產者訂貨。
2．間接渠道
其基本特徵是生產者和消費者之間加入了商業中介人的轉手買賣活動，由商業中介人專門承擔商品流通的職能。間接渠道的形式有：各類批發商、零售商、代理商、經紀商等
（二）寬渠道和窄渠道
渠道的寬度取決於渠道的每個環節（層次）中使用同種類型中間商的多少。這裡的中間商包括：批發環節中的各種類型的代理商、批發商；零售環節中各種類型的零售商。某種產品（如香皂）的製造商是通過許多批發商、零售商將其產品推銷到廣大地區的消費者手中，這種產品銷售渠道稱為寬渠道；反之，如果某種產品（如汽車）製造商只是通過很少的批發商、零售商推銷其產品，這種銷售渠道稱為窄渠道。
銷售渠道的寬度和製造商所採取的銷售戰略是相關聯的，製造商的銷售戰略有三種：
1．密集分銷：生產廠家儘可能通過許多中間商推銷其產品。一些日用小商品，生活必需品（如糖果、餅乾、牙膏、肥皂、香菸、通用小工具等）和工業品中的通用機具多採用寬渠道的密集分配，零售環節採用密集分銷法，也要求批發環節相應採取密集分銷法。
2．選擇分銷：生產廠家在某一地區僅通過幾個精心挑選的、最合適的中間商推銷產品。適用於：消費品中的選購品（如時裝、鞋帽、家用電器等）和新產品開發的試銷階段
3．獨家分銷：生產廠家在某一地區僅通過一家中間商推銷其產品。獨家分銷在許多情況下是由於產品的特異性（如專利技術、專門用戶、牌號優勢等）所造成。
（三）長渠道和短渠道
流通渠道的長短是按經過的流通環節或層次的多少來劃分的，長短只是相對而言。我們按流通環節的多少可以把銷售渠道分為：零層渠道（製造商消費者）；一層渠道（生產者零售商消費者）；二層渠道（生產者批發商零售商消費者）；三層渠道（生產者代理商批發商零售商消費者）。其中，零售渠道最短，三層渠道最長。把二、三層渠道稱為長渠道。這樣劃分，有利於企業集中考慮對某些中間環節的取捨，形成自己或長或短，甚至是長短結合的多種渠道策略。
（四）分銷渠道系統的發展
80年代以來，分銷渠道系統突破了由生產者、批發商、零售商和消費者組成的傳統模式和類型，有了新的發展，如垂直渠道系統，水平渠道系統，多渠道行銷系統等。
1．垂直渠道系統：這是由生產企業、批發商和零售商組成的統一系統。垂直分銷渠道的特點是專業化管理、集中計畫，銷售系統中的各成員為共同的利益目標，都採用不同程度的一體化經營或聯合經營。它主要有三種形式：
（1）公司式垂直系統
指一家公司擁有和統一管理若干工廠、批發機構和零售機構，控制分銷渠道的若干層次、甚至整個分銷渠道，綜合經營生產、批發、零售業務。這種渠道系統又分為兩類：工商一體化經營和商工一體化經營。
（2）管理式垂直系統
製造商和零售商共同協商銷售管理業務，其業務涉及銷售促進，庫存管理，定價，商品陳列，購銷活動等。
（3）契約式垂直系統
指不同層次的獨立製造商和經銷商為了獲得單獨經營達不到的經濟利益、而以契約為基礎實行的聯合體。它主要分為三種形式：特許經營組織；批發商倡辦的連鎖店；零售商合作社。
2．水平式渠道系統：指由兩家以上的公司聯合起來的渠道系統。它們可實行暫時或永久的合作。這種系統可發揮群體作用，共擔風險，獲取最佳效益。
3．多渠道行銷系統：指對同一或不同的分市場採用多條渠道行銷系統。這種系統一般分為兩種形式：一種是生產企業通過多種渠道銷售同一商標的產品，這種形式易引起不同渠道間激烈的競爭；另一種是生產企業通過多渠道銷售不同商標的產品 。
4.單渠道和多渠道系統
當企業全部產品都由自己直接所設門市部銷售，或全部交給批發商經銷，稱之為單渠道。多渠道則可能是在本地區採用直接渠道，在外地則採用間接渠道；在有些地區獨家經銷，在另一些地區多家分銷；對消費品市場用長渠道，對生產資料市場則採用短渠道。
主要有兩種類型：一條渠道，指的是廠商僅利用一條渠道進行某種產品分銷；多條渠道，指的是廠商利用多條不同的渠道進行某種產品的分銷。實際工作中，廠商多建立多渠道系統。
1、集中型組合方式。在單一產品市場組合多條分銷渠道，這些渠道互相重疊，彼此競爭。
如某公司在個人消費者和小公司的現貨、大規模定製市場採取了無差異的人員推銷、電話行銷、網上分銷三種渠道形式。
2、選擇型組合方式。對產品市場進行細分，對不同的市場選擇不同的分銷渠道，這些渠道不互相重疊，也不彼此競爭。
如公司將市場分割為個人消費者的現貨購買、小公司的大規模定製和大公司的獨特解決方案等三個子市場，分別採用網上分銷、電話分銷和推銷員推銷三種方式，各負其責，互不干擾。
3、混合型組合方式。綜合運用集中型和選擇型兩種組合方式。一般的情況是選擇型單一渠道用於某種優先權市場，集中型渠道用於較大規模的市場。
如英國航空公司業務拓展的多條渠道組合，對於大型業務活動的客戶服務由人員推銷單一渠道去開拓；對於團體業務中的訂票、度假規劃經營，則採用了旅行社、網際網路、電話行銷、旅遊商店等多條渠道；對於個體旅遊者也採用的是網際網路、電話行銷、旅遊商店等多條渠道 。
評價
如何判斷一個分銷模式設計是合適的呢?就本質看，分銷模式的適合性就是，設計時對諸多要素匹配的能力。判斷匹配成功與否的標準就是：是否最大化、最經濟，最迅速，最有效率地實現了顧客需求。
在結構分銷的匹配中，運動是永恆的，靜止是相對的。2．所選擇到達終端的路徑是最經濟、最迅速、最有效率的。終端網點與產品特性吻合度高。
如果不能支持這兩個最基本點，說明匹配過程中有失誤，需要重新查證。值得注意的是，在結構分銷的匹配中，運動是永恆的，靜止是相對的。這也就是說，結構分銷網路即使設計完畢以後，局部的小調整仍然是長期的工作。在許多情況下，還必須對整體結構進行較大的調整。如當企業從成本領先戰略調整為集中戰略時，往往會採取網路的收縮，而做網路的深入挖掘工作。同樣，當市場定位戰略發生變化時，企業的分銷網路設計也必須做大的調整。如五羊、本田在調整了市場定位，從大城鎮的上等經濟收入人群下降到中小城鎮的普通收入群體時，其終端網路也相應地進行擴大化和密集化。當IBM準備將自己的形象從高貴的改變為親民的以後，隨著廣告運動的進行，它的網路也在中小城鎮中迅速普及開來。終端的形象也作了隨和親民的改造。總之，不同的戰略就有不同的渠道模式，就有不同的渠道成員的選擇。結構分銷所強調的正是這種動態變化的永恆性。
結構分銷網路是中國市場行銷發展到一定階段的產物，是人們對市場行銷理念的理解不斷深化、系統化的結果。其實踐意義是多方面的。它能幫助企業克服不問自己的資源狀況、盲目跟隨“網路時髦”風的錯誤傾向，使企業在分銷網路的建設上，做到“為所應為”，最大化地利用企業內外部資源，增強整體結構對環境的敏變能力，從而使分銷網路實現真正的高效率運作，支持企業的品牌化建設。
