整合式談判分配式談判

整合式談判分配式談判，商務談判的兩種形式，其特點、動機和關係的焦點都是有區別的。在分配式談判中是無法基於各方的偏好不同而加以權衡的。因為所關注的問題只有一個，所以就不會有某一方更看中一件事物而另一方認為其他事物更有價值的情況出現以供權衡了。因此，這類交易是受限的：沒有機會有所創造或是擴大談判涉及的範圍。整合式談判則是各方進行合作以通過整合各自利益達成協定來獲得最大利益。因此也被稱為“雙贏”談判。

簡介

整合談判
整合式談判 zheng he shi tan pan (integrated negotiation)
是取得雙贏結果條件下的談判。這種談判的前提是假設至少有一種辦法可能達成雙贏的協定。整合式談判可採取多種方法，例如，有選擇地迴避一些次要問題，把主要的時間和精力集中於主要問題，又如，採用折衷方法，放棄一些利益而獲取更有價值的東西等等。
要使整合式談判取得成功，必須有態度基礎，行為基礎和信息基礎。態度基礎是指要有誠意，願與對方共享信息並坦率詢問具體問題。行為基礎是指要掌握熟練的談判技巧，對事不對人，不讓個人情緒影響談判，不過早作出判斷，根據客觀標準判斷可能達成的協定。信息基礎是指要清楚了解談判雙方的利益焦點，最好的解決方案以及自己一方應作的努力。
整合式談判與分配式談判（即非贏即輸的談判）的主要區別如下表所示：
分配式談判與整合式談判的區別
談判特點 分配式談判 整合式談判
可能的資源 資源數量固定 資源數量可變
主要動機 我贏你輸 雙贏
主要興趣 相互對立 相互融合一致
關係的焦點 短期 長期

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