內容簡介
現實生活中，談判無處不在。談判能力是一種可以橫向和縱向發展自己的能力，這種能力可以通過漫長的社會經驗來獲得，而且必須有一定的理性認識做基礎。本書採用循序漸進、圖形和案例相結合的方法，對談判的基本原理、過程、框架、談判者的特徵、跨文化的談判過程以及衝突的解決等問題進行了透徹的闡述。
目錄
目錄
導讀
作者簡介
前言
第1章 談判的本質1
學習目標1
1.1 關於本書的闡述形式和方法3
1.2 卡特夫婦4
1.3 談判情境的特徵6
1.4 互賴關係10
1.5 相互調整12
1.6 價值索取和價值創造15
1.7 衝突18
1.8 有效的衝突管理21
1.9 本書各章概要25
第2章 分配式談判的戰略和戰術28
學習目標28
2.1 分配式談判情境29
2.2 戰略性任務36
2.3 談判中所持立場42
2.4 結束談判49
2.5 硬式棒球法50
本章小結58
第3章 整合式談判的戰略和戰術60
學習目標60
3.1 整合式談判過程概述60
3.2 整合式談判的主要步驟63
3.3 促成整合式談判成功的因素80
本章小結86
第4章 談判：戰略和計畫89
學習目標89
4.1 目標：驅動談判戰略的核心90
4.2 戰略與策略92
4.3 戰略實施準備：計畫過程93
本章小結113
第5章 談判中的倫理問題114
學習目標114
5.1 倫理困境實例114
5.2 “倫理”的含義是什麼，以及為何倫理在談判中非常重要116
5.3 談判中會出現何種倫理行為問題119
5.4 為何要使用欺騙策略：動機和效果126
5.5 談判者如何應對對方的欺騙策略133
本章小結137
第6章 感知、認知與情緒139
學習目標139
6.1 感知140
6.2 框架的確定142
6.3 談判中的認知偏差150
6.4 管理談判中的錯誤感知和認知偏差156
6.5 情緒、情感與談判157
本章小結163
第7章 溝通165
學習目標165
7.1 談判中溝通些什麼165
7.2 人們在談判中如何溝通169
7.3 如何改善談判中的溝通174
7.4 考慮談判結束階段的特別溝通179
本章小結180
第8章 發現和運用權力182
學習目標182
8.1 為什麼權力對談判者如此重要182
8.2 權力的定義183
8.3 權力的來源：人們如何獲取權力185
8.4 與權力較強的一方談判199
本章小結201
第9章 談判中的關係203
學習目標203
9.1 已有談判研究在關係情景下的適用性203
9.2 共同分享關係下的談判207
9.3 管理關係談判的關鍵要素208
本章小結218
第10章 多方談判、群體談判和團隊談判220
學習目標220
10.1 多方談判的本質220
10.2 管理多方談判228
本章小結240
第11章 國際談判與跨文化談判242
學習目標242
11.1 究竟是什麼令國際談判如此不同244
11.2 概念化文化與談判249
11.3 文化對談判活動的影響：管理角度254
11.4 談判文化的影響：研究前沿258
11.5 文化敏感度高的談判策略265
本章小結269
第12章 談判中的最佳實踐273
學習目標273
12.1 準備充分273
12.2 對談判的基本結構進行分析274
12.3 研究最佳替代方案275
12.4 隨時準備中止談判276
12.5 抓住談判的主要矛盾276
12.6 牢記無形因素的存在278
12.7 積極管理聯盟：反對你的、支持你的、不確定的280
12.8 享用並維護聲譽281
12.9 牢記理性與公正是相對的281
12.10 不斷汲取經驗教訓282
本章小結282
參考文獻283
Contents
Foreword
About the Authors
Preface
Chapter 1The Nature of Negotiation 1
A Few Words about Our Style and Approach 3
Joe and Sue Carter 4
Characteristics of a Negotiation Situation 6
Interdependence 10
Types of Interdependence Affect Outcomes 10
Alternatives Shape Interdependence 12
Mutual Adjustment 12
Mutual Adjustment and Concession Making 14
Two Dilemmas in Mutual Adjustment 14
Value Claiming and Value Creation 15
Conflict 18
Definitions 18
Levels of Conflict 19Functions and Dysfunctions of Conflict 19
Factors That Make Conflict Easy or Difficult to Manage 21
Effective Conflict Management 21
Overview of the Chapters in This Book 25
Endnotes 27
Chapter 2Strategy and Tactics of Distributive Bargaining 28
The Distributive Bargaining Situation 29
The Role of Alternatives to a Negotiated Agreement 32
Settlement Point 33
Discovering the Other Party’s Resistance Point 33
Influencing the Other Party’s Resistance Point 34
Tactical Tasks 36
Assess the Other Party’s Target, Resistance Point, and Costs of Terminating Negotiations 36
Manage the Other Party’s Impressions 38
Modify the Other Party’s Perceptions 40
Manipulate the Actual Costs of Delay or Termination 41
Positions Taken during Negotiation 42
Opening Offers 43
Opening Stance 44
Initial Concessions 44
Role of Concessions 45
Pattern of Concession Making 47
Final Offers 48
Closing the Deal 49
Provide Alternatives 49
Assume the Close 49
Split the Difference 49
Exploding Offers 50
Sweeteners 50
Hardball Tactics 50
Dealing with Typical Hardball Tactics 51
Typical Hardball Tactics 52
