特點
關注的談判當事人而非問題差異
試圖解決的需要和利益，而不是立場
致力於滿足所有參與方的需要，交換信息和觀點
創造互利的選擇
使用客觀標準作為績效標準
這些必要的行為和觀點是主要的整合式步驟的部分，一個成功的利益基礎談判者典型具有的以下特點:
誠實和正直。基於興趣的談判需要一定程度的雙方之間的信任。行動證明所有玩家的興趣的擔憂將幫助建立一個信任的環境
富足的心態。那些擁有大量的心態不能感知一個讓步的資金、信譽、控制等等東西招呼他們的一杯羹也小，但只是作為一種擴大派。一個稀缺或零和的心態說:“什麼我給你帶遠離我。“一個談判代表與豐富的心態知道讓步有助於建立更強的長期關係。
成熟度。
系統定位。系統思考者將著眼於整個系統的方法可以最佳化，而不是集中在suboptimizing組件的不足。
優越的傾聽技巧。百分之九十的溝通不是在一個人的話語，但是在整個語境溝通，包括模式的表達，肢體語言，和許多其他的線索。有效的聽力還要求一個避免聽力只有從他或她的參照系。
差異區分
整合式談判與分配式談判的差異
| 整合式談判 | 分配談判 | |
| 適合於 | 長期合作和重複使用的供應商 | 一次性的 和 對手型的供應商 |
| 基本構想 | 談判由“開明的利己主義"所控制;資源分配系統的本質是一體化的；目標為互惠互利都同意的解決方案 | 談判由“利己主義的自我利益”所控制；資源分配系統本質是分配型的；目標是儘可能多地獲取 |
| 導向 | 聯合解決問題 | 衝突及爭執 |
| 已確認的談判商模式 | 組織回報最大化 | 可用資源最大化 |
| 關注共同利益 | 使需求高度開放 | |
| 客觀理解價值 | 使用威脅，對抗和爭論 | |
| 使用非對抗性爭論技巧 | 操縱他人 | |
| 實質問題的說服是開放性的 | 對說服採取封閉態度 | |
| 定性目標導向 | 定量及競爭目標導向 | |
| 結果 | 雙方達成協定，分別實現各自目標 | 一方擊敗另一方 |
| 關鍵行為因素 | 在較大時間框架內是回報最大化 | 從交易中獲得最大回報 |
| 考慮另一方的需要，利益和態度 | 不考慮另一方的需要，利益和態度 | |
| 競爭但不敵對 | 平等地看待辯論過程 | |
| 分享共同所得 | 只在對獲取回報有幫助的事情上進行合作 | |
| 關注本質 | 選擇與軍事行動相似的程式 | |
| 把談判看作自願的，並優越於非自願的程式 | 對反對戰術進行強有力的抵抗 |
