目錄
序言 為你的成功縮短距離
前言
第一篇 拉廣告贊助的方法與步驟
第一章 不打無準備之戰--戰前準備
一、戰前準備的重要性
二、你有一份全面詳細的客戶名錄嗎?
1．你的客戶在哪裡?
2．尋找客戶的方法
3．如何了解你的客戶?
三、你會說一套具有磁性的台詞嗎?
四、你準備了一套快速攻關的道具嗎?
1．一張富有吸引力的名片
2．一台展示資料的筆記本電腦
3．一枝鋼筆和原子筆及其他
4．確定好拜訪客戶的路線
第二章 面談前的熱身運動--如何接近客戶
一、潛在客戶聯繫的方法
二、如何電話約見客戶
1．為什麼要電話約見客戶?
2．電話約見的一般模式
3．為什麼約而不見?
三、如何提高電話約見的命中率
1．直接與拍板人約見
2．時間要短，內容含糊
3．語言簡明，充滿激情
四、幾套遭到拒絕的應對話術
五、如何過關斬將見一把手
1．顯得與老總很親近
2．巧借他人幫個忙
3．"好吧，我這就進來談。"
4．借呈一封親筆信
5．把難題推給老總
6．每次撲空留個條
7．多跑幾趟有技巧
第三章 贏得客戶同意的溝通技巧--如何面談
一、給對方一個好印象：三三三法則
二、說一套扣人心弦的開場白
三、溝通中的"聽、問、答"最佳化組合
1．如何"聽"
2．怎樣"問"
3．巧妙"答"
四、面談中笑的戰術運用
五、借力發力的面談策略
六、誘使對方多說的好辦法
七、說出不同意見的妙招
1．站在對方角度，為對方考慮
2．不要說"但是"、"不過"一類的詞
3．借別人口說出來
4．"夾心麵包法"
5．假裝不好意思說出來
八、遞交贊助方案的技巧
第四章 化危機為商機--如何面對異議和拒絕
第五章 成交凌駕一切--如何簽約成交
第六章 百分之百的收款要訣--如何收款回籠
第二篇超級業務員內功修煉--如何成為拉廣告贊助高手
第一章 重新認識自我
第二章 金牌業務員戰無不勝的成功心態
第三章 善於自我管理--業務員如何加強管理
第四章 主動自我推銷--如何快速推銷自己
第三篇 金牌業務員的素質
第一章 金牌業務員應具備的十二個優秀素質
第二章廣告業務員平時該做什麼
第三章 拉廣告要認真修煉的四步功
第四章 廣告業務員如何自我心理保健
第四篇 讓客戶跟你走的秘笈
第一章 如何爭取新客戶
第二章 如何鞏固老客戶
第三章 開發客戶的九大策略
第四章 做好AE的九大秘笈
第五篇 各行業拉廣告贊助成功之道
第一章 大學生如何拉贊助
第二章 藝術團體如何找到商業贊助
第三章 報業如何創新、吸引廣告客源
第四章 讓廣告客戶自投羅網的策略
第五章 西方報業走出廣告困境的招數
第六章 獨領風騷的電視"集散地廣告模式"
第六篇 看高手過招
第一章 我刻骨銘心的第一次拉廣告
第二章 影視大鱷"雙輪驅動"的拉廣告戰術
第三章 尤伯羅斯使奧運會"扭虧為盈的殺手鐧
第四章 他們是如何"出賣"大學生運動會的
第五章 撩開張某拉廣告的神秘面紗
第六章 H電視台為拉廣告使出怪招
第七篇 我是怎樣拉廣告贊助的
第一章 廣告贊助方案策劃要訣
第二章 我拉廣告贊助的經驗和方法
第三章 切身體驗公開說
第四章 拉廣告贊助時代的四個戰略轉型
附錄1 廣播電視贊助活動和贊助收入管理暫行規定
附錄2張春健培訓課程介紹
後記
作者相關書籍：《贊助運作指南》《贊助天機》《低成本行銷術——贊助行銷之秘笈》《團隊實戰教練》《創業空手道》
作者介紹：張春健中國贊助行銷第一人、亞洲頂尖贊助權威、奧運經濟專家委員會委員、國際贊助產業聯盟（中國區）主席、中國廣告俱樂部副主席、天下贊助網創始人，北京名揚天下董事長，北京人文大學、東歐商學院、東方管理學院等多所院校客座教授。
