工程項目談判概述
在工程項目談判中，賣方即承包方是通過對其人工成本、分包商成本、所購入原材料和安裝設備成本的計算，提高標價來獲取利潤的。因此，標價越高，獲利也越大。但買方在多數情況下是通過招標的方式來選擇自己的談判對手。這樣，在談判開始之前，雙方對標價就有一個大概的估價，在談判中著重討論的是工程預算的各項成本費用、工程的質量標準、工期、保險等。同時，承包商的信譽、能力以及技術人員的經驗，都應是影響談判雙方的重要因素。
工程項目談判的內容
工程項目談判一般應包括以下內容：
1、人工成本：由於工程項目需要人員施工，因此，人工成本費用在工程預算中占很大比重，雙方人員應認真磋商這部分支出的合理比例，如工資額、獎金額以及其他支出。
2、材料成本：在工程建設中要耗費大量的鋼材、木料、水泥等建築材料，對於這部分費用的估價要仔細研究確定。
3、保險範圍和責任範圍：為避免在施工過程中的人員傷亡，以及妥善處理傷亡後的各類事宜，雙方必須明確保險範圍和責任範圍。
4、進度報告：雙方還應明確，承包公司有責任提供有關已完成工作比例的進度報告。同時，買方也應及時核實賣方的工程進度報告。
5、承包公司的服務範圍：有關承包公司的服務範圍及其責任討論的越詳盡越好。否則，雙方只在契約中籠統地規定各自的責任範圍，即使說明可以變更，但買方要承包公司承擔另外的責任，往往要付出很高的代價。
6、工程設計調整：在工程項目施工期間，更改設計幾乎是難以避免的。雙方在談判中應明確規定誰有權要求和批准設計變更，通過什麼程式，承包公司應如何計算必需的變更費用，以防止承包公司對變設計漫天要價。
7、價格變動：雙方還應考慮到在施工期間，由於人工費用增加和材料成本價格變動的影響，在全同中應做怎樣規定。
8、設備保證書：由生產廠家制定的設備在安裝過程中可能會有所改動，這樣原製造廠家對安裝要示和運轉數的說明書、保證書就有可能失效。所以，為了避免在以後使用中出現問題，責任不清，雙方在談判中應明確由誰負責擔保。
9、工程留置權：承包公司可能將所承包的任務轉包給其他公司，如果分公司沒有得到承包公司應付的款項，有可能拒絕轉移所有權，因而影響買方的利益。所以，雙方在談判中應明確規定出現上述情況時雙方的責任及賠償方式。
其他諸如不可抗力、執照和許可證、侵犯專利等都是雙方談判所涉及的內容，切不可忽略。
最後，需要特彆強調的是：在施工過程中，買方可能常常會對設計進行一些調整，以提高建築水平或改變項目的範圍。如不能規定明確的計算費用標準，很可能被承包商鑽空子，許多承包商都是靠設計變更以獲得“額外收入”來補償最初投標的低利或無利。
工程項目談判套用舉例
“競爭性談判”採購方式在工程項目中的套用
《中華人民共和國政府採購法》中第二十六條規定：“公開招標應作為政府採購的主要採購方式。”但是，通過工作實踐，我們感到在政府採購工作中，工程類項目中的材料和設備採購更適宜於採用競爭性談判的採購方式。
一、材料和設備採購的複雜性
（一）產品的繁雜性
工程類項目中的材料和設備的類別非常繁雜。工程用材料主要包括三大建築主材（水泥、鋼材、玻璃）、牆體材料、屋面材料、地面材料、外裝材料、內裝材料、防水材料、保溫材料、建築陶瓷、建築五金等數十個類別，在每一類別中都至少有著上百種不同品牌、不同質量、不同規格的產品；工程用設備主要包括電梯、空調機組、鍋爐、發電機組、水泵、泳池設備、給排水設備、高低壓配電設備、消防設備、放映設備、建築智慧型化等數十個類別，每一類別中也至少有上百種不同品牌、不同質量、不同規格的產品。材料和設備產品的複雜性，使我們很難在眼花繚亂的貨物中採購到適合各具體工程、性價比最優的產品，這就決定了在整個採購過程中必須要比質、比價、比適用、比和工程的統一性、協調性和融洽性，不管哪項指標出現問題，都會造成整個工程的永久性遺憾。
（二）技術的複雜性
隨著科學技術的不斷發展，材料和設備的科技含量越來越高、技術水平也越來越複雜。有些設備既要了解他的各種使用功能，又要了解他的機械功能，還要了解他的控制功能。要編制好採購檔案，至少需要十餘個或數十個技術參數。例如電梯：需要提供載重、梯速、層站、控制方式、電梯裝飾、土建尺寸、使用功能、主要部件要求等必備的技術信息。這些技術參數在設計圖紙上均不可能提供，無法滿足編制採購檔案的要求，這就需要採購工作人員花費大量的時間和精力去蒐集、整理這些複雜的技術信息，但也很難達到理想的要求。
（三）設計的不充分性
由於設計院工作的局限性，在工程設計中對材料和設備的設計均採取粗線條的設計或說明，使一些材料和設備在設計上就存在“先天不足”，多數都需要材料或設備廠家來進行二次深化設計，來實現整體工程的質量要求和使用功能。在這種設計不充分的情況下如果採用公開招標的採購方式，單純的按照設計院提供的設計信息根本無法完善採購檔案的技術要求，有可能產生一些事與願違的採購結果，從而影響到採購和工程的質量。
（四）價格的多樣性
由於在建築材料和設備市場上各商家之間競爭得非常激烈，再加上產品的多樣性、複雜性，必然導致同類別、不同檔次、多種品牌產品價格的多樣性，有的時候還會存在同種品牌、不同投標人報出不同的價格。如果採用公開招標的方式，存在各投標人在報價上的一次性和不可更改性，使招標採購流於形式，採購不到性價比最優的產品，還有可能給一些不法投標人提供圍標、串標的可乘之機。
（五）時間的不確定性
根據實際情況，各工程的工期一般要求都比較緊，要求材料和設備的供應時間也存在很大的不確定性。如果採用公開招標的方式進行採購，在編制招標檔案時就已經確定交貨期，但是從招標檔案的發售到評審完畢至少要 20 天，在這一過程中由於工程進展需要，很可能將材料和設備的交貨期提前或者延後。這就會影響工程或採購工作的順利進行：一是交貨期提前，從依法採購的角度講公開招標不允許，這樣工程就要給採購讓路，影響工程的順利進行；二是工期延後，採購人則需要修改招標檔案，已經安排生產計畫的製造商還要調整生產日期，打亂原生產計畫。正是由於材料和設備採購存在諸多的複雜性，如果一味追求採用公開招標的方式，往往事與願違、事倍功半。所以我們應該實事求是、具體情況具體分析，儘可能選擇最適宜材料和設備的採購方式。
二、競爭性談判的適用性
與公開招標相比競爭性談判的主要優勢有：
（一）競爭性談判具有法律範圍內的靈活性
由於是談判，採購人可以同參加談判的投標人面對面地對產品的技術、檔次、使用功能、價格、供貨期、付款方式等實質性問題進行探討、磋商、談判，一是可以給投標人更多展示自己的企業和產品競爭力的機會；二是談判雙方都比較主動，在各項契約條款的談判過程中可以達成雙贏，使雙方心情舒暢；三是可以進一步加深對各家產品的認識、了解和對比，彌補設計上的不足；四是可以及時地修正談判檔案中遺漏的條款，有利於採購工作不留遺憾和死角。
（二）有利於採購效率的提高
採用公開招標的採購方式，從招標信息的提交、招標檔案的編制、信息的公布、標書的發放、到資格預審、考察、評標、定標、簽訂契約等一整套招標過程順利的完成至少要 50 天，近兩個月的時間。如果採用競爭性談判的方式，可以在信息的公布、談判檔案的發放等環節上節省一些時間，在資格預審、考察等過程上壓縮一些環節，用最短的時間完成採購工作。一般用 20 天或更短的時間就可以完成競爭性談判的整個過程，要比公開招標節省一半還要多的時間，可以提高採購效率，滿足各工程的緊急需求。
（三）有利於採購到性價比最優的產品
採用公開招標的採購方式，各投標人僅有一次並且是不可更改的報價機會，其報價很可能存在著不合理的水分，一是在價格上容易出現圍標或串標的現象，給採購人增加採購成本；二是最終中標的產品可能質優價高，也可能價低質劣。而競爭性談判可以給各投標人提供進一步充分展示自己競爭力的舞台，通過談判過程和至少兩輪的報價後，一方面將不同投標人的報價水平進一步降低，一方面採購人可以通過與各投標人面對面的交流，結合專家的建議和意見，加深對各家產品質量、價格和投標人實力的了解，有利於實現建設單位和使用單位的一致性採購目標，最大限度的採購到性價比最優的產品。
總之，採用競爭性談判的採購方式可以彌補公開招標方式的缺陷和不足，可以解決因產品的繁雜性、技術的複雜性、設計的不充分性、價格的多樣性、時間的不確定性等原因造成的採購中的問題，滿足採購人不同的採購要求，提高採購工作效率和政府資金的使用效益。
三、在競爭性談判採購過程中應特別注意的問題
雖然競爭性談判比較適合工程類項目的材料和設備採購，但是由於採購工作本身的敏感性和特殊性，在實際的操作過程中還應該特別注意以下事項。
（一）採購方式的選擇
對能夠滿足公開招標採購的應儘可能的採用這種採購方式，不要單純為了節省時間、減少工作環節等原因牽強的使用競爭性談判採購。在使用競爭性談判的採購方式時，也要有充足的法律依據，依法辦事，按程式辦事。
（二）必要的市場調查
在編制談判檔案之前，對於比較特殊的採購項目應該抽出人員和時間，到建築材料和設備市場進行調查摸底，將擬採購貨物的檔次、品牌、價位有個比較細緻的了解，完善採購檔案，提高採購工作的成功率，避免在談判中陷入被動。
（三）採購信息的發布
競爭性談判應該參照公開招標來進行採購信息發布，打破信息的局限性、地域性、不對稱性等不公開因素，讓更多的對採購感興趣、滿足談判要求的供應商參與到競爭性談判的採購工作中來，也給採購人提供更多的選擇機會。
（四）談判檔案的編制
在談判採購檔案的編制上，不能有在談判中去完善的思想，進而忽略採購檔案中技術要求、參數、標準的制定，談判的評審過程是為了完善各項要求，而不是制定各項要求。在談判檔案中應當有採購項目概況、參與談判投標人的資質要求、談判的程式、談判的主要內容、談判的評審標準和辦法、契約主要條款等內容，讓擬參與談判的投標人可以充分的了解採購人的採購要求。
（五）評審專家的抽取和保密
為了圓滿地完成各項談判工作，評審專家的抽取和保密非常重要，評審專家應該是在某專項採購領域中有著豐富知識和經驗的人員。在評審專家的抽取上，還要注意評審專家小組的組成結構，最好是由科研、設計、套用三方面的專家組成。評審專家信息的保密也十分重要，如果忽視了保密性，有可能出現投標人和評審專家聯手操縱採購結果、增加採購成本的現象。
（六）談判過程信息的整理
在談判的過程中，應該注意對信息的收集和整理：一是評審專家針對談判檔案中的問題，提出的合理化建議和修改意見；二是參加談判的人員根據實際工程需要提出的合理化建議；三是在採購檔案中遺漏和忽視的問題。通過細心的收集和整理上述信息，進一步修改和完善採購要求，重新發給各投標人，要求投標人根據新的採購要求重新報價，以實現採購到性價比最優的產品的目的。
（七）適當的考察
對於在談判過程中對所採購的產品質價接近難以確定最後中標人的，可以對參加投標的生產廠家、樣板工程、售後服務機構等內容進行必要的考察，在質量、價格比較接近的情況下，可選擇企業綜合實力強、售後服務好的投標人作為中標人。
