大客戶戰略與管理

版次： 裝幀： 開本：

基本信息
作 者： 郝雨風 編
出 版 社： 中國經濟出版社
ISBN： 9787501768592
出版時間： 2005-10-01
版　次： 1
頁　數： 560
裝　幀： 平裝
開　本： 16開
所屬分類： 圖書>管理>市場行銷
內容簡介
大客戶管理叢書共由《大客戶戰略與管理》《大客戶銷售管理》《大客戶團隊與目標管理》《大客戶市場與客戶管理》等四本書組成，叢書各單行本之間內容相互獨立，各成體系，務求全方位地解讀適合中國特點的大客戶管理方方面面。　1．《大客戶戰略與管理》　本書我們將探討大客戶導向的戰略與管理，通過對大客戶的定義、分類、市場特點、採購特徵描述等環節進行系統分析，掌握大客戶的關鍵採購因素和我們的價值定位，建立大客戶戰略，在戰略高度上確定我們理想的目標大客戶群，透過面向大客戶的戰略管理、 目標管理、銷售管理、市場管理、團隊管理和客戶管理的設計與導入，依此提升大客戶管理的持續績效，達成與大客戶長期雙贏或多贏。　2．《大客戶銷售管理》　本書我們將探討大客戶銷售管理，定義大客戶銷售管理流程， 了解大客戶的經營和供應商戰略，評估大客戶價值和銷售機會，掌握大客戶銷售管理流程中各階段的特點、技巧和銷售規律，識別各銷售階段的管理目標、關鍵任務和對客戶的銷售技巧；掌握大客戶銷售管理流程中各階段的過程管理工具、管理方法，對銷售管理流程更合理控制，提高對大客戶銷售局勢的把握能力。　3．《大客戶團隊與目標管理》　本書我們將探討如何建設與管理面向大客戶的團隊目標管理，評估大客戶團隊管理的核心能力，界定我們的價值定位和我們該這么做；制定團隊行動計畫，提升團隊成員的自我效能管理、知識、銷售和人際能力，掌握大客戶經理的管理模式、管理方式和自我檢核方法，掌握大客戶計畫，分析和控制潛在訂單的優先管理，對特定大客戶項目進行系統管理；設計核心團隊的績效與管理方針和企業文化，保持團隊的穩定與高成長性。　4．《大客戶市場與客戶管理》　本書探討面向大客戶導向的市場與客戶管理，定義大客戶市場行銷和客戶關係管理，通過制定面向大客戶的市場行銷模型，設定面向大客戶的市場行銷工具集，界定大客戶關係管理的關鍵路徑、關鍵技術手段和提升客戶關係質量的主要方法，實際操作幾種常見的面向大客戶的行銷活動方法，通過有效的客戶關係管理，穩定客戶關係，強化大客戶的管理能力，擴大客戶需求，實現持續銷售，增強大客戶行銷的管理和控制能力。　大客戶管理叢書適合企業經營管理者和從事行銷管理和客戶管理的總監、部門經理、分公司經理、區域經理、銷售經理、大客戶經理和大客戶管理人員閱讀。　大客戶管理叢書的特點主要體現在：　1．針對性強。圍繞大客戶管理進行關鍵流程、關鍵節點控制的同時，提出切實可行的大客戶戰略與管理解決方案。　2．可操作性強。從實戰出發，著眼於實際工作中的大客戶識別、銷售、服務與管理過程的關鍵環節，結合大量翔實的管理模版、圖表和案例，可直接套用與實際工作中。　3．內容全面。全面剖析大客戶管理的方方面面，力圖全形度的解讀大客戶戰略與管理的深入內涵和管理實踐。　4．指導性強。書中結合精準的管理圖表、管理流程、管理體系和案例分析，高屋建瓴，是大客戶戰略與管理的範本。